客户管理培训资料课件.pptVIP

课程的结构及主要内容 第2章 销售计划管理 第3章 销售区域管理 第8章 销售团队的管理 第1章 销售管理概述 控制销售活动 管理销售人员 制定销售战略 第4章 分销渠道管理 第5章 销售促进 第6章 客户管理 第7章 客户信用管理 第一页，共二十五页。 第6章 客户管理 第1节 客户管理概述 第2节 客户分析 第3节　客情关系管理 第4节 客户投诉处理 第二页，共二十五页。 一、客户管理的对象 客户管理定义：是指客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久业务关系。 客户管理的对象：客户资料和客情关系 第三页，共二十五页。 二、客户管理的内容 三、客户管理的方法 巡视管理 关系管理 筛选管理 客户基本资料的管理 交易状况的管理 客户关系管理 客户风险管理 第四页，共二十五页。 类别 内容 基本资料 客户的最基本的原始资料，主要包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、爱好、家庭、学历、年龄、创业时间、与本公司的起始交易时间、企业组织形式、业种、资产等。 客户特征 服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。 业务状况 包括销售业绩、经营管理者和销售人员的素质、与其他竞争对手之间的关系、与本公司的业务关系及合作态度 交易状况 包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。 客户资料管理内容 例：客户资料卡 第五页，共二十五页。 四、客户管理的原则 动态管理 突出重点 灵活运用 专人管理 第六页，共二十五页。 第6章 客户管理 第1节 客户管理概述 第2节 客户分析 第3节　客情关系管理 第4节 客户投诉处理 第七页，共二十五页。 一、建立客户档案 有成交记录的客户，即建档为“客户资料卡” 客户成交金额高低按A、B、C分级管理，并以不同色卡进行“颜色管理” 将客户分类为“老客户”、“新客户”、“潜在客户” 第八页，共二十五页。 客户构成分析 将自己负责的客户按不同的方式进行划分 小计各类客户的销售额 合计各类客户的总销售额 计算出各客户销售额的比重，特别是大客户在总客户销售额中的比重 运用ABC分析法将客户分为三类。A类占累计销售额的80%左右，B类占15%左右，C类占5%左右 二、客户交易情况分析 第九页，共二十五页。 客户与本公司的交易业绩分析 统计出各客户的月交易额或年交易额 计算出各客户占本公司（区域）总销售额的比重 检查该比重是否达到所期望的水平 不同商品的销售构成分析 将客户销售的各种商品，按销售额由高到低排列 合计所有商品的累计销售额 计算出各种商品销售额占累计销售额的比重 检查是否完成公司所期望的商品销售任务 分析不同客户的商品销售的倾向及存在的问题，检查销售重点是否正确，并确定以后商品销售重点 第十页，共二十五页。 不同商品毛利率的分析 将客户销售的商品按毛利润额大小排序 计算出各种商品的毛利润额 商品周转率的分析 先核定客户经销商品的月平均库存量 再将销售额除以平均库存量，即得商品周转率 第十一页，共二十五页。 交叉比率的分析 交叉比率＝毛利率×商品周转率 贡献比率的分析 求出不同商品的贡献比率 　贡献比率＝交叉比率×销售额构成 对不同客户商品销售情况进行比较分析，看是否完成了公司期望的销售任务；某客户商品促销或滞销的原因何在；应重点推销的商品是什么？ 第十二页，共二十五页。 三、客户分析的流程 整理客户资料 客户销售业绩分析 划分客户等级 客户名册登记 对客户进行路序分析 确定客户访问计划 第十三页，共二十五页。 第6章 客户管理 第1节 客户管理概述 第2节 客户分析 第3节　客情关系管理 第4节 客户投诉处理 第十四页，共二十五页。 一、新时代的客情观念 没有好的客情，就会为原来正常的工作增添无数困难； 不要认为某事应该如何办，就忽视客情的重要，最后使能办的事情变得难办； 维护客情但不参与对方的违法活动； 维护客情要本着互惠互利的原则； 维护客情要讲求良好的方法。 第十五页，共二十五页。 二、维护客情方法 了解决策程序 了解对方基本情况 建立详细的客情资料表 选择合适的人 投其所好 在细节上着手 坦诚 第十六页，共二十五页。 案例：一个失败的项目 　　汉司里工程公司在进行业务活动时，将业务工程师分成8个销售部，美国销售部配备20个销售工程师。每个销售工程师都单独作业，采用的方法是一个单跟到底的做法。一个销售工程师从开始了解准客户开始，一直到与对方设备工程师接触，然后开始进行洽谈。 　　刘海是该公司的一名销售工程师，原来在一家消费品公司担