旅游分销渠道策略课件.pptVIP

2·選擇性分銷管道策略該策略是指旅遊產品生產者擇優選擇一部分旅遊中間商作為管道成員。旅遊產品生產者根據旅遊市場情況，通過對旅遊中間商的調研和篩選，選擇對經銷本企業產品有興趣、擁有良好市場聲譽、工作效率高的中間商作為企業產品銷售管道的成員。通常適用於選擇性較強的旅遊產品。3·獨家經銷管道策略一些旅遊產品生產企業有目的地限制經銷其產品的中間商數量，其極端形式即獨家經銷管道策略。它是指旅遊產品生產者在一定時期內，在一個地區只選擇一家旅遊中間商來銷售本企業產品。這種策略的優點是:生產企業和中間商關係密切，產品的銷售情況直接關係中間商的生死存亡，因此，對旅遊產品的銷售盡心盡力;有利於新產品進入市場和開展市場競爭。不足之處是:生產企業對中間商依賴較大，若中間商經營出現問題，會影響其所在的整個地區的市場;在一個地區僅設一家中間商，可能會失去很多潛在顧客。二、旅遊產品分銷管道的管理(一)選擇中間商一般應考察以下幾個方面。1·中間商的服務對象要考慮中間商一向或目前所服務的主要旅遊消費主體與旅遊產品供給者的目標顧客是否一致。2·中間商的地理位置主要考慮中間商所在地是否有利於充分溝通旅遊產品生產者與目標顧客之間的聯繫。3·中間商的經營方向要考慮中間商主要經營的產品類型是否有競爭者的產品;所經營旅遊產品與本企業產品之間的品質與價格差異如何。4·中間商從業人員情況與服務能力要充分考慮中間商從業人員的構成情況、素質水準、業務經驗、服務品質等方面的狀況。5·中間商的信譽包括對旅遊消費者的服務、與其他企業合作的信譽、財務資金情況。6·中間商的經營管理水準和行銷經驗。要考慮中間商的經營管理水準的高低及所從事旅遊市場行銷的經驗是否豐富。7·中間商的設備設施狀況要考慮中間商是否具備經營旅遊產品所必需的設備、設施。(二)激勵中間商1·採用多種多樣的激勵措施O將中間商的利益與其所經營的旅遊產品的銷售額掛鉤，給予優惠合理的折扣，以合理的差價和傭金比例調動中間商的積極性。O開展各種針對中間商的促銷活動，如廣告宣傳、郵寄宣傳品、店堂佈置、協助開展各種營業推廣活動、評選最佳中間商等;對完成一定銷售量的中間商給予獎勵，如組織中間商旅遊、減收或免收預訂金、領隊優惠(按國際慣例，凡滿l5名付費旅客的旅行團，可以增加一名領隊，享受免費旅遊)。O支持協助中間商，主要包括:向中間商提供必要的資金支持或使用優惠的付費方式;向申間商提供資訊情報;協助中間商開展經營活動，如幫助中間商進行員工培訓、行銷策劃等。O盡力減少中間商的風險，生產者應尊重中間商的利益，信守對中間商的承諾，盡力減少中間商的風險損失。2·建立長期的合作夥伴關係和中間商保持良好關係的更高層次做法是努力和其建立長期的合作夥伴關係，一些跨國旅遊企業都採用這種方式發展自己的業務。這就涉及實行專業化管理的垂直管道系統，把生產者和中間商的需要結合起來，達到各自獨立時所不能達到的效果。三、旅遊產品分銷管道的衝突(一)管道衝突管道各成員之間因為利益、職責、角色、目標等矛盾而發生的衝突，稱為管道衝突。(二)管道衝突的類型1·橫向衝突是指同一管道層次上各成員間的衝突。如酒店與酒店之間、旅行社之間因為客源的爭搶而發生的衝突;假日酒店的一些特許經銷商可能會抱怨假日酒店其他的特許經銷商向顧客多收錢、服務品質差，因而損害了假日酒店的整體形象。2·縱向衝突是指同一管道不同層次間成員的衝突，這種衝突最為普遍。如旅遊產品生產者對產品價格、構成、銷售政策等的調整，會對旅遊批發商及零售代理商產生極大的影響;旅遊零售、代理商可能會抱怨旅遊批發商所給付的傭金太少;旅遊產品生產者則會抱怨中間商改變了既定的銷售政策及方針。(三)衝突的解決辦法O明確規定管道成員的權利和責任。O建立利益共用、風險共擔機制。O建立共同的行為準則，約束管道成員。O採用垂直管道系統，由一個強有力的管道領袖統一領導，使管道平穩運行。批發商職能管理服務和建議銷售和促銷市場資訊採購和產品類別管理承擔風險化整為零運輸融資倉儲批發商能更好的執行下列管道職能:為什麼採用批發商?批發商的類型獨立批發商對經營的商品擁有所有權的獨立存在的企業經紀人/代理商他們不擁有商品的所有權，他們僅承擔一部分職能製造商的銷售分支和辦公室不通過獨立批發商而是由買方或賣方自己完成批發業務批發商行銷策略批發商戰略目標市場服務定位批發商行銷組合產品和服務組合價格促銷分銷（地點）行業內的合併導致批發商的數量減少大零售商和大批發商之間的界限越來越模糊批發商會繼續增加他們提供給零售商的