保险客户经营新时代课件.pptxVIP

30331 客户经营工程 華夏慈善基金 HUA CHARITAHLE FOUNDATION 華夏保険 HUA INSURANCE 2023/4/10 组员A, 临近月底仍未开单，主管问她本月能不能开 单， A 组员说，现在手头只有一个客户正在跟进，如果这 个客户能搞定，这个月就可以签2万保费!如果你是他的 主管，你应该如何辅导A 组员? 案例 董夏慈善基金 P5 POUNDATION CHARITALE HUA 客户为什么不签单? 我们没有做一系列客户服务动作? 如果2万的单子签不下来，该怎么办? 反思 華夏慈善基金 HUA CHARITABLE POUNDATION P12 我们需要建立一条可持续化的客户生产流水线! 華夏保險 HUA INSURANCE 華夏慈善基金 HUA CHAKITABLE POUNDATION 一、客户经营 是市场和同业竞争的必然需求 唯有差异化体验才能赢得客户 華夏慈善基金 HUA CHAKITABLE POUNDATION P4 基金-招牌是“稳健收益、 专家理财” 股市- “高收益、高回 报”的竞技场 没有竞争就无需经营!经营差异化才有体验感! P6 華 夏 保 険 HUA INSURANCE 是谁动了我们的客户? 华夏保险-谁说客户一定是你的! 银行-经常是被 比较的种子选手 房产-16年财富膨胀 的神话 借贷- “日进斗 金”式疯狂 保险公司-同行是冤家 華夏慈善基金 HUA CHARITABLE FOUNDATION 客户购买的理由：问题的解决和愉快的体验感觉 P7 華夏保険 華夏慈善基金 HUA INSURANCE HUA CHAKITABLE POUNDATION 如何把D 类升级成A 类? 一面之缘 普通朋友 好朋友 密友 死党 “客户体验”究竟体验什么? 公司、基本服务 公司? 营销员? 服务 服务行业的竞争就是服务!—— 《关键时刻MOT 无形商品、 年金、保障 華夏慈善基金 HUA CHARITAHLE FOUNDATION 产品? 華夏保限 HUA INSURANCE 专业、亲和 P8 体验感十足的海底捞 火锅OR 服务? 7次， 一家火锅店的日翻台次数；5000万， 一家旗舰店的年营业额；2000 万， 一家火锅连锁企业的年客流量；6个月， 一家新店从开店到回本盈利的周期。 餐饮行业的本质是口味。但当口味差异变得不明显的时候，消费者感知到的 就是服务。 著名营销专家李光斗说“海底捞用给予顾客高的附加值感让顾客形成成瘾 性消费’,虽然高附加值会给企业带来高的成本，但顾客的成瘾性消费’却让 商家赢得了细水长流的利益。” 体验：候餐、点餐、围裙、镜布、 WC..… 華夏保険 HUA INSURANCE 革夏慈善基金 HUA CHALITABLE POUNDATION HaiDiLaoHuoJuo 海底捞火锅 P9 招商银行一系列动作增加“客户粘性” 招商银行“金葵花 I 一次活动 華夏慈善基金 HUA CHARITAHLE FOUNDATION 一10短信 P11 一本杂志 一个讲座 二、 客户经营 是个人寿险事业常青的保障 唯有建立影响力中心才能持续创造客户 華夏慈善基金 HUA CHALITABLE POUNDATION P13 客户1 客户2 客户3 客户4 客户5 每一次只经营一个客户，经营完之后就开始经营第二 位客户，客户资源枯竭的那天就是脱落的那天。 一张没有获得转介绍的保单是一张失败的保单。 P14 華夏保険 華夏慈善基金 HUA INSURANCE HUA CHAKITABLE POUNDATION 客 户 架 构 图 1 —售 票 式 业务员 在经营了一位优质客户 之后，每一次只针对这一个 客户做转介绍，而不做扩展 介绍，当这位核心客户资源 枯竭的那天，就是没有客户 资源的那一天。 客户架构图2—薅羊毛式 客户1 客户 華夏慈善基金 HUA