第十一章国际市场营销渠道策略.pptVIP

（二）选择国际中间商 对中间商的选择也是对风险的选择，所以，应制定一定的标准，慎重选择国内外中间商。 中间商的地理位置和市场覆盖面 中间商的经济实力 中间商的经营能力和管理水平 中间商的信誉 合作的意愿 与公众、政府及顾客的关系 第六十一页，共一百零七页。 （三）激励中间商 资信良好的中间商往往是国际企业争夺的对象，应对中间商给予适当的激励，以促使双方更好合作，增强中间商的忠诚度。 第六十二页，共一百零七页。 1、向中间商提供适销对路的产品——为中间商创造良好的销售基础。 2、开展各种促销活动——与中间商共同开展宣传，共同承担广告费用，向中间商邮寄宣传品，布置店堂，提供广告和推广等。 激励中间商 第六十三页，共一百零七页。 3、扶持中间商 （1）向中间商提供必要的资金支持或使用优惠的付款方式； （2）向中间商提供信息情报及有关服务； （3）协助中间商开展经营活动，如培训维修人员，辅导推销工作等。 第六十四页，共一百零七页。 4、奖金奖励和精神奖励 （1）资金奖励：丰厚的利益和佣金，融资方便，商品促销奖等。 （2）精神奖励：赠送礼品，发给奖牌，宴请，晋级晋升，出国观光等。 第六十五页，共一百零七页。 5、与中间商结成长期的伙伴关系 与中间商长期合作，互惠互利，利益均沾，共谋发展。 第六十六页，共一百零七页。 （四）评估中间商 对国际分销渠道模式和渠道结构进行评估，评估其合理性及经济效益。 对国内外中间商进行评估，评估其履约率、资信状况、销售能力、合作态度、经营效率等。 第六十七页，共一百零七页。 五、国际分销渠道的控制和调整 (一)增减某些渠道成员 增加能力较强的中间商或中止与某些中间商的协作关系。 第六十八页，共一百零七页。 （二）增减某些分销渠道 当营销环境、市场需求等发生变化时，可考虑增加或减少某些分销渠道。 第六十九页，共一百零七页。 （三）变更整个渠道系统 对原有的国际分销渠道作较大的改进，或完全放弃原有的国际分销渠道，重新组建新的国际分销渠道。 第七十页，共一百零七页。 我国报社、杂志社将通过邮局发行报刊改为自办发行等，这属于修改渠道系统还是变更整个渠道系统？ 小思考 第七十一页，共一百零七页。 六、国际分销渠道的新发展 （一）联合化趋势 （二）复式化趋势 （三）零售商全球扩张趋势 （四）分销网络国际化趋势 （五）直销化趋势 （六）规模化、连锁化和折扣化趋势 第七十二页，共一百零七页。 (一)联合化趋势 所有权式垂直渠道系统，一家公司拥有整个渠道系统或若干层次 1、纵向联合销售系统 (垂直分销系统) 管理式垂直渠道系统，大企业通过管理渠道中间商支持，建立的一致性渠道系统。 契约式垂直渠道系统，不同渠道成员以合同形式联合经营的渠道系统。 第七十三页，共一百零七页。 垂直渠道系统举例 第七十四页，共一百零七页。 垂直渠道系统举例 美国的火石轮胎和橡胶公司在利比里亚拥有橡胶种植园，在本国拥有轮船工厂，其属下的批零机构遍布全国。 美国零售商西尔斯公司拥有50个采购站，77个批发站，13个图册批发站，5个商品配送中心，从1.2万家控制程度不等的生产企业那里采购商品，并以定向投资方式要求厂商使用西尔斯的品牌、包装。 第七十五页，共一百零七页。 二、国际营销渠道的宽度策略 1、宽度：指渠道的每个层次中使用同种类型中间商数目的多少。 制造商在同一层次上，选择较多的同类型中间商，称宽渠道；反之，称窄渠道。 第二十九页，共一百零七页。 2、国际营销渠道宽度策略的类型 （1）广泛营销渠道 使用尽可能多的中间商。如日用品、食品、小五金、润滑油等。 第三十页，共一百零七页。 （2）选择营销渠道 选择愿意合作且条件较好的少数中间商。如选购品、特殊品、零配件等。 第三十一页，共一百零七页。 表中帝王:百达翡丽 在它的客户名单中，共有100名国王，54名王后，更不乏如爱因斯坦、居里夫人、夏洛蒂。布朗特、柴科夫斯基等显赫人士。世界上最贵的一款表，Henry Graves袋表便出自1930年代的百达翡丽表厂，拍卖价1100万美元，完全成就了一个天价神话。 第三十二页，共一百零七页。 第三十三页，共一百零七页。 第三十四页，共一百零七页。 2005年9月，上海外滩十八号（Bund 18）成功揭幕了中国首家百达翡丽专卖店与服务中心，亦当时亚洲的首家专卖店。 2007年6月，成功运营两年后的百达翡丽上海专卖店为满足广大消费者的需求首次扩展到两倍。 第三十五页，共一百零七页。 2008年5月，百达翡丽在中国的第二家专卖店与服务中心在北京前门23号1号楼隆重开业。 新设