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成为谈判高手

Contents谈判的礼仪谈判的过程谈判者素质

让客户喜欢我

场地的准备准时仪容仪表着装名片手机迎宾、送宾谈判的礼仪

01准备：花费60％的时间02谈判：花费20％的时间03后续：花费20％的时间谈判的过程

知己知彼，百战不殆

谈判的准备工作事情的前因后果对供应商状况调查回顾以前谈判的情况供应商的毛利测算列出要谈判的内容设定谈判的目标制定谈判的策略和战术如何让步谈判的时间进度表

对供应商的状况做详细调查决策者市场占有率人员素质性格财务状况供应商

01020304050607080910过去的谈判是否顺利你对谈判的结果是否满意有什么经验和教训该供应商是不是该供应商在过去的谈判中常用的谈判技巧值得信任在前期谈判时双方在哪些方面作了让步回顾以前的谈判情况

促销活动谈判费用分摊问题把这个问题搞清楚也就是把握住了谈判的主动权实质供应商的毛利测算

供应商回款和毛利额=（零售额—供应商承担折扣）*（1-扣率）供应商回款=供应商回款—供应商成本供应商毛利额

案例1”中心拟开展“300减150”促销活动，“A”品牌合同约定“扣率比例参加活动”，其扣点为25%，在与其沟通过程中，供应商表示活动力度太大，参加活动回款太低，故无法参与本次活动。理由：（100–50）*（1-25%）=37.5零售折扣扣点回款5-人员成本-商品成本其他费用≈0事实是这样吗？

目标条件最初条件最低成交条件设定谈判要达到的目标

建立同理心01按合同办事02做专业引导03抓主要矛盾04谈判的策略

对谈判的条款进行确认内部呈批谈判结果通报相关部门存档实际落实检查找出谈判中的不足之处，及时改进、完善自己12345谈判的后续

谈判人员的基本素质DCBA良好的沟通表达能力稳定的心理素质良好的专业能力理性缜密的思维E快速应变能力F专注于细节的工作规范

2010年9月25日-10月8日中心女鞋区开展300抵150促销活动，与标杆品牌B沟通参加此次买抵活动，但B品牌认为此次活动力度太大不愿意参加。请问：你的谈判要点是什么？案例2

标杆品牌C，虽然市场竞争激烈，但市场秩序一直维护较好。但突然了解到竞争对手商场开展买送活动，C品牌将突破常规配合参加，我中心营业管理立即与C品牌进行交涉，C品牌表示之所以同意参加活动是因为活动费用由商场全额承担，如我中心要跟进，也同样要承担费用。由于交涉未果，在对方商场活动期间，我中心进行了强行跟进，品牌经理反应激烈，表示不惜撤柜。请问：下一步的谈判要点是什么？我方有何要总结的？案例3

某国际化妆品D品牌将在我中心做独家的VIP专场活动，活动地点安排在水游城楼上假日酒店，同时要求我中心给予VIP客人满10000元送1000元的活动支持。请问：你的谈判要点是什么？案例4

案例5某知名女装品牌E在中心的楼层排名在前十名，配合一直较好。中心在4月10日至19日开展店庆活动500送180，分管E品牌的营业管理与E品牌洽谈活动，但E品牌不同意参加，谈判陷入僵局，经了解要点如下：该品牌的全国销售总监刚更换，品牌市场策略发生变化，不参加任何商场的买送活动。该品牌在与中心签订的合同是配合参加中心的店庆活动。08年该品牌参加店庆活动期间业绩发挥较好。请问：问题的症结在哪里？应该如何解决？

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