17._国际商务谈判常用策略之谋定磋商策略.pptVIP

谋定磋商策略DevelopANegotiationStrategy国际商务谈判常用策略

导语Introduction磋商阶段又称讨价还价阶段，是谈判的关键阶段，也是最困难最紧张的阶段。一方报价谈判双方为了实现各自目的而运用智慧和各种谈判策略的过程双方求同存异、合作谅解与让步一场谈判双方的实力、智力与技术的实质性较量

案例分析CaseAnalysis我国正处于传统农业向现代农业转变的关键时期推进农业机械化发展提高农村生产力的重要基础乡村振兴战略的重要支撑中国A公司与德国B公司正围绕着进口农业加工机械设备进行一场谈判按照国际惯例，卖方B公司先报价1000万人民币。这一报价与国际行情相比偏高许多，中方果断拒绝了此报价，并指出，这一报价不能作为谈判基础。B公司开始转而介绍产品的特点和优良的质量，但中方公司不仅摸清楚了国际行情，而且研究了德方产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的有关情况，反问B公司：“不知贵国产品优于美国、日本的依据是什么？”德方被迫承认报价偏高，中方开始正式还价，双方展开了实质性磋商。如果你是中方谈判人员，你将会怎样与德方讨价还价呢？

还价前的准备PreparationBeforeCounterofferA公司以理服人国际行情产品特性对比迫使德方承认了报价偏高实质性分歧原则性的根本利益所在反复研究做出让步的可能性，并根据预期目标决定让步的阶段与步骤假性分歧谈判中的一方或双方为达到某种目的而人为设置的难题或障碍认真识别坚持说理

让步策略ConcessionStrategy（一）考虑对方的反应最理想的结果对方很看重己方的让步适当作出回报$$Yes最糟糕的结果己方的让步让对方认为己方报价水分很大激起了对方进一步的压价No

让步策略ConcessionStrategy（二）让步原则01不作无谓的让步02只在关键环节让步03力求对方先让步04不承诺做同等程度的让步05让步要谨慎06让步可以收回07要使对方感到己方让步的艰难08一次让步幅度不宜过大

让步策略ConcessionStrategy（三）让步方式让步方式第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段方式一000100方式式式四5030128方式五4540015方式式七4540-217方式八100000方式五从高到低又微高的让步方式，微利之后再给稍大的利润方式六开始大幅递减，后又反弹的让步方式方式七起始两步全部让完，第三期赔本让利，最后讨回部分利润方式八一开始就让出全部可让利益方式一开始坚决不让，最后一步让出全部可让利益方式二等额让步，一步一步均等的让步方式三先高后低，然后又重新拔高的让步方式方式四小幅递减的让步方式

让步策略ConcessionStrategy（四）让步策略互惠互利以己方的让步，换取对方在另一问题上让步的策略。予远利谋近惠以未来利益上的让步换取对方近期利益上的让步。己方丝毫无损己方不做任何让步,但通过认真倾听，反复说明，促使对方让步。$

迫使对方让步的策略ATacticToExtractConcessionsFromTheOtherParty（二）软硬兼施（三）最后通牒（一）利用竞争是迫使对方让步最有效的策略利用竞争A公司在谈判中透露出了美国、日本同类产品的相关情况制造了对德方不利的竞争环境迫使德方公司做出让步

迫使对方让步的策略ATacticToExtractConcessionsFromTheOtherParty（一）利用竞争（三）最后通牒（二）软硬兼施软硬兼施是指在谈判时，把握好时机和分寸，己方谈判人员一个扮红脸一个扮白脸，配合默契，就能迫使对方做出让步。

迫使对方让步的策略ATacticToExtractConcessionsFromTheOtherParty（一）利用竞争（二）软硬兼施（三）最后通牒最后通牒如果对方在某个期限内不接受己方的交易条件，己方就退出谈判。条件己方处于强有力的地位谈判到了最关键的时候做好对方毫不让步，谈判破裂的准备

阻止对方进攻的策略APloyToStopAnOpponentsAttack限制策略包括权力限制、资料限制和其他方面的限制主动示弱策略请求对方高抬贵手，放弃要求以攻对攻策略当对方就某一问题逼己方让步时，己方可在其他问题上要求对方作出让步

结语Conclusion磋商阶段策略让步策略考虑对方反应让步原则让步方式让步策略还价前的准备实质性分歧VS假性分歧利用竞争软硬兼施迫使对方让步的策略最后通牒阻止对方进攻的策略限制策略主动示弱策略以攻对攻策略以理服人，以情动人，才能使对方心服口服的同时也为自己争取到最大的利益，实现互惠互赢。

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