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哪 种 关 系 类 型 是 适 当 的？ 不存在简单的公式帮助我们选择与供应商和顾客建立何种形式的关系，但可以确定影响决策的一些重要因素。 企业不会作出一个全面的决策来采取任何一个我们在此所描述的三种关系。他们会针对每项活动作出决策，按照自己执行活动（纵向整合）到利用纯市场机制外包，形成的所有伙伴关系组合排列。 第六十三页，共一百零一页。 市 场 关 系 性 质 资 源 缺 乏 竞争者行为 学习潜力 营 运 资 源 市 场 需 求 市场结构 网络关系性质的影响因素 市场风险 市场位置 规模经济 交易成本 第六十四页，共一百零一页。 企业以产品和服务创新竞争，它会希望与能共享的伙伴建立一个合作联盟。 当市场不确定性大，企业希望与潜在的长期顾客和供应商建立稳定市场。但发展关系的机会受到市场结构本身的限制。如潜在供应商和顾客的数量很小，他努力与至少一个顾客或供应商建立关系就很有意义。 但是，如果创新所获得的市场变化是快速的和不稳定的（许多软件和因特网基础行业） ，在这种情况下，企业将会希望通过市场机制来自由更换伙伴。 第六十五页，共一百零一页。 关 键 问 题 1 什么是供应网络？ 供应网络是通过不同的过程和活动间上游和下游联系的组织联结。 这个过程和活动对终端客户和服务提供产品和服务的形式来创造价值。 狭义地说，是顾客和供应商有直接的联系；广义地说，是构成企业之间复杂的相互连结。 第六十六页，共一百零一页。 2 运作怎样在企业内执行任务？ --- 在纵向整合的范围上作决定是以整合的趋势和整和范围跨度与纵向整合阶段间的平衡来界定组织的界限。 ---组织最初努力平衡协作优势，降低成本，也努力保证产品和过程学习。但纵向整合的弊端也是很明显的。 ---内部垄断效应常阻止发展另外的纵向整合，限制规模经济，降低柔性，阻止公司创新，分散对企业核心活动的注意力。 第六十七页，共一百零一页。 3 怎样利用市场关系运作 组织 外活动？ 纵向整合的相反极端是利用市场交易来购买产品和服务。多数组织中，大部分成本是花在购买产品和服务上。它的优势是考虑克服组织纵向整合的劣势。 但不确定性风险使纯市场交易相关的成本也变得重要。 第六十八页，共一百零一页。 4 伙伴关系怎样寻求双赢 .与适量的战略伙伴进行长期的合作，将朝着维持协作关系，和纵向整合组织内较低的交易成本前进。并 避免了内部垄断的影响。 . 伙伴关系的主要问题是有较高的支持程度、有利于工作效率的信任。 ？ 第六十九页，共一百零一页。 第七十页，共一百零一页。 供应链合作的实施 核心能力与界定企业边界 合作理论与企业合作战略 企业合作战略的实施： 合作开发 自制与外购 供应商-制造商关系 制造商-销售商关系 外包 第七十一页，共一百零一页。 IBM公司 1981年进入PC机市场，其采取外购策略：CPU来自INTEL，OS来自微软，1985年40%的市场份额 IBM又开始生产利用自身开发的OS（OS/2）的PS/2，未取得市场业绩 1986年COMPAG采取外购的策略进入市场，对IBM产生巨大冲击，1995年IBM份额为8%，COMPAG18% 第七十二页，共一百零一页。 可口可乐公司 占据48%的世界软饮料市场份额 公司自己仅负责浓缩饮料的开发、生产和全球市场开发 瓶装、罐装等饮料委托特许生产商生产 销售授权本地化公司开展 第七十三页，共一百零一页。 英国广播公司（BBC） 2000年以来，BBC面临前所未有的竞争威胁：技