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天猫在电商时代的战略思考 2012年的“双11”赢得了132亿的良好成绩，但这并不是双11的最重要成就。我们更加关注的是，如果我们通过2018年的“双11”，包括天猫自己收集的东西，我们可以为未来提供更好的基础和平台。我们认为最重要的有以下几点: 第一, 整个活动架构搭建经验累积。在双十一活动中, 作为组织者和框架设计者的天猫平台, 如何更好地设计规则、给商家和消费者带来更好的活动效果, 这是每届双十一都会不断积累并优化的。 第二, 后台体系的准备, 包括IT系统、数据对接系统等。经过几届双十一, 我们有一个经验是, 去年的双十一中对IT、物流的峰值需求, 常常就是下一年的常态需求, 其中商家部分, 他们在几个月前都已经开始准备团队的招募, 仓库的扩容, 系统的升级, 因此无论从硬件还是软件上, 双十一都是应对下一年发展的“大练兵”。 第三, C2B预售新模式的探索。未来电子商务的发展方向一定是C2B, 我们希望借着今年的“双十一”来推出C2B模式的一个雏形, 就是预售。所谓预售就是先有销售订单, 再有生产, 再有运输, 再有流通, 最后实现销售。这样就保证了在这个环节里面的生产成本或者流通成本能够降低, 流动资金的周转天数能够大大加快。在那一天, 通过预售模式, 卖掉了东北有机大米14万斤, 新疆的阿克苏有机苹果2.4万斤, 卖掉整车2100辆, 家居建材类58万件, 数码家电类10万件。 在2013年, 对于商家价值来讲, 天猫定位将从一个单纯的sales platform销售平台, 上升为一个CCP (Consumer Connection Platform) 的消费者连接平台。这是我们从战略上对天猫更长时间段的定位。 所谓消费者连接平台, 当中当然包含销售, 销售是我们的立身之本。所有的商家到这里来首先是卖东西, 但是我相信这中间, 不仅仅是卖东西, 同时可以帮助商家打造品牌, 帮助商家来强化和消费者的连接, 这是我们未来的核心工作。一个通俗点的理解就是, 消费者来到这里不仅仅可以买东西, 而且可以和品牌有更多亲密的互动。对所有立志于做一个品牌的商家, 这是一个好消息。 相应来说, 天猫和商家也不仅仅是货架式的销售了, 其实在今年我们的狂欢城就有这样的倾向。这是一个视觉上相对跟原来货架式的B2C完全不一样的展示方式, 有一点模仿北京城, 有二环、三环, 能够把我们的商家品牌进行展示, 包括在这个里面进行消费者互动, 领取红包。2013年我们在互动和品牌黏结度上, 以及消费者购买路径优化上, 都会有更多的探索。 ccp的上升 使天猫从一个单纯的salesplatform销售平台上升为一个CCP (Consumer Connection Platform) 的消费者连接平台。品牌在这里不仅可以满足销售需求, 还可以完成品牌打造需求。 精准营销:将“千人千面”作得更完善 Q:2012的营销感悟? A:商家自主营销的意识越来越强。2012年的双十一中间, 商家做了很多自发的动作, 比如在天猫平台发红包之外, 很多商家还发他们的店铺红包, 发动各种活动, 比如在微博上跳江南Style, 他们的CRM也开始做得越来越完善。 Q:2013天猫的营销规划? A:我们会对会员进行有针对性的营销。因为不同区域的消费者, 他们对品牌的需求是不一样的, 如果给他们呈现同样的界面, 不能满足个性化的需求, 因此精准化是我们的追求。虽然“千人千面”可能太难, 但至少“千人十面”应该可以做到。同时会对消费者购物路径按照标品和非标品的标准进行调整, 让消费者购物体验更好。 营销者说 无论从硬件还是软件上, 双十一都是应对下一年发展的“大练兵”。