汽车销售八大流程.pdf免费

汽车销售八大流程 流 程 标 准 说 明 1。客户开发的流程：制定开发潜在客户方案 （渠道展厅、 电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员 介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页 DM、策 略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、 公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、 高尔夫大客户等等 的了解、信息的收集、策略的运用、文 客户开发 案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建 （准 立意向客户卡）→与潜在客户联系(已有的大批量现有客 户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不 备） 成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总 3。各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户 确度状态表） 4。客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得 失) 接 待 1.客户接待的流程：(1）客户进展厅前:名片、笔记本、 文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并 询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小 孩,应代为搀扶（2）客户进展厅时:车型资料（车型目录、 保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎宾销 售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展 厅C、侧身让客户进展厅,其他同事帮忙（3)客户进展厅后： A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时：双手弯腰递 上自己的名片、距离客户1.5米左右B、客户表示看某种 车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3)电话礼仪： A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好B、 以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人， 一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话 2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑,利用表情、 声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售 环境 3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访 目的，有助于需求分析的进行。 4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临 5．销售顾问自我介绍,请教客户姓名和称呼 6．提供客户茶水、饮料、咖啡等 7．找人时，协助客人联络并立即回复 需求分 1。 开始建立客户关系：（1）评估客户需求过程中，销售顾 析 问应随时保持微笑(2）从客户的角度考虑问题,并倾听客户的谈话及 隐含的真意 2。 提供公司经营业务信息: （1)说明访谈要做的事情，对 客户有何益处并征求同意（2)说明销售服务商的服务区域的范围及 内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服 务方便性 3。 引导商谈：（1)主动提出一般人对品牌汽车的潜在疑虑 及错误印象，并加以有效的解说（2）探询客户的期望(3)了解客户 的需求 4. 获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。 5. 客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找出满足客户需 求的方案。 商品介绍 1. 商品介绍流程:评估客户需求→评估客户偏好的产品介绍 模式→决定客户喜好的介绍模式→销售顾问引导六方位介绍(车前 方45度角