独特的销售技巧.pptVIP

该独特的销售主张的支持是什么？为什么消费者要相信它？为什么该独特的销售主张值得相信的实实在在的原因——不仅仅是一张“很高兴知道”的事实清单。鼓励/加速器品牌的个性/主张真正刺激的是什么？额外的物质或刺激物——例如，来自头脑风暴、广告概念调研、电视、电影或文学作品——那些能激起创意思维的一切。控制/刹车品牌的个性/主张不可冒犯的是什么？理智的客户/法定受托人媒介如何能增加惊喜/帮助想法实现？从媒介的角度思考，如何可以这个广告创意点子的力量（由媒介计划人员完成）。第30页，共76页，星期日，2025年，2月5日达彼思模型之二５达彼思模型—之二创造U.S.P.广告５戏剧重新开始。演出者变了。创意部门占据舞台的中央，策划者、营业人员和其他人员组成配角。达彼思模型的第二幕是创意，是创意人员手中拿着一份创意简报离开，去开始创造U.S.P.广告的核心过程。第一幕结构分明，而第二幕的创意过程几乎没有结构可言。因此几乎没有规则。任何事情的进展正好是因为我们已经接受了第一幕的纪律。在达彼思，我们相信结构性思考是是创意的盟友而不是敌人。正是策略的纪律性给创意带来自由。第31页，共76页，星期日，2025年，2月5日毕加索，二十世纪的创意巨人，想画一幅斯旦因的肖像画。他让她以坐着的姿势画像。然后他一次又一次地叫她回来。来来回回六十多次，他仍不满意。最后他擦掉画布上的人头像并离开了，当几个星期后他回来时，他独自一人在当天通过记忆完成了这一部刻画细微的作品。正是那六十多次的坐姿给了他自由。品牌小组中的每个人在第一幕中都做出了贡献。在第二幕中，创意专家占主导地位。第一幕中作出的所有努力是第二幕创意活动的重要准备。如果我们在第一幕中宗教仪式般地走过场，我们会作出伟大的广告吗？永远不可能。我们已做的只是达好了舞台。如果产品差异的独特点没有被转化成消费者利益，U.S.P就名誉扫地。单调、形式化的主张曾被用于使U.S.P.戏剧化的创意主意。这些都是对R雷斯最初意图的曲解。我们经常在完成第一幕后就认为戏剧谢幕了。第32页，共76页，星期日，2025年，2月5日首要的，U.S.P.是一种策略工具。它绝不是一个创意执行公式。它并不是要命令或限制创意的想象力。U.S.P.给创意一个背景和起始点，而不是限制。它是通向杰出创意的途径，而不是创意的替代。第二幕中只有一条坚固的规则：当工作看起来已完成，墙上有一幅广告或是桌上有一个故事板，我们必须用U.S.P.创意简报来检测它。这个简报是我们衡量它是不是U.S.P.广告的标准。我们的主意是否简单而又能引起兴趣？它是否独一无二？我们在卖什么？我们在承诺什么？以上问题的答案必须清晰，不带一丝疑问。最强有力的、最有说服力的广告来自一个被生动传达的生动的U.S.P.。只有这时候我们才能通过一个不仅在传统媒介而且在所有其它传播渠道，特别是那些销售信息和销售交易已合二为一的新兴互动渠道都有效的创意表达，让一个品牌拥有它的U.S.P.。在我们作为一家广告公司四十多年的历史中，我们创造了很多的U.S.P.广告运动。你如何知道什么时候你是在看一个真正的U.S.P.广告？对于任何一个创意作品，你都可以提以下基本问题：第33页，共76页，星期日，2025年，2月5日1.它的主意是否简单又能引起兴趣？2.它的主意是否有特色？3.它是否有组织的来自品牌的一个事实？4.它是否传达一个独特的利益点？5.如果你剥去技术，主意是否还在？6.它是本品类中最好的广告吗？7.它是否能可执行的运动？第34页，共76页，星期日，2025年，2月5日U.S.P.广告最好的检测是缺少辩论。如果我们已经完成了工作，辩论几乎就没有了——实际上每个人都承认我们看到的是伟大的作品、引人注目的作品、生动的作品、有说服力的作品。刚才我们曾问过一个品牌是否只有一个不变的U.S.P.。现在我们问，在创意过程中U.S.P.是否可以改变？在创意小组碰上一些以前被忽视的闪光点并能说服其他品牌小组新的U.S.P.比创意简报上的U.S.P.更好的情况下，绝对可以。严格的按要求去做,达彼思模型将把我们锁定在一个提高业绩和回报的良性循环中。第35页，共76页，星期日，2025年，2月5日达彼思模型建立消费者和品牌的U.S.P.关系——决定品牌核心价值用难忘的感人的运动来表达U.S.P.理解客户简报——特别是广告的作用知识和洞察力的准备（关于产品和消费者）运用我们的集体想象力，生产新鲜的假设把