汽车销售客户常见问题的处理话术汇总.pdf免费

常见问题处理话术 问题一：有遇到客户说听说你们的车的操控性不好. 解析:客户有提到操控性问题，那车辆的操控性涉及很多方面，包括 车子的底盘结构,悬挂，动力，方向盘的助力转向性等等,真正有研究 到这些才有资格对一辆车子评价他的操控性能好与不好,而与同级别 车对比,我们的操控性并不会输给竞品，那分析客户的心理，十有八 九客户是不懂车呢，主观判断认为车子的重量轻,开高速会“飘”，方 向盘太轻等统称为操控性呢？所以可以直接点破客户问题点，让客户 认同然后围绕重量轻，开高速会“飘，方向盘轻这些疑虑进行话术 应对。 参考话术：先生/女士您好，您看的这款车目前是国内同级别车型里 面的旗舰家轿，有口皆碑，家用最适合不过,现在所有的车都讲究轻 量化设计，像 F1 赛车,重量都在一吨以内,人家跑起来速度都在 300 以上，也不见的说什么飘的概念,是吧，所以一部车子性能的好坏很 大一部分是由于他的底盘，悬挂的结构，以及轮胎宽度，甚至轮距的 大小方面，F1 就是依靠这些达到他的平衡，让整部车高速运转起来 会更加稳定；而我们的这款车他的这些数据也达到他应有的平衡点， 绝对不输给其他竞品车型,而且方向盘轻,我们用的是电子助力转向， 更容易操作，更好上手。所以好开，便捷，舒适才是评价我的车的词 语，不信我带您体验下，试乘试驾下，让您感受下我们这个车是不是 这些特点，消除您的疑虑。 问题二：和客户议价的时候，客户突然砍了一个很离谱，根本不可能 做的价格给你让你去申请.如何应对这样的客户呢？ 策略是：尽量拉低客户的期望值,用数据让他了解目前的行情价，让 客户相信我们的价格确实已经最低了,然后适当用一些衍生的服务产 品让优惠力度最大化。 参考话术：先生，您看，这么热的天气您能来店里看车，肯定是有诚 意要买车的嘛。那先生您也不能这样讲价的吧，这个价格您全国也都 拿不到，这样我也会怀疑您的诚意，现在网络也这么发达，您也是有 对比过的人，整个地区的行情价您也是懂得,我给您报的价格难道不 低吗？甚至都低于行情价给您了，我这么有诚意了对吧大哥,价格方 面真的已经尽了全力了，没有空间了.要不这样，您这么有诚意,我有 一套方案再提供您，价格方面，我这边真的没有办法让，我送一套 5000元的礼包包含（。。..。。..）超值，划算。 问题三：对比凯美瑞主要是从性价比的角度去分析攻击对方,同样的 价格我们的配置高，同样的配置我们价格低，这个就是性价比，拿凯 美瑞 2.0 十周年精英版和我们最常卖的天籁 2.0 舒适版比，前者 187800,我们186800元，我们有双排气管，LED近光灯，无钥匙进入 和一键启动,双电动还真皮座椅，7英寸手机互联系统，上坡辅助，定 速巡航，电子液压两套助力系统对方是电子助力（运用基础知识扩展）， 我们还有 CVT 无级变速对方 6AT （运用基础知识扩展）,梯形控制臂 多连杆独立后悬挂系统对方是两连杠（运用基础知识扩展优缺点）， 同级别舒适性的标杆三层仿生学低重力座椅等等等等。我觉得大家不 要怕竞品,之所以怕那是我们不了解它，只要大家对我们产品有信心， 给客户介绍到位了,比别人专业一点,我们就不会怂了。 问题四：关于客户一直询问我们还能低多少钱？最低多少钱?还能不 能更低？再低些。这种问题大家在销售的过程中是比较常遇到的，应 对的话术大家可以参考下：先生，我给您报的价格真的已经非常非常 实在了，整个福州这款车基本都是以这个价格就可以成交的了，现在 竞争这么激烈,网络这么发达，您不信的话可以上网看看，查查网络 上面的成交价,我这个报价甚至都低于网络上的了 ,您还不满意吗？ （自信的传达尽量让客户的期望值降到最低）；要不这样吧先生,通过 刚才我的介绍，我看您也确实很喜欢我们的车，如果您能定下来,我 们再坐下来好好的协商下，您觉得我还要给您优惠多少合适呢？毕竟 我也是希望能帮您买到最优惠的车，到时候我帮您找我们的领导申请 下,您看行吗？但是估计也真的没多少优惠了。-——-这个时候如果客 户表示要多对比，无法马上决定下来，回去考虑下再说。先生，确 实我也是很有诚意要卖您车,如果您最后确实想买我的车您就过来找 我,正好我们本周末有举办一场+++活动，如果对价格方面有异议，您 到时候过来，我尽全力帮您找领导申请。以上. （综合所述：遇到这 个问题尽量用各种方法先降低客户的心理值，然后让客户拿出要买车 的诚意交换价格，成交不了要留余地为下次的邀约做铺垫) 问题五：最近有发现我们很多轩逸客户战败别克英朗和现代三个动， 即悦动，朗动,领动车型. 解析：A 级家轿市场竞争非常激烈,中端品牌对这个级别