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做好店面销售诊断与提升 回头率影响因素诊断： 顾客对产品缺少充分的认知和兴趣 顾客不买时没给面子 顾客离开时没有“留恋感” 33 第三十一页，共三十七页。 做好店面销售诊断与提升 签单率影响因素诊断 导购不敢主动提出签单 顾客购买欲望程度 签单技巧问题 顾客异议化解效率问题 顾客关系问题 34 第三十二页，共三十七页。 顾客连带率影响因素诊断： 顾客满意度 售后增值服务 “潜伏顾客”的挖掘力度 做好店面销售诊断与提升 35 第三十三页，共三十七页。 1 作为优秀店长，我们还需要什么样的工作心态？ 提问： 第三十四页，共三十七页。 1 五种工作心态 积极乐观的心态 主动热情的心态 专业务实的心态 空杯学习的心态 老板的心态 第三十五页，共三十七页。 1 谢谢大家 第三十六页，共三十七页。 内容总结 千锤百“练”你的团队 ——店长培训课程。千锤百“练”你的团队 ——店长培训课程。——主讲：金全。终端销售业绩由可见的有形部分和不可见的无形部分组成。一年后，这个卖场成为东京销售最好的卖场之一。店长的回答非常值得我们深思：我只是多多鼓励自己的部下，鼓励他们每天都开心地工作。店长是店铺的灵魂，对店内经营管理质量的好坏直接影响到整个店铺的盈利水平。辅导（传、帮、带）。远景——。多次光顾的顾客比初次登门者可为企业多带来20%－85%的利润，固定顾客数目每增长5%企业的利润增加25%.。——调研/培养。服 务 第三十七页，共三十七页。 1 千锤百“练”你的团队 ——店长培训课程 ——主讲：金全 1 第一页，共三十七页。 考考你：你了解服装市场销售吗？ 店铺天天开门，公司天天赚钱吗？ 库存怎么产生的？ 打折促销为什么没效果？ …… 2 第二页，共三十七页。 终 端 业 绩 终端销售业绩由可见的有形部分和不可见的无形部分组成 地理位置及周围环境； 商品及其陈列形式； 门面及店内布置； 陈列位置及空间； 人员外在形象； 广告宣传品； 促销品； 【硬终端】 【软终端】 销售能力； 服务水平； 与顾客关系的紧密程度； 3 第三页，共三十七页。 在日本东京，有一个卖场的业绩很差，老板准备关门大吉。 这时候，一位导购把手举了起来，他自荐担任店长。因为他是当地人，对这家店很有感情，就毛遂自荐向老板征求意见，老板这个人也很开明，想了想，就给了他半年时间。其实，在老板的心里，他对这名导购是没有一点儿信心的。谁知道，在这个人上任的第三个月，店里的业绩开始上升；到第六个月时，便克服了赤字；一年后，这个卖场成为东京销售最好的卖场之一。 后来，有个记者采访了那位店长，问他究竟用什么方法改变了现状，是氛围、陈列、还是价格？店长的回答非常值得我们深思：我只是多多鼓励自己的部下，鼓励他们每天都开心地工作。其实，店员需要激励，而店长是最好的激励者。 是谁决定了店的销售？ 4 第四页，共三十七页。 店铺的最高管理者称为店长，其工作内容类似于交响乐的总指挥，既要按照乐谱正确指挥各部分，还有协调全体成员的演奏。 店长是店铺的灵魂，对店内经营管理质量的好坏直接影响到整个店铺的盈利水平。因此，店长要协调和激励全体员工做好店内营业工作，赋予店铺生命力，以团队精神塑造店铺特色，提高店铺经营业绩。 店长的定义 5 第五页，共三十七页。 王牌店长 工作心态 团队意识 危机管理 顾客管理 角色定位 日常工作 店长需要具备…… 6 第六页，共三十七页。 怎样辅导我们的导购员 远景（规划明天） 心态 认识（定位） 辅导（传、帮、带） 习惯（纠正不良习惯） 观察（接触的行为） 激励（信心） 7 第七页，共三十七页。 8 第八页，共三十七页。 9 第九页，共三十七页。 培训 经验 技能 知识 工作 训练实践 报酬 发展 成就 转化 投入 回报 远景—— 10 第十页，共三十七页。 终端销售中的直观数据分析 11 第十一页，共三十七页。 对比过去产品销售流转行为的反映 1 关键在于寻找出异动，做出预判 2 目的是针对异动进行调整、正确快速的做出决策 3 数据分析的意义 终端销售中的直观数据分析 12 第十二页，共三十七页。 终端常见KPI数据 销售额 品类占比 坪效 畅销/滞销10款 连单 客单价 件单价 人员绩效 忠诚客户占比 KPI数据 13 第十三页，共三十七页。 常见解释业绩差