旅游产品促销策略课件.pptVIP

2·影響媒體選擇的因素(1)產品特點及廣告內容不同產品應選擇不同的廣告媒體。如旅遊景點、旅遊接待地介紹宜選擇電視廣告;旅遊資訊發佈則較適合廣播媒體。(2)消費者的習慣不同的消費者對廣告媒體的喜好不同，接觸程度不同。如徒步旅行、探險等適合年輕人的旅遊產品，選擇網路媒體較好。(3)媒體的傳播範圍和影響力不同媒體傳播範圍和影響力不同，在選擇時既要考慮其傳播資訊的廣度，又要考慮其影響的深度，要使企業的目標市場與廣告的傳播範圍和影響力所達到的程度相一致。(4)媒體成本不同媒體所需廣告費用是不同的，除了要考慮廣告效果外，還要考慮企業的促銷預算，尤其是用於廣告部分的是多少。3·廣告時機選擇確定廣告內容、選擇廣告媒體固然重要，但廣告最佳時機的選擇則可以使旅遊企業的廣告支出取得最大的效果。旅遊產品一般有淡、旺季之分，如何保證旅遊旺季有充足的廣告投入，而旅遊淡季時旅遊產品又不會談出消費者的記憶，是旅遊廣告時機決策的重要內容。(五)廣告效果的評價評估廣告效果的目的在於瞭解消費者對廣告理解和接受的程度，以及廣告對產品銷售所起的作用。因此，評估廣告效果主要包括溝通效果評估和銷售效果評估兩方面內容。1·溝通效果評估溝通效果評估可分為事前測量和事後測量。事前測量就是在廣告正式傳播前預測廣告未來傳播後的效果。其目的在於發現廣告方案中存在的問題，以便及時改進廣告策略，提高廣告的效果。具體方法有:直接評估法、組群試驗法和室內試驗法。(1)直接評估法邀請顧客代表及有關專家對廣告做出評價。(2)組群試驗法將一組預播廣告讓顧客代表和專家流覽後，請其回憶廣告的大概內容，以此判斷廣告的傳播能力。(3)室內試驗法通過試播廣告，用各種技術測量手段來檢查被測者的心率、血壓、瞳孔等的變化，以此判斷廣告的感染力。2·銷售效果評估(廣告後測量)廣告後測量的內容主要有:對廣告的注意程度、記憶程度和理解程度。具體方法有三種。(1)廣告效果率把廣告費用與銷售額聯繫起來，求出二者間的比值。把廣告傳遞出去前後銷售額的增加幅度與廣告費用的增加幅度相比，以考察廣告費支出的效果。(2)回憶測試考察廣告的記憶率，從而測定廣告的實際影響力。(3)讀者率調查通過市場調查，測出印象中讀過者、能回憶其中主要內容者和記憶猶新者，並估算出三類人在被測總人數中的比重，以考察廣告的讀者率和傳遞效果。第三節旅遊人員推銷

一、旅遊人員推銷的含義及特點推銷是指推銷人員在一定的推銷環境裏，運用各種推銷技術和推銷手段，說服一定的推銷對象接受一定的推銷客體的一種活動和過程。1·推銷三要素即推銷人員、推銷對象和推銷客體。推銷人員是推銷主體。推銷對象一般為顧客或購買者。推銷客體是被推銷人員所推銷，又被推銷對象所接受的無形商品或有形商品。2·推銷的核心問題是說服說服力的強弱是衡量推銷人員水準高低的一個標準，說服工作既是一間藝術，又要掌握一定的原則，只有充分發揮說服的作用，才能促使顧客採取購買行動。3·推銷活動要受到各種推銷環境的影響和制約二、旅遊人員推銷的功能1·傳遞推銷品資訊推銷人員在推銷活動中，同時也向顧客傳達了企業及產品的真實資訊，包括:推銷品的一般資訊，如旅遊產品的特徵、功能、品質、價格、規格等;旅遊產品的發展資訊，如向顧客介紹旅遊產品的發展趨勢，引導消費者接受旅遊產品或改變消費習慣，達到推銷的目的;旅遊產品的市場資訊，如旅遊產品的供求資訊、經營方式、手段及服務方式等。2·銷售旅遊產品這是旅遊推銷的核心功能。銷售是企業實現經營目標的惟一手段，也是旅遊產品實現其價值的惟一形式，旅遊推銷人員的基本職能就是銷售，只有把旅遊產品銷售出去，旅遊產品推銷人員的目的才能達到，才能為企業創造利潤。3·為顧客提供多種服務旅遊企業同其他企業一樣有為顧客服務的義務，包括售前、售中和售後服務。人員推銷最大的特徵是銷售人員能和顧客面對面交流，在這個過程中，旅遊推銷人員應向顧客提供多種多樣的服務，服務品質和產品品質一樣關係到推銷工作的成敗。旅遊推銷人員在與顧客接觸時，應盡可能覺察占瞭解顧客的真實需要，滿足顧客的潛在需求，贏得顧客對企業的信賴。4·回饋市場資訊旅遊推銷人員是企業通往市場的橋樑和紐帶，是旅遊企業獲取市場情報的重要管道。他們直接與市場接觸，能及時、準確地收集市場資訊，以幫助企業做出正確的行銷決策。三、旅遊人員推銷的基本原則l·互惠互利原則旅遊推銷人員要保證旅遊產品交易能為雙方帶來好處，並且這種好處大於各自的付出或弊端，要以雙贏為交易的目的。2·推銷使用價值的原則旅遊產品消費者更多地追求產品的使用價值並且注重自身感受