洞悉消费者特征的营销战略课件.pptVIP

消费者如何获得信息并进行认知加工和决策判断？ 1、注意规律 2、记忆规律 3、消费决策：理性还是非理性？ 第十九页，共四十二页。 回答: 1: A:肯定获得10000元; B:50%的机会获得20000元,50%可能什么都得不到; 2: A:肯定损失10000元; B:50%可能损失20000元,50%可能不损失; 第二十页，共四十二页。 信息干扰 A：定网络成都晚报50元/年 B：纸质成都晚报报纸120元/年 C：同时定网络纸质成都晚报120元/年 第二十一页，共四十二页。 消除信息干扰后 A：定网络成都晚报50元/年 C：同时定网络纸质成都晚报120元/年 第二十二页，共四十二页。 卡尼曼的前景理论：非理性心理 大多数人在面临获得的时候是风险规避 大多数人在面临损失的时候是风险偏爱 人们对损失比获得更敏感 心理帐户 怎样公布好消息和坏消息 如何使用资源 第二十三页，共四十二页。 白雪可乐的启示：新媒体社会的来临 第二十四页，共四十二页。 移动互联网与彩票业 2014年巴西世界杯竞彩销量达到129亿，同比上届2010年南非世界杯的13.5亿增幅近10倍； 足球寡妇变身新彩民； 朋友圈微信秀情绪感染、模仿引发羊群效应； 第二十五页，共四十二页。 移动互联网与物流业 第二十六页，共四十二页。 社会结构转型与中国的消费革命 家庭结构的变迁：核心家庭取代扩大家庭，生命历程中一人生活时间不断延长。(日常餐饮的外包趋势） 中国式亲子关系中的消费决策者。（如火如荼的儿童餐馆) 城市空间革命与消费空间重构（餐馆的地理空间变革） 第二十七页，共四十二页。 单身潮和一人户 亚洲女性不婚族。（从单身汉到剩女） 欧美单身比例50%以上持续了15年这一趋势还在增加。 一个人的午餐需求是什么？ 第二十八页，共四十二页。 家庭核心：孩子 第二十九页，共四十二页。 空间的转向 购物实体店的转向：娱乐与餐饮 社区超市：简餐店 社区物业：社区食堂 ？ 第三十页，共四十二页。 洞悉消费者特征的营销战略 主讲：朱虹 博士 南京大学商学院教授、博导 / 第一页，共四十二页。 主要内容： 如何洞悉消费者的需求 消费者的认知模式 社会结构对消费行为的影响 文化与消费 变迁时代的消费特征 第二页，共四十二页。 产品是什么：钻石吗？ 石头 “为爱,一诺千年” (爱情信物) 礼物 为自己更为下一代珍藏（传家物件投资品） 美丽(设计) ？ 第三页，共四十二页。 奢侈品买的是什么？ 我买了你买不起的东西 社会地位的标志 第四页，共四十二页。 2008年南京第一家店开业 第五页，共四十二页。 第六页，共四十二页。 头等舱卖的是什么？ 第七页，共四十二页。 星巴克卖的是咖啡吗？ 第八页，共四十二页。 四川茶馆与集市：的研究 第九页，共四十二页。 厦门 ：浪漫商务 第十页，共四十二页。 南京1912卖的是酒？音乐？ 第十一页，共四十二页。 看：梦的产品 第十二页，共四十二页。 需求金字塔 第十三页，共四十二页。 产品如何述求？比如卖烟草还可以是什么？ 第十四页，共四十二页。 我是周久耕、杨达才，我为权力代言 第十五页，共四十二页。 性感的道具 第十六页，共四十二页。 社交的媒介 第十七页，共四十二页。 抽香烟的女人：解放、放纵还是女特务 第十八页，共四十二页。 * * * *