促销导购实用指南.docVIP

促销导购代表手册

注：文章案例中所波及的产品是一种三面护理牙刷

第一章、导购代表的涵义

导购代表是指在零售终端通过现场服务引导顾客购置、增进产品销售的人员。他们是：

一、形象代言人导购代表面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就

代表着企业(品牌)的形象。

二、沟通的桥梁导购代表是企业(品牌)与消费者之间的桥梁，首先把品牌的有关信息传递给消

费者，另首先又将消费者的意见、提议和但愿等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。

三、服务大使导购代表是在充足理解自己所销售的产品的特性、试用措施、用途、功能、价值

的基础上，适时地为顾客提供最佳的服务、提议和协助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。

第二章、导购代表的职责

一、宣传品牌1、在卖场派发本品牌的多种宣传资料和促销品

2、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌著名度。

二、产品销售运用多种销售和服务技巧，提高消费者的购置欲望，增长我司产品销量。

三、产品陈列做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品的整洁和原则化陈列。

四、搜集信息1、搜集顾客对产品的期望和提议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时汇报。

2、搜集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。

3、搜集卖场对企业品牌的规定和提议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好

的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。

4、理解卖场的销售、库存状况和补货规定，及时向主管和经销商反应。

五、填写报表完毕日、周、月销售报表及其他报表填写等各项行政工作，并准时上交主管。

六、其他完毕主管交办的各项其他临时任务及卖场安排的其他有关工作。

第三章、导购代表的规定

一、导购代表的基本素质规定

·爱心爱心是成功的最大秘诀和有力武器，爱是打开顾客心灵的钥匙。

·信心人之因此能，是由于相信自己能。

·恒心忍耐、一贯、坚持。

·热心热忱是推销才能中最重要的一种原因。把热情和工作结合在一起，事半功倍。

二、导购代表应掌握的基本知识

·理解企业·理解行业和常用术语·产品知识·竞争品牌状况·导购技巧

·商品陈列与卖场生动化常识·顾客特性与其购置心理·工作职责与工作规范

三、优秀导购代表的特点

1、从企业角度看：

积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人际关系；优秀的团体精神；

2、从顾客的角度看：

外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；解疑答问；关怀顾客的利益、

意见和规定。

第四章、我们的顾客

一、顾客是什么·对我们而言，顾客是全世界最重要的东西!·顾客是商业链中最重要的环节；

·顾客是我们的衣食父母，一切业绩与收入的来源；·顾客是上帝；顾客至上；顾客永远是对的。

因此：1、情绪低落时要进行自我心理调整，以免使顾客不悦；

2、对自己讨厌的顾客，也要从内心感谢，否则你的言行会不自觉的流露出你的反感；

3、当顾客不讲理时，要谦让，由于顾客永远是对的；

4、绝不要逞一时口舌之快得罪顾客，由于他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。

牢记：我们的工作职责就是满足顾客的需要!

二、顾客的类型1、走马观花型此类顾客一般行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看，哪有热闹往哪去。对此类顾客，应随时注意其动向，当他到货架前欲查看我们的商品时，导购代表应

热情接待，尽量不使其空手而归。

2、一见钟情型此类顾客大多喜欢新奇的东西，当他对某种商品发生爱好时，会表露出中意的

神情，问询。导购代表要积极推介。

3、胸有成竹型此类顾客目光集中，脚步轻快，直奔而来。导购代表应迅速靠近，积极推介，

尽量不要让他购置其他品牌。

作为一名导购代表，每天要接待多种各样的顾客，能否使他们快乐而来，满意而归，关键在于把

握不一样顾客的购置动机和心理特性，采用灵活多样的接待技巧，通过积极、良好的服务来发明顾客。

第五章、导购技巧

一、推销法则推销的内容包括自己(oneself)、观念(conception)、产品(product)。先推销自己，再推销观念，最终推销产品。不管你推销什么,你都必须做到与众不一样。假如你不能让顾客

喜欢你，相信你，那就意味着你已失败了一大半。

二、5S原则

1、微笑(smile)微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可体现开朗、健康和体贴。

2、迅速(speed)以迅速的动作体现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量原则。

3、诚恳(sincerity)以真诚的态度工作是导购代表的重要基本心态和为人处事的基本原则。

霞采型貌4、机灵(smart

霞采型貌

5、研究(stu