销售入门之推销用语要点.pptVIP

销售入门之-----

“推销用语要点〞;引言;

一、自我介绍与打招呼;

;二、话题由闲聊开始;推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方拿出订单。所以，通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是寻找洽谈契机的不可省略的过程。

;;(四)见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题。

(五)切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。

(六)在闲聊中注意了解对方的故土、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。

(七)在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来开展方案、已取得的成就和面临的困难。;(七)在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来开展方案、已取得的成就和面临的困难。

(八)在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不管对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。

(九)在交谈过程中，要注意自始至终给予对方优越感。

(十)在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。;三、业务洽谈;

在闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的。一旦时机成熟，推销员就可以与对方直接洽谈业务。;(一)洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件

(二)洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的决定行事，尊重对方。

(三)向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，供对方选择。

(四)列举出具体的数字，说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标，如营业收入、纯收入、资金周转率等。;;(九)在洽谈商品价格时，一方面申明本企业无利可图(举本钱、利润等数字)，一方面列举其他企业产品价格高不可攀。

(十)在涉及到其他企业及产品时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人。

(十一)在推销新产品时，要明示或暗示本企业属独此一家，别无分店。

(十二)更多地列举实例，说明某商品因经营本企业???品取得了多大的经济效益。

(十三)提醒对方要保证销售，必须有充足的存货。假设能列举出对方存货情况更佳。;四、推销受阻怎么办？;推销受阻是经常遇到的，对推销员讲，最重要的是乐观地对待失败，有坚决的取胜信心。而且，推销受阻并不意味着失败，所以不必垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下。这时须保持冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。;(一)当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以对症下药。

(二)假设对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险小，周转快，利益回报大(列举具体数字说明)。

(三)假设对方答复负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否可以等候，或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。

(四)假设对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。不管为何，都要对在百忙之中打搅对方，提出歉意。并提出与对方仅谈分钟(可视情况递减)。注意洽谈一定要按约定时间结束。;;(九)假设对方提出已有存货时，应转问是否需要其他商品，或者告知由于本产品畅销，应有充足的存货。并列举具体数字，说明对方现有存货结构上的弱点。

(十)假设对方提出退货，应首先问明退货的理由。假设理由成立，应劝导对方改购其他商品。

(十一)假设对方偏好其他企业产品，那么应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品，且有其他产品不可替代的特性。;(十二)假设对方对本企业抱有成见，或以往发生过不愉快的事，或对推销员本人抱有偏见时，首先要向对方赔礼抱歉，然后问明原由，作出解释。最后，诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务。

(十三)假设对方提出本企业供货不及时，推销员应首先表示歉意，然后讲明事出有因。最后保证改进工作，决不再发生类似问题。;(十四)假设对方提出采用易货交易方式时，首先向对方建议表示赞同，然后提出易货交易的种种弊端，促使对方放弃原来的建议。

(十五)假设对方默不作声，有问无答时，应直接明了地提出自己的看法：这样不利于双方交流，如对本人有什么看法，请明示。然后可采取以下对策：①反复讲明来意。②寻找新话题。③询问对方最关心的问题。④提供信息。⑤称赞对方稳健。⑤采用激将法，迫使对方开口。;五、善始还要善终;当洽谈结束时，并不意味着大功告成。推销员应从未来着眼，为下一次上门推销打下根底。;谢谢欣赏