直营渠道谈判技巧.pptVIP

时间：2分钟 1）时间的规划应以整个谈判预估时间的1.2-1.5倍计划，正式谈判应该事先使用电话、口头或是邮件等预约；地点可以在对方比较熟悉的环境，或是户外，不建议在卖场的角落或是对方匆忙时草率提出，会使对方感觉议题并不重要； 2）确认对方谈判对象，我方参加的人员，注重着装、仪容仪表； 3）准备谈判协议，表单，谈判备忘使用录 * 时间：1分钟 首先用一张流程图看一下谈判的5个阶段，再每个阶段都有标准的作业，并且可以运用一定的技巧推动谈判过程顺利展开，这五个阶段分别是开场-探询-提议-讨价还价-达成共识 * 时间：4分钟 1)可以先谈论一些与谈判无关的话题，但是要注意时间的掌控，尽快将话题引入； 2)适度的紧张，是创造一种紧张的氛围，不是谈判的过程或是谈判人自身紧张，这是让对方重视谈判的过程，更主要的是在全局进度的掌控； 3)开场就概括整个谈判的目的，如果要做决定，建议让对手先亮底牌，如果一定要报价，当然要朝着理想迈进 * 时间：5分钟 探询的聆听包括两方面： 1)倾听的技巧：怀抱感激的心，保持开放心灵，避免先入为主观念；保持开朗平静心情，避免情绪影响积极、专注； 善于发现别人的支持，并表达感谢，对别人的结果表示感谢，愿和合作伙伴、同事分享工作成果，积极转达内外部的反馈意见，对合作者的杰出工作给以回报； 2）询问的技巧：利用探询、提问使事情更明朗：这时，我们用一句成语就叫“有的放矢”；提问是为了获取更具体、明确的信息； 3）开场时为了营造谈话的氛围，要多提开放性的问题，比如什么、哪里、为啥、谁、怎样等；这些问题可以在开场前就设计好，以免遗漏重要信息；结束时为了快速明确主题，清楚双方的态度、意见，建议提问直截了当，让对方用“是”或“否”回答； 4）在一场正式的谈判中，你能提问的次数屈指可数，多次提问，特别是测探的问题会使对方反感，因此每次的提问都要有明确的目的，语速要慢，仔细听取对方的回答 * 时间：4分钟 1)你知道对方越多，你就越有把握，可以及时调整策略，如何了解，就是多提出问题，倾听他们的回答； 2）如何有效倾听，请先看上面的一组选择题：判断哪些是有效倾听; 3）在听的过程中要过滤哪些模棱两可的地方，将重点、重要的结论慢慢探索出了，并找出各种信号：烦躁、紧张、最主要是那些感兴趣、双方进一步发展的信号。 * 案例—提议的技巧 * 我已准备充分，对对手了若指掌 我不是个行家，对手却是头“鲨鱼” 对手是个外行，我至少比他了解市场 我和对手半斤八两，谁也高明不到哪去 提议or等待 提议？ 原则”对你有利时先报价，掌握主动；对你不利时后报价，以静制动” 第三十页，共三十九页。 讨价还价的技巧 * 先松后紧 永远不做无条件的让步 不怕说不 如果犯错就反悔 永远记得目标 保持冷静 转移话题 拖延时间让自己考虑 让步而非妥协 应对威胁的技巧 第三十一页，共三十九页。 案例—讨价还价的技巧 * 采购：冰箱陈列费从1000/台元让到500/台，这已经超过我的 底限价了，你必须额外支出冰箱电费500/台 让步是一个“以退为进”的动作，讨价还价是要拿到对方的底限 4 您看我们领导今天也来了，这个价格公司不会同意的，我们这么好的交情，您就帮帮忙！ 1 2 3 5 开门冰箱1天4度电，1个月最多300元，不合理! 陈列费+电费共800元，这个费用给你，但数量和位置必须由我们选！ 隔壁的华联1台冰箱只要600元/月，去年共投放了10台冰箱，销售量提升了40%。你这么贵，我还不如买到那里去。 真的不能便宜？好吧，1000元/台，那你们送3个月的特1#陈列架陈列，还有冰箱是绿茶画面的，要放在二号收银台旁边，旁边的墙体也做成绿茶画面吧。 第三十二页，共三十九页。 达成共识 “临门一脚” 利用产品特性满足客户需求，达到利益优先 提出共同的愿景 * 领导品牌 高成长率 物超所值 低价 吸引人设计 不占空间 包装 配方 口味独特 产品 陈列 促销 品牌 第三十三页，共三十九页。 课程结构 * 第一单元 直营谈判概述 1 第二单元 谈判前的计划准备 2 第五单元 课堂演练及总结 5 第三单元 谈判五阶段及技巧运用 3 第四单元 谈判后的执行追踪 4 第三十四页，共三十九页。 谈判后的执行追踪 * 利用备忘录记录整个过程，检查细节 总结已达成事项，以书面的形式确认协议 再次确认谈判结果，澄清任何模糊或不确定的地方 比照原来的目标落差改善，成功方法，总结应用于下次交手 第三十五页，共三十九页。 课程结构 * 第一单元 直营谈判概述 1 第二单元 谈判前的计划准备 2 第五单元 课堂演练