2022年试谈销售中的沟通技巧(共43张PPT).pptxVIP

销售中的

沟通技巧;销售综述;什么是销售？;什么不是销售？;如何成为一名成功的销售经理？

;;特征：

它是***口味

大规模的广告

有竞争力的价格

它有令人喜爱的品位

多种包装式样

上门服务

它畅销

促进冲动型购买;如何处理客户异议;视觉游戏--“棋盘”;视觉游戏--“米勒·莱尔幻觉”;视觉游戏--“黑林图形”;处理异议的步骤;（1）判断异议的真伪（了解异议）

*遇有异议时，先重申一遍，然后询问是否还有其他意见

*如果客户指出无其他异议，进行第二步

*如接到第二条异议，先重申一遍，再询问是否还有其他

异议。反复询问，直至没有任何其他异议时，或直到你

感觉所有重要异议都已讲出来时才结束询问

*当提出多项异议时，提问其中那一项是最重要的？然后

根据第2步的提示对之加以处理。

*如果客户提出一项非常具体的异议，你感觉是真的异议

且完全理解如何处理它，进行第三步。

;（2）理解所提异议

*如异议概括性空泛，对其加以净化/细加区

分以便充分理解异议极其幕后原因。

*采用沟通技巧以求对异议理解透彻。

示例：“还可以给我多讲一点吗？”

“您能够讲得更具体一点吗？”

;（3）验证异议

*确保准确性。即你与客户对异议的理解相同，

并帮助客户把思想集中在问题上，来验证异议。

*有效的验证方法是陈述你对异议的理解，然后

询问客户是否同意。

*如果客户同意你的验证，进行第四步。

*如果客户不同意，采用沟通技巧求得正确理解。

;（4）处理异议

*一旦分析出真正的异议（第一步），获得了对异议的理解（第二步），并验证了你和客户憝意义理解的一致性（第

三步），那么开始处理异议。

示例：-采用举例/事实/数据等处理异议

-利用采纳你的建议成功的客户经验

-使用企业/销售实绩加以阐明

-讲述品牌知识

-说明采纳你的建议后带给他的利益超过了他的担

心

;处理异议需要

*知识丰富

处理异议的先决条件是通晓业务的方方面面

*技巧灵活

把异议转化为与客户利益息息相关的卖点

*言简意赅

~对异议既不侃侃而谈亦不只言片语，给予其

足够的说明，达到销售的目的即可。

;倾听和提问;听;倾听的技巧;倾听的技巧;c.同理心（设身处地）

试图把自己摆在他人的位置看问题，以了解其观点

;d.耐心

给予对方充分时间表达观点

勿打断谈话

;e.切勿争吵或批评

这样做使得他人处于防卫状态，引起沟通的障碍

;f.提问

表示你在倾听

有助于更全面的进行讨论;g.谈话

假如不让他人谈话，你就不会成为一个好的倾听者。;提问的技巧：

l??????引导性的开头：告诉我一些有关……（范围较大）

l??????复述：刚才你说……（准确的复述刚才所讲的话）

l??????调查舒适区：多为我讲一些关于……（交谈者感

觉舒服的某一具体话题范围）

l??????调查敏感区：那时侯发生了什么事……（某一话

题对你的调查很重要，但对交谈者来讲似乎是不

愉快的回忆。）

l??????解释/翻译

就我们所谈的，我感觉……

;示例：“还可以给我多讲一点吗？”

*如果客户不同意，采用沟通技巧求得正确理解。

示例：-采用举例/事实/数据等处理异议

这样做使得他人处于防卫状态，引起沟通的障碍

*分析跟进----科学而非感觉

*遇有异议时，先重申一遍，然后询问是否还有其他意见

l??????调查敏感区：那时侯发生了什么事……（某一话

这种经典幻觉由19世纪德国心理学家艾沃德·黑林首先发现。

*采用沟通技巧以求对异议理解透彻。

示例：-采用举例/事实/数据等处理异议

试图把自己摆在他人的位置看问题，以了解其观点

【解析】棋盘完全是平面的，这个棋盘以瑞典艺术家奥斯卡·路透斯沃德的一个设计为基础，又布鲁诺·危斯特创造。

说服式销售是一种五步的销售法，它完全与销售中的“一规则两原则”相匹配。;只有当购买者确信你推销的产品是他所需要及想要的，才会去购买（花钱或投资）。;销售的两个基本原则

1）必须了解或确定购买者的需求。

2）必须向购买者说明你的提议（某个

观点/某项产品等）能够使他满足最

大的需求。

;试图把自己摆在他