营销渠道定义与功能.doc.pdfVIP

营销渠道定义与功能 营销实战工具——分销策略——渠道商开发与管理 营销渠道定义与功能 说明：本文主要帮助营销管理者理解和掌握营销渠道内涵以及营销渠道建设 的目的与价值。 1.定义 美国市场营销学权威菲利普 ·科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生 产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企 业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具 体通道或路径。而这些通道由一系列的市场分销机构或个人组成，一切与产品所 有权转移相关的中介机构或个人组成了产品的营销渠道。营销渠道的起点是生产 者，终点是消费者，中间环节为各类中间商，包括经销商、代理商和经纪商等等， 其前提则是商品所有权的转移。 2.功能 营销渠道建设的根本目的在于将产品从生产者向消费者转移，具体而言就是 消除产品 （服务）与消费者之间在数量、品种、时间、地点、所有权等方面存在 的差距。营销渠道既是企业实现产品销售的重要因素，也是企业了解和掌握市场 需求的重要信息来源。其具体功能主要包括以下8个方面： 版权所有：北京未名潮管理顾问有限公司 营销实战工具——分销策略——渠道商开发与管理 功能分类 功能描述 1.完成订货 较少交易环节，降低销售成本，促进销售，实现产品价值。 2.产品促销 高效传递信息，促进沟通并吸引顾客。 3.沟通作用 只需与一级经销商谈判，减少谈判环节与难度，调高谈判质量。 4.配合功能 配合完成制造、分级、装配以及包装等活动，创造地点效用、 时间效用和所有权效用。 5. 物流功能 产品运输与储存，分担库存。 6.信息搜集与反馈 收集、分析和反馈营销活动中必须的市场数据与环境信息。 7.财务功能 一方面是收付货款，完成所有权转移；另一方面是融资。 8.分担风险 承担销售工作带来的各种风险。 版权所有：北京未名潮管理顾问有限公司