17._国际商务谈判常用策略之选择报价策略.pptVIP

选择报价策略SelectQuotationStrategy国际商务谈判常用策略

导语Introduction在国际商务谈判中报价阶段是谈判双方在结束非实质性交谈之后，要将话题转移到有关交易内容的正题。报价阶段策略报价的先后如何报价如何对待对方的报价报价解释的原则数量质量包装装运保险支付商检索赔仲裁报价产品在价格方面的条件谈判一方对另一方提出的所有要求

案例分析CaseAnalysis随着国家建设美丽中国的践行，大力推进节能减排，越来越多的传统汽车制造商开始转向新能源汽车的开发。现在某市的传统汽车制造商A厂决定引进一条先进的新能源汽车生产线，A厂在进行了周密的探询之后，先后和三家企业进行了接触：B工厂，德国M工厂，美国T工厂，以了解价格和相关条件。而你所在的B工厂是一家纯电动的新能源汽车制造商，凭借着过硬的研发能力，掌握着电池、电机、电控等新能源车的核心技术。面对A工厂的询价，你该如何报价呢？

报价的先后SequenceOfQuotation（一）先报价的利弊先报价3万，对方很难奢望还价到300一件貂皮大衣【案例】先报价如果出乎对方预料打乱对方的谈判计划动摇对方原来的期望值失去信心1.为谈判划定基准线2.若报价出其不意会打乱对方谈判计划先报价的利

报价的先后SequenceOfQuotation（一）先报价的利弊2.对方会迫使我方降价，而不透露自己的底线先报价的弊1.对方可以调整原有想法【案例】这个价格大大超过工程师的预期，双方在50万的基础上简单地进行一番讨价还价就成交了那么到底什么时候需要先报价呢？某公司想要买下这项专利获得了一项发明专利心想：要价10万会不会狮子大开口把别人吓跑?您觉得50万怎么样？

报价的先后SequenceOfQuotation（二）何时先报价谈判氛围21双方实力友好合作谁先谁后都可以高度竞争或高度冲突先报价有利己方准备充分要争取先报价对方不是行家先报价，力争牵制、诱导对方己方不是行家而对方是行家后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法

报价的先后SequenceOfQuotation（二）何时先报价商务性谈判中关于报价先后的国际惯例发起谈判者先报价投标者与招标者之间，一般由投标者先报价买方与卖方之间，一般由卖方先报价

如何报价HowToQuote（一）报价基础影响产品报价的因素市场行情利益需求交货期要求产品的复杂程度货物的新旧程度附带的条件和服务企业声誉报价的基础是掌握行情

如何报价（二）报价原则通过反复比较与权衡，找到价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点，必须控制在合理的范围内。HowToQuote报价的原则越低越好买家越高越好卖家去市场买西瓜，小贩报价100元1斤，你会浪费口舌与他讨价还价吗？

如何报价（三）最低价格设立一个“最低可接纳水平”，也就是最低价格我方如果设立最低可接纳水平为500元，那么如果谈判价格低于500元，我方就拒绝出售产品HowToQuote【案例】

如何报价（四）最高价格HowToQuote开盘价一般就是最高价，是留出了一定虚头的价格为以后的磋商留出余地开盘价会影响对方对己方商品或服务的整体印象和评价“一分价钱一分货”是大多数人笃信不疑的观点【案例】

如何报价（五）报价过程在开盘时，报价必须清楚明确，必要时应向对方提供书面的开价单。国际商务谈判买方主动开盘报价递盘卖方主动开盘报价报盘报价过程中，有两种典型的报价战术：西欧式报价和日本式报价。HowToQuote

如何报价（六）两种典型报价战术西欧式报价提出留有较大虚头的价格各种优惠接近买方的条件达成交易日本式报价卖家先报出最低价格列出对卖方有利的交易条件如果买方要求改变有关条件卖家就会提高价格HowToQuote

如何报价（六）两种典型报价战术A工厂同时向三家企业进行了询价，面对买方谈判的优势地位，B工厂可以选择日本式报价战术，先以低价吸引买方，淘汰掉另外两家工厂，再与A工厂进行真正的谈判，逐渐迫使A工厂让步，以达到谈判目标。HowToQuote日本式报价【案例】

如何对待对方的报价HowToDealWithTheQuotationOfTheOtherParty不干扰对方报价01不急于还价02不立即回绝对方报价03

进行报价解释时必须遵循的原则PrinciplesToBeFollowedInQuotationExplanation不问不答，有问必答对方没有提到的问题不主动解释，对方问的问题要如实作答避虚就实，能言不书多讲实质性部分，避开虚头较大的部分，并且尽量通过口头表达解释

结语Conclusion把握主动权占据有利地位报价阶段策略掌握行情找出最合理的价位以诚为本解释报价力求使对方接受把商品的价格和对谈判对象心理