08 需求管理知识培训20210831.pptxVIP

孙维乙

2021年08月31日;请大家关闭手机！

课间会预留时间给大家打电话！;本次培训的目标及关键议题;目录;问题思考：新产品调研市场得到的是什么信息？;企业需求收集的五大痛点;;需求管理、规划、开发流程之间的总体关系;华为任正非关于“需求”的语录;企业就是一部“需求加工机”;需求管理的主要成本;需求调研成功案例分享：美国沙滩椅;需求调研成功案例分享：麻醉系统革新;需求调研失败案例分享：万能炒菜机;中国企业需求管理典型问题——收集篇;目录;第一个问题：什么是需求？;需求的两种含义;不同角色对需求的理解;对需求理解的不同导致了产品质量降低、竞争力下降;产品需求管理的五种“境界”;关键性问题：产品(Product)Vs.产品包(Offering);需求管理整体框架（流程线）;需求项目管理的FOCUS模型（管理线）;需求有三种来源与两种视角;目录;需求收集的渠道至少有18种以上，不同的细分市场和产品适用不同的需求收集渠道，这是需求收集的第一关键因素;需求信息的来源;迈克尔.波特：什么是战略？;在市场细分的过程中明确不同的需求收集渠道;在不同的产品战略阶段，所采取的需求收集方法和侧重点不同;在不同的产品战略阶段，所采取的需求收集方法和侧重点不同;处于不同生命周期阶段的产品所采取的需求收集方法不同;;创新战略的定义——产品领先区域——颠覆性创新、应用性创新、产品创新、平台创新;创新战略的定义——客户亲近区域——产品线延伸创新、增强性创新、营销创新、体验式创新;创新战略的定义——卓越运营区域——价值工程创新、集成创新、流程创新、价值转移创新;创新战略的定义——品类革新区域——有机创新、并购创新、盈利并退出;处于不同象限中的细分市场的产品（SPAN矩阵），由于细分市场和产品地位的不同，所采取的需求收集方法不同;B2B与B2C调研渠道分析;调研渠道分析汇总表;一手信息调研渠道特点（我们的重点是什么？）;1用户大会——2007年阿里软件网店版用户大会（举例）;1焦点小组访谈比较适合用户大会渠道;2专家顾问团——某公司专家顾问团会议议程（举例）;3高层拜访的三种主要形式;4展会调研的主要方向，需要将调研人员分为7-8组进行调研;5用户探针的几种形式;“用户的一天”;基于生命周期的需求信息采集;示例：九阳豆浆生活馆;6标杆研究;;8产品介绍、投标;9客户反馈方式（举例）;10现场问题——解决表（举例）;11网上设备巡检——英国罗尔斯·罗伊斯公司发动机监控系统;二手信息的调研渠道;练习1：选定一个调研诊断的议题，思考采用哪三种需求调研的渠道？为什么？;需求调研花费原则;目录;需求的收集过程;在选择完需求调研的渠道后，就需要明确各细分市场中需求调研的对象——关键干系人/典型用户（画像）;决策链分析方法;思考问题：谁是主要典型用户？;注意不同时期您的关键干系人完全不同;举例：XX项目需求干系人;举例：XX项目需求干系人;举例：某B2C业务的典型用户360度全景扫描（家庭用户肖像）;举例：某B2B业务的典型用户360度全景扫描;典型用户的360度全景扫描，需要通过用户肖像矩阵，关注到关键干系人;针对不同渠道、不同干系人准备有针对性的调研资源（小组）;针对不同渠道、不同干系人建立调研工作小组;在进行完调研典型对象后，对调研实施过程进行准备;需求调研前最重要的事情：明确需求调研目的;调研方案有例行化（日常）和专项两种类型;XX产品需求调研方案1;XX产品需求调研方案2;调研计划的要素;调研计划（日程）安排的注意事项;外部调研前必须进行深入细致的内部调研;内部需求调研的主要方向;需求调研方案的主要内容;在进行完调研典型对象后，对调研实施过程进行准备;调研问卷和访谈清单是一切调研渠道和方法的基础;调研问卷的设计原则;调研问卷的组成;需求调查问卷设计（主要采用封闭式问卷）;访谈提纲是问题清单的进一步阐述，是访谈会面的基础;需求访谈问题清单举例1;需求访谈问题清单举例2;专业性调研问题必须囊括$APPEALS八个维度;总结所调研细分市场的$APPEALS维度排布;$APPEALS的每个要素都考虑了市场细分中客户的观点;举例：汽车行业$APPEALS维度分布;需要根据每次调研的目的确定$APPEALS的调研重点;参考：基础问题需求收集十问;参考：基础问题需求五问（惠普前高管高XX）;调研工具（根据调研渠道和方法进行选取）;在进行完调研典型对象后，对调研实施过程进行准备;需求调研团队的三种形式，应根据调研渠道、调研目的、项目特点灵活选用调研团队;参加需求调研的人员角色（根据实际调研项目选择）;标准的调研团队（用户访谈等渠道）;需求访谈人应该具有的四项素质;调研人员需要掌握调研的技巧;如何营造良好的访谈气氛？;需求收集的要点：倾听;多使用广泛的