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营业战略常用分析模型 (培训材料) 0 替代产品 PORTER 模型 Source:Team 1 政府法规 行业竞争 客户 供应商 新入竞争者 需求 • 变化因素: –GDP –就业率 –汇率 – … • 国际关系 宏观经济 法规 需求 技术 PORTER 外在因素的影响 • 现有需求 • 潜在需求 • 未来需求 • 限制进入 • 价格控制 • 重大技术突破 2 决定客户影响力的因素 • 决定讨价还价实力的因素: –供应商多寡 –采购量 –替换成本 –信息 决定供应商影响力的应素 • 产品可细分性 • 替换供应商的代价 • 是否有可替代产品 • 供应商多少 • 等 2 市场进入屏障 • 规模 • 品牌 • 转换供应商成本 • 资金需求 • 渠道 • 政府法规 决定竞争者行为的因素 • 对手多寡 • 行业成长速度 • 成本结构 • 剩余产能 • 产品差异 PORTER行业分析五要素 4 决定替代产品威胁的因素 • 价格 新入竞争者 供应商 客户 替代品 • 品牌效益 • 退出障碍 –价格 – 品牌 • 竞争报复 • 转换成本 行业竞争者 4 2 3 3 5 1 需求特点 • 产品可替代性 • 产品可区分性 • 增长速度 • 周期性 供应特点 • 供应商多寡 • 成本结构 • 产能利用率 • 进入/退出障碍 产业链特点 • 供应商讨价还价能力 • 客户抬价还价能力 产能变化 • 扩大/收缩 • 进入/退出 • 兼并 上下游扩张 • 合资 • 长期合同 内部改进 • 成本控制 • 改进流程 • 提高组织效率 发 开 为 品 行 价 量 销 产 销 定 数 促 新 •••• • 技术突破 • 法规变化 • 用户行为改变 S-C-P 模型 P C S 效益 技术进步 表现 反馈 厂家 行业 行为 结构 营 4 产业 产业结构/行为 战略方阵分析模型 – 新的模型 传统模型 竞争实力来源 新模型 6 一线执行能力 •运用在简单的日常运营活动中稳 定的优异表现，获得在质量、速 度、价格方面的有时，从而创造 价值 结构优势 •包括规模、技术、专有知识、专 利、渠道、等 •根据传统微观经济学理论，只有 在结构上拥有优势，才能具有竞 争优势 一线执行能力 传统竞争 独到见解 •运用独到的见解、知识、洞察力、 远见、创造力来创造价值 新的竞争实力来源分析方法 Porter模型的适用范围 独到知识见解 竞争实力来源 结构优势 7 相互依存系统 特殊关系 传统竞争 产业结构/ 行为 独到知识/ 见解 一线执行能力 结构优势 行业结构/行为分析的新方法 Porter 模型使用范围 9 • Dortmund: development of qualification training • Peking: Internet technology RD • Early deregulation of 分销商 telecom industry • ATT (USA) • Mannesmann (Germany) • Mitsui (Japan) 用户群 • Club Nokia with –Careline –Events –News –Credits –Service • Founder of –Bluetooth special interest group Nokia 投资公司 • USD 650 million under management • Motorola (Ixtreme technology) • CISCO (ATM-development) 相互依存系统 – NOKIA 技术团体 • Texas • SCI instruments Nokia 手机 技术伙伴 芬兰政府 营销伙伴 当地政府 合同商 大学 10 机会/风险 • 供需将会如何变化？ • 产业链将会如何变化? • 行业将可能出现什么重 大变化? • 竞争对手? • 有形资产方面？ • 无形资产方面？ 如何进一步发挥 优势 SWOT 分析 如何降低风 险 如何减少 劣势 优势/劣势 如何抓住机会 11 • 3M with new products • McDonald’s with QSCV • JJ with branded consumer health products • Emerson Electric’s Best Cost