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银行基金销售自查报告存在问题及整改措施

在本次基金销售业务专项自查工作中，我行严格依据《证券投资基金销售管理办法》《商业银行代理基金销售业务管理办法》及总行相关制度要求，成立由合规管理部牵头，个人金融部、运营管理部、信息科技部协同参与的自查小组，采取“系统数据筛查+现场调阅+客户回访+员工访谈”相结合的方式，覆盖2023年1月至10月期间全行36个网点的基金销售业务，累计抽查交易记录12,867笔，调取双录影像资料892份，回访客户426户，访谈理财经理58人，发现问题主要集中在客户适当性管理、销售过程合规性、产品信息披露、内部管理机制等四个方面，具体问题及整改措施如下：

一、客户适当性管理环节存在的问题及整改

（一）问题表现：一是风险测评流于形式。在抽查的892份双录影像中，发现有132笔业务存在销售人员引导客户调整风险测评答案的情况，占比14.8%；其中56笔业务客户初始测评结果为“稳健型”（R2），销售人员通过提示“选择进取型可以购买更多产品”“您的资产状况完全能承受更高风险”等话术，最终测评结果调整为“进取型”（R4），导致客户风险承受能力等级与所购基金风险等级（R4级）表面匹配，但实际客户风险认知不足。二是客户风险承受能力动态评估缺失。系统数据显示，2023年1-10月销售的基金中，有287笔业务客户距上一次风险测评超过1年（最长间隔2年3个月），且销售人员未主动提示客户重新测评，其中12笔业务客户年龄超过65岁（风险承受能力可能下降），仍购买了中高风险混合基金。三是特殊客户群体管理不到位。回访发现，17名老年客户（年龄70岁以上）在购买股票型基金时，销售人员未按照总行要求进行“双签确认”（需客户子女或其他亲属陪同并签署知情同意书），其中5名客户表示“不太清楚产品风险，是听理财经理说‘比存款划算’才买的”。

（二）整改措施：一是优化系统控制。在核心业务系统中嵌入风险等级强制校验功能，当客户测评结果与产品风险等级不匹配时，系统自动弹出红色警示框，提示“客户风险承受能力与产品风险等级不匹配，继续交易可能导致损失”，并限制提交；若客户坚持购买，需现场签署《不适当产品警示书》（明确列示潜在风险），并经网点负责人二次面签确认后方可完成交易。二是建立动态测评机制。系统设置风险测评过期提醒功能，客户距离上次测评满1年时，下次办理基金业务前强制弹出测评界面；针对60岁以上客户，系统自动标记“老年客户”，触发“风险测评+子女确认”双流程，需客户子女通过手机银行远程视频确认或现场签署《老年客户投资确认书》。三是强化销售人员责任。将“风险测评真实性”纳入理财经理KPI考核，占比由原3%提升至8%；对引导客户调整测评结果的行为，首次发现扣除当月绩效20%并全行通报，二次发现暂停基金销售资格3个月，三次发现予以转岗处理。

二、销售过程合规性存在的问题及整改

（一）问题表现：一是误导性宣传突出。调阅双录影像发现，41笔业务存在销售人员使用“历史年化收益15%”“业绩排名市场前5%”等表述，但未同时说明“历史业绩不代表未来表现”“排名数据截止2023年6月”等重要提示；其中17笔业务销售人员将混合型基金描述为“类固收产品”，强调“本金有保障，收益比理财高”，与基金合同中“不保证本金及收益”的条款严重不符。二是风险提示走过场。在892份双录影像中，73%的销售人员仅快速通读风险提示条款（平均时长47秒），未针对产品特有的风险（如行业主题基金的集中度风险、QDII基金的汇率风险）进行重点说明；32笔业务销售人员在客户询问“会不会亏本金”时，回答“概率很低，我自己也买了”，未客观说明亏损可能性。三是承诺收益行为隐蔽。客户回访中，12名客户反映销售人员通过微信发送“某基金今年以来涨了20%，预计年底还能涨5%”“我们行重点推荐，收益有保障”等信息，相关聊天记录未留存，调查时销售人员否认存在承诺。

（二）整改措施：一是规范销售话术。制定《基金销售标准话术手册》，明确“允许表述”与“禁止表述”清单，禁止使用“保本”“稳赚”“绝对收益”“预期收益”等词汇，限制使用“历史最高收益”“排名前X”等表述（如需使用需同时展示近3年完整业绩曲线及“过往业绩不预示未来表现”的警示）；要求销售人员在双录中针对产品特有风险进行“场景化提示”，如“您购买的是新能源主题基金，主要投资光伏、锂电池等行业，这些行业受政策和技术迭代影响较大，可能出现短期内净值大幅波动”。二是加强双录质量管控。升级双录设备为1080P高清摄像头+定向麦克风，在网点设置独立双录室（面积不小于6平方米，配备隔音玻璃），避免环境干扰；要求双录过程中销售人员需逐页翻折基金合同关键条款（风险揭示书、费率表等），并询问客户“是否理解上述内容”，客户明确回答“理解”后再继续，系统自动记录双录时长（单笔交易不得少于