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教练式陪同拜访 总公司培训部 2003年9月 第一页，共三十三页。 课程大纲 一、导言 二、预演拜访 三、陪同拜访 四、检讨拜访 五、通关 六、行动计划 第二页，共三十三页。 课程大纲 一、导言 二、预演拜访 三、陪同拜访 四、检讨拜访 五、通关 六、行动计划 第三页，共三十三页。 心路历程 业务员 第四页，共三十三页。 今天是我第一次拜访客户，好害怕…… 从来没同陌生人交谈过，主管今天又没空陪我去，……唉，算了，等明天再去吧！ 因为晚去一天，这单业务给别人做了！ 太冤了……！ 第五页，共三十三页。 如果当天主管能陪我去，说不定…… 第六页，共三十三页。 心路历程 主管 第七页，共三十三页。 今天我晋升为主管了！一定要好好增员！ 可是要增到一个合适的人，实在是太难了！ 第八页，共三十三页。 增到合适的人，花了大量时间关心他。可是没多久，又脱落了…… 唉，费力不讨好…… 第九页，共三十三页。 问题在哪里？ 第十页，共三十三页。 陪同辅导是主管的基本职责！ 第十一页，共三十三页。 辅导的最佳时机是在业务员入司至转正前三个月内！ 第十二页，共三十三页。 课程大纲 一、导言 二、预演拜访 三、陪同拜访 四、检讨拜访 五、通关 六、行动计划 第十三页，共三十三页。 营业部实地训练的三项基本活动 预演拜访 陪同拜访 检讨拜访 第十四页，共三十三页。 什么是PESOS？ 陪同拜访前准备 陪同拜访前预演 第十五页，共三十三页。 什么是PESOS？ Prepare 准备 Explain 说明 Show 示范 Observe 观察 Supervise 督导 第十六页，共三十三页。 陪同拜访前的准备 确定拜访的目的 了解关于准主顾我们已有什么资料 了解将使用的接触方法 确认拜访所需的资料 了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者反应会如何处理 第十七页，共三十三页。 陪同拜访前预演 主管示范、学员观察 学员演练、主管观察 主管反馈预演结果 第十八页，共三十三页。 充分准备 成功预演 成功拜访！ 第十九页，共三十三页。 课程大纲 一、导言 二、预演拜访 三、陪同拜访 四、检讨拜访 五、通关 六、行动计划 第二十页，共三十三页。 示范陪同阶段 辅导陪同阶段 指导陪同阶段 第二十一页，共三十三页。 示范陪同阶段 特点： 主管拜访自己的客户，新人观察 目标： 让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信 提示： 1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可； 2.不要新人插言 3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是 4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节 第二十二页，共三十三页。 辅导陪同阶段 特点： 新人拜访自己的客户，主管帮忙 目标： 了解新人技巧掌握情况，协助销售 提示： １.不要让新人公开主管的身份 ２.原则上主管不轻易协助 ３.预告新人不要有依赖心理 ４.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表 第二十三页，共三十三页。 指导陪同阶段 特点： 新人拜访自己的客户，主管观察 目标： 考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点 提示： １.不要让新人公开主管的身份 ２.提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到 ３.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表 第二十四页，共三十三页。