推销策略与技巧.pptVIP

一、 推销洽谈的准备阶段1、方案准备：推销洽谈的目标，推销洽谈的主要策略，推销洽谈的内容，推销谈谈的地点和期限，谈判人员。2、人员准备：谈判人员的选择，谈判人员的配备，信息资料准备。第62页，共101页，星期日，2025年，2月5日二、 推销洽谈的开局阶段三、 推销洽谈的报价阶段四、 推销洽谈的磋商阶段推销洽谈的磋商阶段也称“讨价还价”阶段，是指谈判双方为了各自的利益、立场、寻求双方利益的共同点、并对各种具体交易条件进行切磋和商讨，以逐步减少彼此分歧的过程。五、 推销洽谈的成交阶段第63页，共101页，星期日，2025年，2月5日第四节 推销洽谈的方法一、 提示法提示法是指推销人员用语言形式直接或间接、积极或消极地提示顾客购买推销品的一种方法。提示法又分为直接提示法、间接提示法、消极提示法、明星提示法、联想提示法和逻辑提示法七种。二、 演示法通常包括：产品演示法，行动演示法，文字演示法，其他演示方法。第64页，共101页，星期日，2025年，2月5日第五章 顾客异议的处理教学目的：明确顾客异议产生的原因，正确认识顾客异议；熟悉顾客异议的常见类型及处理原则；掌握处理顾客异议的方法与技巧。第65页，共101页，星期日，2025年，2月5日教学要求：理论知识要求：1、掌握熟记顾客异议、产品异议等定义。2、深刻理解顾客异议的产生根源和处理顾客异议的原则。3、理解并掌握但是法，反驳法，利用法，询问法，补偿法等异议处理策略和方法。实践能力要求：1、掌握正确区分不同顾客异议类型和产生原因的能力。2、掌握正确把握处理顾客异议时机的能力。3、灵活应用但是法，反驳法，利用法，询问法，补偿法等异议、不理睬法或一带而过法、更换法等处理方法。第66页，共101页，星期日，2025年，2月5日第一节 顾客异议概述顾客异议就是被顾客用来作为拒绝购买理由的各种问题、意见或看法。第67页，共101页，星期日，2025年，2月5日一、 正确对待顾客异议1、 顾客异议是推销活动过程中的必然现象;2、 顾客异议既是推销的障碍，也是成交的前奏与信号;3、 认真分析顾客异议产生的根源;4、 永不争辩;5、 科学地预测顾客异议。第68页，共101页，星期日，2025年，2月5日二、 顾客异议的类型1、 性质划分的顾客异议;真实异议、虚假异议;2、 源于顾客一方的异议：需求异议、财力异议、权力异议;3、 按顾客异议的针对内容划分的异议：产品异议、价格异议、购买时间异议、政策异议;4、 源于推销一方的顾客异议：货源异议、服务异议、其他异议。第69页，共101页，星期日，2025年，2月5日三、 顾客异议根源分析1、 来自顾客方面的异议根源：顾客的知识结构与认知水平、顾客的购买经验与成见、顾客的支付能力、顾客的自我表现、顾客有比较固定的采购关系、顾客的私利与社会不正之风、顾客的偶然因素;2、 来自推销方面的异议根源：产品质量不良、推销信息不足、推销信誉不佳、服务质量不高。第70页，共101页，星期日，2025年，2月5日第二节 处理顾客异议的策略与方法一、 顾客异议处理的时机1、 提前处理，2、 即时处理，3、 推迟处理，4、 不予处理。第71页，共101页，星期日，2025年，2月5日第四节 顾客选择一、 顾客选择的标准选择顾客的标准包括顾客的需求审查，购买力评价，购买资格审查和购买决定权的评定四个方面的内容。二、 顾客需求审查顾客需求审查是指推销人员通过对相关资料的分析，判断并确定将的推销对象是否对推销员所推销的产品具有真正的需求（包括现实需求和潜在需求）以及需求量大小的活动过程。第30页，共101页，星期日，2025年，2月5日三、 顾客购买力评价顾客购买力评价是指推销人员通过对市场调查的有关资料的分析，确定潜在顾客是否具备购买推销品的经济能力，进而确定其是否是合格的目标顾客的一种活动过程。1、 个体顾客的购买能力审查；2、 团体顾客的购买力审查。四、 顾客购买资格审查五、 顾客购买决策权评定第31页，共101页，星期日，2025年，2月5日

第四章推销接近第一节：接近准备第二节：约见顾客第三节：接近顾客第32页，共101页，星期日，2025年，2月5日学习目的和要求：通过本章的学习，了解接近顾客前的准备工作；懂得约见顾客的方式与技巧；掌握正式接近顾客的方法与策略。第33页，共101页，星期日，2025年，2月5日第二节：约见顾客一、约见顾客的内容二、约见顾客的方式第34页，共101页，星期日，2025年，2月5日一、约见