15._中东国家谈判风格.pptVIP

国际商务谈判的主要影响因素中东国家谈判风格

引言Introduction地区文化信仰习惯思维方式谈判行为结果和中东地区的贸易伙伴谈判要注意哪些问题呢？

“中东”不属于正式的地理术语狭义的阿拉伯国家地区西亚的阿拉伯半岛和北非中东的简介IntroductionToTheMiddleEast

中东的简介IntroductionToTheMiddleEast巴林埃及伊朗伊拉克以色列沙特阿拉伯阿联酋也门巴勒斯坦叙利亚约旦科威特黎巴嫩阿曼卡塔尔

中东人的特点以及相对应的谈判风格MiddleEasternCharacteristicsAndTheCorrespondingNegotiatingStyle（一）家庭观念较强，重朋友义气，热情好客，但不太轻易相信别人信誉信任好感不习惯于谈判一开始就转入正题，有失身份特点不会因为商务缠身而冷落了自己的阿拉伯兄弟诚信对待每一单生意，业务洽谈中对一家公司不诚信会影响到与其他公司的合作洽谈拜访的原因：想得到他的帮助由回族人或信仰伊斯兰教或讲阿拉伯语的同宗、同族的人引荐以重礼相待建立亲近关系的方法

中东人的特点以及相对应的谈判风格MiddleEasternCharacteristicsAndTheCorrespondingNegotiatingStyle（一）家庭观念较强，重朋友义气，热情好客，但不太轻易相信别人【例子】摩托车出口业务：在伊朗市场和叙利亚市场都有着不错的业绩与中东客户合作一段时间后介绍给一些亲戚做生意双刃剑与其中一家公司有业务纠纷就会很快影响到其他客户诚信待人才能维持长久的业务关系，要守住这个职业底线

中东人的特点以及相对应的谈判风格MiddleEasternCharacteristicsAndTheCorrespondingNegotiatingStyle（二）谈判节奏较慢阿拉伯人较为闲散，他们的谈判节奏较缓慢，不喜欢通过电话来谈生意等不到自己期望的结果，还会被他们的健谈所迷惑要镇静保持耐心第二次乃至第三次都接触不到实质性的话题

中东人的特点以及相对应的谈判风格MiddleEasternCharacteristicsAndTheCorrespondingNegotiatingStyle（二）谈判节奏较慢切记IBM的做法，配合对方悠闲的步伐，慢慢地向前推进才是上策，绝对不可急促从事“杀手锏”IBM神的旨意——事情出现差错是神的旨意I明天再谈——喜欢推脱时间B不要介意——轻松安抚M

中东人的特点以及相对应的谈判风格MiddleEasternCharacteristicsAndTheCorrespondingNegotiatingStyle（三）阿拉伯人极爱讨价还价无论商品大小均可讨价还价谈判中确立起见价必还的意识准备讨价还价的方案找准理由令人信服形式上轰轰烈烈在第一次报价时适当地把价格报高一些

中东人的特点以及相对应的谈判风格MiddleEasternCharacteristicsAndTheCorrespondingNegotiatingStyle（三）阿拉伯人极爱讨价还价叙利亚的客户：喜欢讨价还价清楚了客户的磋商规律小技巧预留了客户需要讨价还价反复磋商的价格空间既满足了客户讨价还价的习惯，又实现了最后的价格目标【例子】

帮互助同政府有关部门尽早取得联系，促使其尽快做出决定帮助安排货款回收，货物运输，仓储膳食等等中东人的特点以及相对应的谈判风格MiddleEasternCharacteristicsAndTheCorrespondingNegotiatingStyle（四）几乎所有阿拉伯国家的政府都坚持让外国公司通过阿拉伯代理商来开展业务

准时赴约喝茶三杯为限茶点后才能谈生意不能喝茶少于两杯或多于三杯不能架起腿不能将鞋底对着谈话者不喜欢把阿拉伯湾称为波斯湾不喜欢人家谈论他们忌讳的动物：猪、狗、驴不喝酒、不去夜店、不抽烟不能拍摄宗教过程照片不能给穆斯林妇女拍照不能庆祝圣诞节中东商人商务礼仪BusinessetiquetteofMiddleEastbusinessmen（一）商务礼仪

中东商人商务礼仪（二）谈判礼仪在咖啡馆里谈生意喝咖啡、红茶或清凉饮品尊重阿拉伯人教义与习俗与阿拉伯人建立朋友关系选择阿拉伯人喜欢的话题主动热情进行广泛友好交流采用图文结合的资料不要饮酒、吸烟、谈女人、拍照不要谈中东政局和国际石油政策不要谈判一开始就转入正题不喜欢抽象介绍说明图片不能冒犯阿拉伯人风俗习惯BusinessetiquetteofMiddleEastbusinessmen

小结Summary重信誉节奏缓必还价代理商熟悉商业活动差异了解他们的谈判风格摸清对手谈判人员