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有效提升销售的12大黄金规则之11

——赢销团队的治理与执行

TOM户外媒体团体总裁——李践

销售团队的治理，今天是要和各人分享一些我在销售团队治理当中具体的步

伐和要领。我们从两个方面，第一个是销售团队的脚色定位以及销售团队六个秘

诀。

一、脚色定位

在销售团队当中主要有两个方面的脚色，一个就是推销员，另外一个就是销

售团队的治理者，他们之间的脚色、他们的职责、他们的时间分派以及他们相互

负担的责任和任务都是不一样的。我们先看他们之间的区别：

事情推销员销售经理

首要职责联系业务培养销售力量

事情干系独自事情通过别人

脚色运发动锻练

在治理历程中的作用不须要必须将公司筹划推销给销售代表

培养销售力量

招聘、选择、培训

鼓励、薪资

职责范畴客户访问、推销、办事下属单元治理

访问主要客户

处置惩罚信件

与其他部分协作

1)首要职责

一个团队的销售员，他的首要职责是什么呢？他首要的事情是打电话，造

访陌生客户、相同陌生客户、说服陌生客户，然后进行有效的产物和办事的表

达，对消费者明确宣传的同时解除消费者的阻挡意见，最后缔结协议。同时进

行全方位全程的办事，这个是一个销售员的首要职责。但是对付团队经理而言

呢？他的重点不是在于造访消费者，他的重点是培训销售员工去办事好客户，

所以他们一个是执行，一个是培养销售的团队。

2)事情干系

销售员主要的事情是独自的进行为客户的有效的办事，而销售经理是通过员

工、通过团队互助到达最终的目标。他们的脚色是什么呢？销售员的脚色是运发

动，他们必须自己去造访客户，必须说服客户，必须最后缔结协议。

销售员不需要治理方面的支付，但是作为团队的经理呢？他就必须将自己的

产物，公司的营销战略和办事计谋，市场的竞争敌手的阐发以及挖掘消费者的潜

在需求，把这些办事和战略筹划培训给我们的销售团队，让销售代表通过办事贩

卖给消费者。

最后一点是他们的职责范畴，销售员的职责范畴主要是于打电话，造访陌生

客户，最后缔结完成办事。而销售团队的经理的主要职责是通过培养销售力量、

招聘、培训、鼓励、评估、考核以及创建一个高效的团队。

3)一个销售团队的经理主要的职责有四个类别：

第一个是营销的治理，在整个销售团队当中销售经理首先要了解市场的需

求，要阐发目标消费者的需求变革，同时还要了解竞争敌手的一些状况；

第二个职责是营销战略。所谓的战略筹划，就是要了解市场的变革，对产物

进行定位，明确目标消费者和通路推广。销售经理需要把这个筹划计谋做出来，

然后通过培训通报给他的销售团队；

第三经理要卖力战术的执行，还要追随他的销售团队作重大客户的造访。在

跟踪办事的历程当中纠正销售团队的偏差大概是解决重大消费者的问题。最后一

点是经理还要进行有效的内部的控制和协调。销