某汽修轮胎店销售心经.pptVIP

------华南橡胶轮胎有限公司培训专用课件（24） 目录 引子---什么是心经一我们在学习销售之前先思考几个问题：1、你去买东西的时候最讨厌服务员什么样的行为？为什么？2、你决定购买一样东西的时候，一般促使你下决心的因素是什么？你购买它的最核心的因素是什么？3、当确认客户有需求，而在你推荐的过程中，客户却拒绝了你，那么你认为客户为什么会拒绝，不满意产品？不满意服务？不喜欢你这个人？4、你有没有一直忠诚于你的客户，他为什么会忠诚于你？5、很多客户买完以后很快就后悔了，他为什么会后悔？3 通过以上问题的思考，你对销售这两个字有没有新的理解呢？其实销售的实质是：自己销的是观念售的是卖的是好处买的是感觉4 销售心经5 任何一个店铺，如果想拥有良好的旺盛的销售业绩，把销售工作做好，你就必须具备以下四大因素：专业的轮胎知识娴熟的业务技巧良好的服务素养积极的销售欲望而良好的销售素养和积极的销售欲望，则需要身它不但要求我们修 ，更后天的不断修炼，重要的是要求我们修心 《心经》是佛教经典中字数最少的一部经典著作。字数最少、含义最深、传奇最多、影响最大。它清楚地向佛家弟子讲解了应如何明心见性、心种菩提。世上很多著名高僧都因悟透《心经》而得道，成为一代旷世大师。《般若波罗蜜多心经》7 了 解 销 售了 解 客 户了 解 自 己学 会 说 话销售工作也是一样，一个杀手级销售员也必须学会销售心经：8 了解销售二销售（推销）是一种应用催眠术专业知识占 1 %99 %对人性的理解占9 推销是销售员与顾客之间心对心、面对面的挑战，你要想推销成功，就必须有能力说服顾客，取得客户的信任与合作。因此成功的推销员应是人际关系专家，就像会游泳的人要懂“水性”，打鱼的人要了解“鱼性”，养鸟的人要懂“鸟性”一样。所以，与人打交到的推销员必须熟知“人性”。古今中外，凡是能驾轻就熟地处理好人际关系，善于说服别人的人，无不是透彻地了解“人性”。而人性就是所有人的共性。10 乔.甘道夫名言“我仍然坚持认为不是什么商品知识，专业知识，而是对人的了解才能造就一个有效率、成功的推销员。成千上万的教授们有各种各样的专业知识，但是如果他们要靠推销为生的话一定会饿死。”所以，想钓鱼，就要问鱼想吃什么！要人性推销先了解人性。影响别人唯一的办法，就是谈论他们想要的，然后帮他们去得到。11 只要是人类，不论哪一个族群，都有以下几个人类的共同的特性：1、追求物质和精神上的踏实感 (好处、让他认为值)２、自我，自以为是 （认可他）３、喜欢和自己相近的东西和人 （投其所好）４、喜欢通过别人的肯定来肯定自己 （赞美）５、多变，感性大于理性 （鼓励赞美、现场成交）６、得到他人的尊重和重视 （表现出你的真诚）12 所以我们必须知道客户要什么?他喜欢的，好处客户为什么拒绝?你没有占领他的思想客户在拒绝什么？ 是人不是商品客户在选择什么?选择自己的感觉13 认真观看电影，体会其中的销售环节并讨论《爱君如梦》14 了解顾客三◇ 销售员面对顾客可分为2种类型：已决定要买某种商品的顾客；来店铺体验，未决定要买某种商品只是随意浏览的顾客。A 已决定要买某种商品的顾客。他们有很强烈的目的性，比较容易成交。但这种客户在店铺每日车流总量中比例较低。B 来店铺体验并未事先决定要购买任何商品、只是随意浏览的顾客。所以我们会经常听到顾客说“我只是随便看看”这种客户在店铺每日车流总量中比例很大，占绝大多数。 ◇绝大多数的店铺都停留在第一个销售层面上，不懂不会主动地寻找客户、挖掘客户、靠天吃饭。具体表现为：1、不懂商圈概念，从没进行过系统的商圈开发。老客户多，而且基本上都是廉价的持卡客户。2、被动销售，没有固定的、固化的、铁板一块的销售流程。3、不知道挖掘。 来店体验的客户，特别是设有洗车项目的店铺，大多都是在客户休息区或卖场里随意浏览的客户。他们来到店铺除了洗车以外，可能根本就不知道自己车辆需要些什么。所以，对这一部分客户的管理，就是区分一个店铺或一个销售员会不会营销、有没有营销能力的根本性的标志。销售人员必须懂得，绝不会有现成的市场等着你。客户和市场永远都需要引导和培育，所以，低能的业务员一般都是等客户购买，聪明的业务员会引导客户购买，高水平的业务员会培育客户购买。所有这一切都必须建立在让客户感兴趣的基础上。就像我们平常上网浏览，大部分时间都是走马观花、漫无目的。只有当你看到感兴趣的东西的时候，你才会认真去看。那么你怎么样才能让客户感兴趣呢？ 占领别人思想的五个阶段喜欢你-----第一眼就喜欢你，心门朝你打开，启动新任按钮张嘴与你说话理解你-----抛弃防范、排斥、厌恶心理，理解你，读懂你和你的产品。欣赏你-----才是真正销售的开始。信任你-----无条件地信任你和你的产品。追随你-----永远成为你的客户。那么，要想做到让客户