第六讲市场研究与市场营销.pptVIP

市场预测方法 购买者意向调查法 销售人员综合意见法 德尔菲法 市场试验法 第三十页，共五十页。 四、市场营销策略 “越能利用有利用价值的东西就越能赚钱。” 黑白对比卖“抱娃” 中药店里开茶馆 都市里的悬崖 理发店“出租”女秘书 缆车上泡温泉 营销理念 第三十一页，共五十页。 麦当劳经营陷入低谷（2002） 营销环境 营销环境是指企业营销活动有潜在关系的内部和外部因素的集合。 消费者健康问题 民族与宗教问题 “反快餐” 劳工组织的对抗 快餐市场的竞争 全球经济放缓 第三十二页，共五十页。 1.市场细分与目标市场 确定本身所在的市场，做好市场定位 精细求精？ 标新立异？ 海尔：洗衣机既洗衣服又洗地瓜 第三十三页，共五十页。 奇瑞QQ：年轻人的第一辆车 第三十四页，共五十页。 消费者购买行为的基本内容（5W 1H）。 “什么”。了解消费者知道什么、购买什么。 “谁”。了解消费者是哪些人，又要弄清购买行动中的“购买角色”问题。 “哪里”。了解消费者在哪里购买，在哪里使用。 “什么时候”。了解消费者在消费和购买某类商品和服务的具体时间。 “如何”。了解消费者怎样购买、喜欢什么样的促销方式，如何使用产品的。 “为什么”。了解和探索消费者行为的动机或影响其行为的因素。 “今年过节不收礼呀！收礼只收脑白金!”， 第三十五页，共五十页。 企业管理概论公共管理学院：郭金云 第一页，共五十页。 课程简介 针对非经济管理类专业的人才培养目标，以了解、理解必备的经济与管理的基本知识为出发点，介绍了企业管理的基本理论、方法及实务。主要内容包括：管理与企业管理、企业组织与战略、企业资源管理、企业运作管理和企业变革与发展。 第二页，共五十页。 参考书目 教材 尤建新主编：《企业管理概论》（第三版），高等教育出版社2006年版。 参考书目 黄速建，黄群慧主编，《现代企业管理——变革的观点》，经济管理出版社2007年版 邬适融主编，《现代企业管理——理念、方法、技术》（第二版），清华大学出版社2008年版 [美]罗宾斯，库尔特著，《管理学》（第9版）， 中国人民大学出版社2008年版 第三页，共五十页。 参考网站 第四页，共五十页。 教学大纲 第一周 企业管理概论 第二周 企业组织结构 第三周 企业战略管理 第四周 企业管理体系 第五周 人力资源开发与管理 第六周 公司理财 第七周 信息管理与信息系统 第八周 市场研究与市场营销 第九周 期中考试或讨论 第十周 生产运作管理 第十一周 质量管理 第十二周 企业物流与供应链管理 第十三周 企业变革与发展 第十四周 创业型企业的成长过程和管理（上） 第十五周 创业型企业的成长过程和管理（下） 第十六周 创业论坛 第十七周 答疑复习 第五页，共五十页。 第六讲 市场研究与市场营销 主要内容 市场研究的方法 市场营销策略 市场促销策略 第六页，共五十页。 走进管理——和尚买梳子 如何把梳子卖给和尚？ 勤劳的销售人员 改变销售人群的销售员 实现双赢的销售员 营销没有定式，只要你找到适合你自己的合理方式。 关键是要开放你的思维！ 第七页，共五十页。 一、市场营销的核心概念 1、营销 根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户被称作营销。 第八页，共五十页。 简单的营销系统 行业 （由卖方组成) 市场 (由买方组成) 产品/服务 货币 沟通 资讯 第九页，共五十页。 2、市场 市场的三要素：人口+购买力+购买欲望 第十页，共五十页。 3、市场营销 菲利普﹒科特勒：个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。 需要与欲望是市场营销思想的出发点 满足需要与欲望的是产品，而不是营销者 那些对消费者有价值的产品才是能真正满足需要 价值就是顾客满意，即对产品满足需要的能力与成本评价 相对于自行生产、强行取得和乞讨，交换是获取产品的一种最常见、最普遍的行为，也是一种最符合道德的行为 在交换行为中，营销者与预期顾客构成一种社会与管理过程 第十一页，共五十页。 第十二页，共五十页。 4、营销管理 为了实现各种组织目标、创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。 任务：是按照一种帮助企业达到自己目标的方式来影响