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【富通项目】营销筹划方案一、项目现实状况分析

由于项目前期入市时间比较早，销售工作搁置时间比较长，为后期销售工作启动带来了一定的难度。市场层面上同类产品已在抢市，是本项目后期销售最直接的竞争对手。产品层面上商场运行等工作有待完善，商场运行状况的好坏成为决定销售工作成败的关键，怎样打开销售局面必须认清如下问

题：

市场现实状况

市场现实状况

市场唯一性概念被打破——新的妇幼产品出现

项目入市初期是合肥唯一以妇幼产品为主题的商城，一定程度上弥补了市场空白，并且这一主题的定位在销售初期极大的增进了产品销售。不过本项目停滞销售的这段时间里，城隍庙大世界立足本来城隍庙市场也定位为女性、小朋友产品专业化市场，使本来的差异化不在差异，直接抢占了本项目原先定位的市场高度，使我项目后期推广陷入尴尬局

面。

竞争面举证一—

【新银河通讯商城】

产品定位：通讯商城

价格定位：一楼40000元/平方，二楼2万元/平方

营销方略：返租12年，一楼前三年一次性返，二楼前四年一次性返，

前十年年收益率为8%,后两年收益率为10%.

【城隍庙大世界】

产品定位：安徽首席女性小朋友生活馆

价格定位：一楼40000元/平方，二楼26000元/平方，三楼16000元/平方，四楼10000元/平方，负一层17000元/

平方

营销方略：一次性返租三年，年收益率6%

产品经营现实状况

产品经营现实状况

不温不火，市场经营状况不容乐观。

亲子家园接手项目经营以来，商场的运行状况有所好转。不过由于前期经营客户遗留问题、不良口碑宣传问题、市场运行前期有关单位协调配合问题、市场自身问题等众多原因的影响，给项目后期再次运行带来了相称的难度，

从而使市场运行没有到达预期效果。

价格现实状况

价格现实状况

价格，市场最敏感的原因

价格——后期销售无法回避的问题，假如销售价格按照一楼38000/平方、二楼2万/平方，市场抗性不言而喻。在同类别投资产品中无优势可言，怎样弱化销售价格，怎样在此价格的基础上完毕目的销售任务，予以我司最大的

考验。

二、项目营销方略思索

思索一

思索一：针对市场竞争面的思索

竞争对手分析：

城隍庙大世界立足于原城隍庙市场，城隍庙在合肥市民的印象中是一种中低端市场，其经营的产品也是中低端的。然而在目前经济条件下伴随生活

水平的提高，愈加重视产品的品质感和对品牌的信任，对妇幼产品愈加重视。

因此，我们的项目是妇幼产品的精品、品牌性市场，一种妇幼产品的高端市场，而城隍庙大世界是一种低端市场。因此不在一种市场层面，从而确定项

目的市场高度——妇幼产品精品广场。

新银河通讯商城由于原先市场比较成熟，在合肥市场当中已经形成了

一定的著名度，市场承认度比较高。同步，开发商通过返租形式刺激了市场，

分流了部分投资型客户，使得市场销售相对很好。

营销方略分析这两个项目都以返租形式对外销售，一定程度上刺

激了销售。

新银河通讯商城运用12年返租形式在市场上引起了投资热潮，不过由于开发商在返租问题上采用转嫁风险的方式(将后期收益转嫁给运行企业),使得客户后期风险增长，客户一但意识到此问题必然导致市场恐慌，滞

销、退铺的现象随至而来。

城隍庙大世界优势在于依托城隍庙市场，不过同步其低中端市场形象也许影响产品定位和后期经营，此外，其定价过高，销售抗性比较大，三年

返租政策难以弱化其销售抗性，市场操作难度比较大。

总结：返租形式不在是商业地产销售的最佳方式，增长了后期的经营风险，同步轻易引起纠纷。因此本项目在营销方略上需要注意规避以上问题

我们需要思索——

思索二：

思索二：怎样弱化产品总价

——变相返租，你付首付，我还余额!

产品单价高导致总价过高，为了减少价格原因产生的市场抗性，确定以返组的形式予以化解.不过目前市场状况是：投资客户对返租这种概念并不

敏感，我们要思索的是假如本项目也以返租形式推向市场能产生多大的作用。

能否通过提高首付弱化总价，详细操作如下：

一般商业用房贷款为“五成十年”,我们将首付提高到六成，此外四成通过出让其五年的经营权由开发商支付，防止返租后前几年客户无法用租金收益还银行按揭的情形，同步项目在销售单价上体现了一定的优势，有助于市场操

作，同步也保证了开发商的利益，减轻了返租期过长而产生的后期资金压力。

思索三：目前急需处理的问题!

一种方案，一种案场，一种态度

一种方案：由于项目性质比较特殊，波及到开发商、