某电器公司销售技巧培训课件.pptxVIP

港龙电器连锁 销售技巧培训 守时 分享 用心 静音 课堂公约 2 讲师介绍 梁曾江： 经历：曾经任职家电企业店长、副总，广州国美 总监 现任： 三亚港龙电器连锁总经理 行业：通讯、家电零售行业 座右铭：己所不欲，勿施与人 经营理念：顾客不满意请告诉我，满意请告诉您 的亲朋好友。 给员工创造机会，成就员工就是成就企业。 14.10.2023 3 顾客普遍的消费心理 6 5一、顾客要买产品的信号 三、怎 样认准购买决策者 四、怎样说才能促进销售 本 顾客为什么还会再买 通 过本课程，您将了解到 14.10.2023 4 一、顾客普遍的消费心理 大家都买过家电，或者买过服装 百货用品，现在我们换位思考一下， 当初我们为什么在这家店而不是那家 店购买，为什么在这个促销员手中而 不是在那个促销员手中购买?这些原 因是偶然性的吗? 5 ■顾客购买的不仅仅是产品，顾客还看 重服务! ■ 低价格并不是顾客购买的唯一原因， 关键是让顾客觉得物超所值。 ■ 顾客对于产品的了解通常比促销员少， 因此他们需要促销员告诉为什么购买 的理由。 ■ 门店形象和购物环境也会暗中影响顾 客的决策 一 、顾客普遍的消费心理 14.10.2023 6 一 、顾客普遍的消费心理 ■ 顾客都是怕麻烦的，这就是顾客普遍 的消费心理。因此哪个地方让顾客更 容易得到合适的产品和服务，顾客就 会在那里花钱消费。哪个促销员能够 得到顾客更多的回应和信任，顾客就 会把钱交在谁手中。 7 二 、顾客要买产品的信号 ■ 看到顾客来到店里，简单打过招呼“欢 迎光临”以后，促销员应该注意观察顾 客的眼神和手。因为对于感兴趣的商 品，顾客的眼神会较多的停留，而且 会习惯性的用手去触摸。这是顾客要 买的明显信号。 8 二 、顾客要买产品的信号 ■ 顾客要买产品的另一个信号是反复询 问价格，在这个时候顾客已经开始在 头脑中构图——我拥有这件商品后会 是什么样子?在顾客产生联想的时候 正是促销员热情讲解的最佳时机。 9 二 、顾客要买产品的信号 ■ 顾客还会提出要去其他地方看看价格， 货比三家。他这样说的时候我们要明 白两件事：他已经有了购买冲动，但 是对于价格还有疑虑；如果没有延伸 服务的优势，他很可能就买了人家的 产品。 10 三 、怎样确认购买决策者 容易出现这样的情况：促销员应 对这个提问，回答那个难题，讲解得 口干舌燥却看不到顾客购买希望，这 时一个刚才一言不发的男人抬脚往外 走， 一群人也跟着走掉，弄得促销员 心烦意乱，劳而无功。 11 三 、怎样确认购买决策者 为什么?原因就是没有抓住 购买决策者。怎样确认购买决策 者，他们有什么特征呢? 12 ■ 未婚男女来买家电，往往是女方决定 买什么; ■ 已婚夫妇来买家电，往往是男方决定 买什么; 技术含量较高的家电如彩电、冰箱往 往是男方拿主张，女方更关注外观； ■ 日常生活使用的低价值小家电如洗衣 机、电熨斗往往女方做决定。 三 、怎样确认购买决策者 14.10.2023 13 另外说话最多提问最多的那个人 不一定总是购买决策者，相反，真正 厉害的人往往说话不多，但是很注意 观察和比较。 ■ 因此，对于轻易不开口，提问很尖刻 的顾客，促销员一定不能怠慢他。 三 、怎样确认购买决策者 14.10.2023 14 四、怎样说才能促成销售 讲完前面三个问题，接下来就是 最关键的临门一脚—— ■促成销售 15 四、怎样说才能