快消品KA现代渠道业务人员操作技巧介绍材料1.docxVIP

,. ,. 快消品现代渠道人员操作手册 ----KA 现代渠道 目录 一、员工岗位表述： 1、销售人员的重要性： ................................................................2 页 2、商超人员总体职能介绍：........................................................ 3 页 现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述：..................... 4-10 页现代渠道销售经理工作职责描述：..................................... 11-15 页 二、销售拜访流程： 1、总体介绍： ...............................................................................15 页 2、商超标准工作流程： .......................................................16-24 页 三、现代渠道陈列理货标准流程（指引）............................... 25-26 页四、商超拜访管理流程：............................................................27-30 页 一、员工岗位表述： 1、销售人员的重要性： 商超销售人员是公司最重要的资产之一、一个充满知识受过良好培训、热情以及专业的销售人员可以使 xx（简称）的系列产品销量持续增长，通过 最大限度的分销 xx 产品的各个品牌和 SKU； 最大限度的拓展 xx 产品的陈列空间； 通过不断的产品推广支持更大的销量增长； 创造最适宜的零售条件； 与终端零售商保持直接、广泛的联系； 增大陈列位置，超市内店中店 ---使消费者更容易接触到xx 产品； 把握新的商机； 不断地新店开发与有效覆盖！ 另外，一个受过良好培训的销售人员还可以提供： A、 对经销商以及批发商、零售商专业的咨询意见； B、 使 xx 产品在各分销渠道内平稳流转； C、 与销售同仁以及上级管理层保持良好的沟通； 如果缺乏良好的销售人员，渠道的服务质量就会低下，竞争产品就会乘势掠夺我们的市场空间（市场占有率）、占据我们的陈列位置，xx 产品必然会失去与消费者近接触的机会，那么我们就会失去生意，甚至是消费者。 2、商超人员总体职能介绍： 业务人员是 xx 销售团队中工作在最前线的销售人员，主要的工作职能包括三个方面：卖场的开发、卖场的维护以及卖场的发展；就现代渠道业务人员而言，主要工作包括：按公司要求执行销售计划，以专业的角色为现代渠道卖场提供优质的卖场服务，包括销售拜访、陈列维护，卖场关系维护等，并使 xx 产品以及陈列在所负责片区内门店分销、销量达到最大化； 客 客 客 户 户 户 开 维 发 发 护 展 卖场 销 陈 拜 每日 促 重 渗透 售 列 访 工作 销 点 卖场 拜 理 路 行程 管 客 覆盖 访 货 线 报告 理 户 计划 管理 工作职责销售拜 工作职责 销售拜 访流程 2、长线双箭头所示为现代（KA）渠道业务销售拜访流程。 现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述： 1、销售计划： A、定义： 清楚了解辖区内的销售目标与策略，设定有效的行动计划，以完成公司目标。 B、具体行为描述： B1、建立“量化可行”的目标，包括辖区内销售、覆盖和布市 目标，以及新品卖进的目标。 B2、制定年度、季度、月的销售计划，包括：覆盖计划、店内分销计划、年内产品陈列计划、新卖场拓展计划和促销计划等。 B3、制定时间排期表，排列活动优先次序。B4、定期跟进和业务回顾： 确保业务计划与公司策略一致性并与有关人员沟通； 有中期监测（过程检测）和衡量的要素； 定期回顾，总结和调整； 2、制订覆盖计划和拜访路线： A、定义： 对管辖片区内的零售卖场制定零售拜访计划，根据不同零售卖场的实际情况（销售贡献、规模和地理位置等）来优化销售拜访的质量以及频率，同时可以为日常销售拜访工作提供必要的指引。 B 具体行为描述： B1、熟悉所负责片区、商超系统内的卖场情况，包括销售情况、人流情况、库存情况、进货情况、地理情况等等，并做好相关的档案登记工作。 B2、对现有卖场的档案资料进行整理、分析，决定合理的销售拜访计划，包括拜访路线，拜访时间及拜访频率。 B3、制定新卖场的开发计划。 B4、与上级主管沟通所制定的拜访计划，在经由主管确认后进行有效拜访。 B5、对每次的拜访计划进行不断的回顾，及时更新卖场资料及相应的拜访计划。 3、产品的陈列和维护： A、定义： 对店内产品的陈列和维护过程、可以