房地产市场部策划详细说明.docVIP

中核房地产开发有限公司市场部策划

对项目位置、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项目所在区域的市政规划进行了解熟悉

对项目位置、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项目所在区域的市政规划进行了解熟悉

项目开发前期阶段

项目开发阶段

资源整合阶段

销售执行阶段

项目开发前期阶段

市场宏观环境调查分析和房地产市场调查分析

总结调查结果提交经营开发部作为科研报告的依据

不适合开发

适合开发

项目初步定位

提出初步的项目操作总体思路

考虑研发其他项目

开发前期阶段市场部主要做市场调研与各相关部门紧密联系共同研究项目的可行性。

销售价格总策略

总推案分阶段策略

公关与宣传总策略

营销推广项目的策划

（三）确定销售渠道

如果选择间接营销或是联合销售，公司在这一阶段需要通过招投标来确立销售合作伙伴。招投标工作包括：

1．编制招标书

2．发布招标信息

3．确认投标单位：对意向投标单位进行资格审查，包括企业业绩等情况。确认投标单位应该有三家以上。

4．投标单位领取招标书

5．踏勘楼盘现场解答招标书问题

6．投标单位按规定时间密封报送投标书

7．开标

8．评标

9．与中标单位签订合同

10．结尾工作，向未中标单位返回保证金和支付补偿金。

资源整合

资源整合阶段

与销售代理商共同进行市场研究

再度明确所销产品各项特性

具体销售策略研究和计划，制定销售目标

具体费用计划

资源整合阶段是市场部对具体项目在内部策划定案，准备完善之后与销售代理公司达成共识的过程

文字文字

三、资源整合阶段

（一）与代理商销售商共同进行市场研究

（二）再度明确所销产品各项特性

（三）具体销售策略研究和计划，制定销售目标

与代理销售公司共同商讨制定详尽可行的营销策略并组织实施

1．?销售总体策略

销售的总体战略思路和目标的制定

销售模式的选择和设计

销售阶段的划分和时机选择

2．推盘策略

选择时机

选择房源

销控计划

3．?价格策略

总体均价的制定

制定一房一价的价目表

单体差价的要素指标与系数体系，产品系数、楼层系数、景观系数、朝向系数、房型系数等

4．付款方式

优惠政策

分期、分类的动态价格策略：内部认购的数量和价格政策

市场预热期的价格政策和数量控制

开盘价格的动态策略

SP（销售推广）活动价格策略和销售控制

调价计划和调价技术

整体价格和房源调价技术

5．广告策略

主题制定

品牌形象定位

媒体计划

广告创意

现场包装设计：

围墙

广告牌

LOGO指引牌

大楼包装

样板房装修风格概念

（四）具体费用计划

1．销售前期费：

核算与销售相关的一些前期费用，主要分不能出售的样板房装饰费用（包括硬装饰和软装饰）、售楼处建造与装饰和其他。

2．销售推广费：主要是与销售相关的媒体广告费、广告制作费、展位费及展台搭建费、户外发布费、围墙彩绘费、宣传费、灯箱制作费、展板制作费和楼书印刷费等。

3．合同交易费等：预售合同或出售合同交易时开发公司所需交纳的交易手续费用，而非代收代付客户部分的交易费。另外还包括付给交易中心的网上服务备案费等。

4．销售代理费：开发公司委托代理公司进行销售所支付的佣金。

将这些费用统筹计划，合理分配，上报公司领导。

（五）取得商品房预售或销售许可证，完善销售所需手续，蓄势待发，预备销售

销售执行

销售执行阶段

监督销售公司对于销售人员的培训和管理

监督销售销售公司销售人员的工作状况

密切关注销售进度，根据市场变化随时调整销售目标和销售策略

保证资金回流和利润最大化

销售执行阶段市场部对内，定时向公司上级汇报销售情况，共同商定销售阶段的策略调整，对外，监督和管理销售各环节，保证销售工作顺利进行

四、销售执行阶段

（一）监督销售公司对于销售人员的培训和管理

（二）监督销售销售公司销售人员的工作状况

在以上两部分工作内容中，需要了解和关注销售过程中的以下基本步骤，从而系统完善的监控销售服务质量，保证销售目标顺利完成。

基本工作内容

注意事项

接听顾客来电

统一来电说辞

迎接来访客户

良好的仪表及服务态度

产品介绍

侧重强调楼盘优势

表达诚信

了解客户真正需求

购买洽谈

资料齐全

判断客户购买诚意

避免虚构，夸大解说

不是职权范围内的承诺需报上级领导审批

暂未成交客户的处理

保持良好的服务态度

客户信息妥善保存

分析暂未成交原因

客户追踪

避免给消费者造成销售不畅，死硬推销的印象

成交收订

各种单据表格填写完整，无漏无误

鉴定合约

合同文本事先准备好，详细向客户逐条解释

保证所有资料、证件齐全，手续完备

签约过程有解决不了的问题，及时向上级领导请示汇报

着重确认产品价格，支付方式和期限

退户，换户

明确统一退户、换户的手续和细则，避免纠纷

（三）密切关注销售进度，根据市场变化随时调整销售目标和销售策略

要求销售公