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高沟标样：高端光瓶，高地样板

“一瓶美酒一桌菜，一方好水一副牌；一本名著《西游记》，一代伟人周恩来。”话中的地方便是江苏淮安，一瓶美酒便是今世缘。

今世缘酒业有三大品牌，其战略职能各有不同。一为国缘，聚焦于国；二为今世缘，聚焦于家；三为高沟，聚焦于“我”。高沟主张“人生起伏，挥洒自如”，是一个重情绪、有厚度的品牌。

高沟的品牌重启，是为百亿今世缘创造新增量，激发新力量。高沟的品牌复兴，是以走中高端路线来放大老名酒价值。因为高沟“姓”高，所以必须走高，还要创造“三高”：高颜值、高品质、高性价比，这就是高沟标样。而在高沟标样从基地化到省会化，再到全省化的过程中，有幸躬逢盛事，为其战略落地保驾护航。

“今世缘历史上重大的转折都发生在南京，今天也会如此。”在“打造新模式，勇攀新高峰”高沟标样创新营销战略启动会上，今世缘党委副书记、高沟销售公司总经理倪从春说道。而要做的服务之一，便是协助高沟标样拿下南京，将省会高地建设成样板市场。

随后，在调研中发现，高沟标样从基地淮安到省会南京，面临的一个问题就是认知差。高沟是老名酒，本地认知基础深厚，标样一出，本地经销商都嗅到了一股财富新品的气息，消费者对高沟是颇为留恋并勇于尝试的。所以在淮安，高沟标样能成为“店主推荐+本店热销”的爆品。

但到了南京，一个名酒扎堆的省会高地市场，高沟的品牌认知便不如在淮安那么深厚，且因沉寂多年，品牌认知还在淡化，导致渠道的推荐力和消费者接受度双向减弱。所以在前期市场启动后，招商拓点的基本面不足，相应的终端拉动、消费者培育等便不足，随之市场氛围及消费氛围不足，进而导致市场基本面的拓展更为缓慢。若要打开局面，需要一场大仗，来实现规模化进店、规模化培育、规模化动销、规模化氛围。那么，这场大仗从何而起呢？

在梳理高沟标样以往的品牌推广中发现，“万瓶派送”是其超级战术，它在淮安植入马拉松长跑中，在南京植入“酒暖夜归人”中，为当时的市场启动带来了极大的话题效应和预热效果。因此，决意继续沿用这一超级战术，不过要结合现阶段要求做模式升级。

要进店、要培育、要动销、要氛围，是在餐饮终端;要规模、要联动、要速度、要话题，要靠线上推广。随之，提出了基于LBS（基于位置服务）的公关推广思路：依托本地生活平台，聚合优质餐饮门店，联动厂家、商家、消费者一体参与，进行新一轮的“万瓶派送”。

该思路得到了高沟领导的高度认可，确定了“邀你来做品酒官，高沟白标万瓶大放送”这一主题，形成了团餐赠酒、扫码红包、买酒搭赠、满额赠菜的系列推广活动。待之推向市场后，达到餐饮消费拦截、终端形象提升、用户品鉴赠饮、市场氛围搅动、立体性传播的五位一体效果。

“做高品牌势能，形成飞轮效应，打造俯冲优势”，这是高沟领导对南京市场的重要指示，也是对黑格咨询的任务要求。

南京市场在2024年的两次“万瓶派送”中，已经建立起了一定高度的品牌势能。但如何形成飞轮效应？如何打造俯冲优势？在深入研究后发现，要扩大基本盘。这个基本盘是市场终端覆盖的基本盘，也是品牌认知覆盖的基本盘。因此就要扩充终端数量，扩充用户群体。恰好接续前期动作，形成“三万工程”，即万瓶派送、万家终端、万人推荐。

“三万工程”方案又一次得到了高沟领导的认可，随之部署安排定区域、定目标、定组织、定资源、定奖惩，并要求做到“四个第一”：

终端网点覆盖率第一：做到区域餐饮、流通总数覆盖率达90%以上。

终端氛围营造第一：将品牌氛围在终端中做到最大化，超越所有竞品。

终端主动率推荐第一：保持价格、利润的同时，对终端进行高频维护，让终端老板成为高沟标样品推第一人。

终端动销数量第一：在区域内高频次开展消费者促销、培育动作，做到百元价位内店内销量第一。

这“四个第一”仅是区域样板市场打造的初步目标，不是极限，更不是终点。“模式要先固化再优化，再从内化到标准化，落地要靠网格化、铁脚板和大数据。”

在经“三万工程”的推进后，南京市场的基本面已基本具备了打造样板市场的基础。接下来，便要协助高沟标样在省会高地上，提炼样板市场打造的模式，推动样板市场建设的落地。在深刻理解高沟领导的战略要求后，与高沟团队共同研讨，提出“样板市场八项工作”，再度得到高沟领导的肯定与支持。

该“八项工作”聚焦区域终端网点开发、餐饮渠道运营、区域核心店打造及消费者培育，并从铺货指标、库存数量、陈列品项、氛围布置、助销物料、终端促销、品鉴活动、消费培育、拜访频率、客情维护、终端奖励等诸多方面，以数据化做标准化，形成可落地、可复制的样板市场打造模式。

一是确定营销大团队。从高沟公司到咨询公司，从区域团队到经销商、品鉴顾问、店老板等，各有分工，全部都是第一责任人。

二是明确网格化作战。打开地图划分网格，东南西北梳理门店。逐一突破，无缝覆盖，重点落实，百世缘业股份有限公司日会战。整体形成商家网格化、组织网格化