创业销售技巧处理反对意见.pptxVIP

销售程序访前分析拜访目的1.开场2.鉴定需求3.将FAB与需求配合4.处理反对意见5.收场访后分析实地拜访

什么是反对意见?一种对立、不同意或不喜欢的感觉或表达。在销售过程中这是一个正常的步骤。若没有反对意见,就没有接纳或承诺。所以应把反对意见当是一种正面的讯息。D1

反对意见1.可解决的:-习惯性的反对-逃避决策而反对-需求未认清,摸不着边-期望更多资料-抗拒变化-利益不显著2.具有实际困难:-没有钱信用不够-不需要产品(或服务)-无权购买,找错人

实质的反对意见D2要求更多信息请求再度保证表示对特定事情的兴趣

非实质的反对意见D301拖延..........应用FAB,重新探询、聆听02假藉理由......耐心探询03沉默..........还是要探询,然后FAB。04转换话题......聆听,伺机导入商谈。05反对层出......探询后,重新结构。06倦态..........探询,反省是否安排不佳。07混乱..........重新探询。

反对意见处理D4耹听缓冲答复探询相信您有特别的原因使得如此感觉的。“我可以了解您所说的。谢谢您把这件事提出来。表示体会谅解,表达关心,微持镇定。05我很了解您为什么如此感觉。缓冲

探询(1)

运用探询的技巧,以分析出特定的反对意见

我希望您能够再说明一下这点...有没有什么特别的原因会...您的意图思是不是...请再说明一些。假如您能够再详细说明一下,对我获益很大。您所说的这一点,换一具话说,是不是...后来呢。为什么?(太直接,要小心使用)

您曾发现什么......?在您的经验里......?您会如何决定......?为什么这对您非常重意要......?您喜欢它的那些地方......?如果您有这个机会的话,您会如何改变......?您会期望这会带给您...您的客户们对这里有何反应......?(不要问:您为什么不喜欢?...)探询(2)

镜子法处理反对意见的技巧D501同感法02聚光法03扭转乾坤法04重探法05诱导法06意见支持法07实证法

处理反对意见D8你们的饲料比别家贵两角....~您是觉得屠体每公斤高3块钱不太够?镜子法-反射性的,以期他同意语重新解释对方谈话内容。

处理反对意见D8同感法-以别人亨受到利益为例以说服,通常以3F来构成:我了解你的感觉 FEELING某人原先也这么想 FELT后来他发觉 FOUND你们饲料颜色不好,适口性可能有问题~我了解,您看表面会如此感觉,学甲的王大有先生,我想您认识他,原先他也这么想,后来在采用我们饲料后,他发猪只都长得均匀,毛病少背脂薄、肉质好,实在划得来。

处理反对意见D8聚光法-把对方的问题,归结做成结论。01你们的付款条件太累,付不起....02~噢,原来陈先生的问题,只是付款条件...03

处理反对意见D80102030405挕扭转乾坤法-以对方的反对意见理由做为应该购买的理 由。我现在很忙,没时间讨论....忙了。~这正是我要跟您研究的,陈先生,如果您改用我们产品,给饲单纯方便而且疾病减少,您就可以空出间，不必这么繁

处理反对意见D8我用宇宙牌饲料好几年,不想改....~我了解,用久了总有感情;请告诉我现在饲料换肉率是多少,您是如何给饲,分成几期,背脂的厚度,......重探法-把客户的需求探询得更明确。先表示了解客户的顾虑,有助于提高接受性。了解不一定代表同意

处理反对意见D8诱导法-把讨论的重点放在较正面的事情上,避免在负面 的事情上打转,使用前必先确定那些事情客户持 面看法。自配料总比饲料厂赚一手便宜吧!~您是否注意到储存原料的损耗,原料腐败,工资配方、折旧等度去检讨

处理反对意见D80504020301意见支持法-鼓励客户多谈,建立互信的气氛。不可以机械性的重复使用本技巧。我家人手多规模小,不要什么自动给饲~我了解,全家人合作无间和气蔼蔼,而且习惯了,工作也不觉得是负担

处理反对意见D8实证法-出示资料引用第三者的结果展示使用辅助销助销售工具来加强FAB提高饲料效率?每家都讲得好听.....~我们在年初跟全省20家,1,000头的猪,现场饲养试验结果证实,全期FCR为2.8,这里是详细的资料

有效的处理反意见D10ADBC预期实质反对意见耐心和设身处地为对方设想具有完整的销售程序观念分辨非实质反对意见

练习想一想：您的客人可能有的反对意见？