组织购买行为.pptVIP

集中采购的优势专业化采购（信息更充分、客观性更强、受推销技巧和偏好的影响更小）有利于形成长期、稳定、合理的供应商结构第30页，共86页，星期日，2025年，2月5日10,000+Suppliers100+DistributionCentersWal-MartDistributionCenterDirectStoreDeliverySam’sClubsSuperDirectStoreDeliveryWal-Mart’sUSLogisticsSystemintheUS第31页，共86页，星期日，2025年，2月5日集中采购的原因需求的共同性节约成本（提高在谈判中的地位、折扣、实现规模经济）采购中技术要求的提高第32页，共86页，星期日，2025年，2月5日3、组织的目标、规模等都影响组织的采购行为。第33页，共86页，星期日，2025年，2月5日三、团体因素——采购中心需要首先明确的问题？1、哪些组织成员参与了购买过程？2、他们在购买决策中的作用和地位如何？3、对于每一个参与购买的组织成员而言，哪些是评价供应商的重要标准？第34页，共86页，星期日，2025年，2月5日采购中心的角色与影响1、使用者——购买建议的提出者2、影响者——技术人员3、决定者——决定供应商4、购买者——执行具体采购任务5、守门者——有权阻止销售员及信息同采购中心成员接触的人。第35页，共86页，星期日，2025年，2月5日判断采购中心最具影响力的人物辨别主要风险承担者注意信息的流动方向确认专家重视采购人员追寻与高层的联系第36页，共86页，星期日，2025年，2月5日四、个人因素1、个人评价标准不同（与采购阶段结合起来）2、个体处理信息的差异（选择性）3、个体规避风险的倾向不同４、对购买的期望不同第37页，共86页，星期日，2025年，2月5日购买期望差别的原因个人的经历（教育水平、职务、生活方式）购买者的信息来源不同理解上的错误购买满意度第38页，共86页，星期日，2025年，2月5日五、组织购买模型希斯模型１９７３年由希斯提出，强调购买决策参与者的心理因素、状态分析。第39页，共86页，星期日，2025年，2月5日六、组织购买模型第40页，共86页，星期日，2025年，2月5日韦－温模型由韦伯斯特和温德提出，强调四种因素的综合影响第41页，共86页，星期日，2025年，2月5日第42页，共86页，星期日，2025年，2月5日互动模型ＩＭＰ（工业营销和购买小组）提出，强调买方和卖方之间的互动。第43页，共86页，星期日，2025年，2月5日第44页，共86页，星期日，2025年，2月5日六、企业的采购决策自制或外购单一供货渠道和多种供货渠道国内供货渠道和国际供货渠道（对成本的影响，控制力，客户的看法）第45页，共86页，星期日，2025年，2月5日2、4标书的制作第46页，共86页，星期日，2025年，2月5日一、招标的类型1、公开招标和邀请招标公开招标，是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。邀请招标，是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。第47页，共86页，星期日，2025年，2月5日2、自行招标和委托招标：招标人具有编制招标文件和组织评标能力的，可以自行办理招标事宜。任何单位和个人不得强制其委托招标代理机构办理招标事宜。第48页，共86页，星期日，2025年，2月5日二、标书的编制（一）编制的原则a．全面反映使用单位需求的原则；

b．科学合理的原则；

c．公平竞争（不含歧视性条款）

d．维护本企业商业秘密及国家利益的原则；第49页，共86页，星期日，2025年，2月5日公平的体现1、招标人采用公开招标方式的，应当发布招标公告。依法必须进行招标的项目的招标公告，应当通过国家指定的报刊、信息网络或者其他媒介发布。（信息越透明，越公正）招标公告应当载明招标人的名称和地址、招标项目的性质、数量、实施地点和时间以及获取招标文件的办法等事项。招标人采用邀请招标方式的，应当向三个以上具备承担招标项目的能力、资信良好的特定的法人或者其他组织发出投标邀请书。第50页，共86页，星期日，2025年，2月5日2、招标人应当确定投标人编制投标文件所需要的合理时间；但是，依法必须进行招标的项目，自招标文件开始发出之日起至投标人提交投标文件截止之日止，最短不得少于二十日。3、招标文件不得要求或者标明特定的生产供应者以及含