终端导购人员性格色彩分析培训教材.pptVIP

禁忌： 避免直接进入主题 避免无准备方案接待客户 应对此类客户：专业才是王道，提供专业服务，让客户信任你 第四十二页，共六十八页。 黄色优势 自信坚强 目标导向 果断坚定 坦率直接 好胜心强 第四十三页，共六十八页。 第四十四页，共六十八页。 第四十五页，共六十八页。 第四十六页，共六十八页。 黄色过当 喜欢争辩和冲突 铁石心肠，对情绪表现冷淡 粗线条，简单粗暴 毫无敏感，无力洞察他人内心和理解他人所想 抗拒批评，严酷且自以为是的审判者 缺乏亲密分享的能力 缺乏耐心 容易让他人的工作或生活步调紧张 不习惯赞美别人 控制欲强 第四十七页，共六十八页。 第四十八页，共六十八页。 挤牙膏 天生 还是后天 小孩的玩具 快速进入“红蓝黄绿”的世界 做销售 第十页，共六十八页。 “现在的我”与“原本的我” “性格”是天生的，就是“原本的我”。 “个性”是后天的，就是“现在的我”。 第十一页，共六十八页。 行为 动机 哪个重要 “做什么” “为什么做” “行为”与“动机” 第十二页，共六十八页。 不同的行为背后有不同的动机 黄色，成就 绿色，稳定 红色，快乐 第十三页，共六十八页。 2 四种性格色彩的优势、过当 以及沟通特点 第十四页，共六十八页。 红色优势 积极乐观 热情开朗 创造快乐 好奇心强 表现力强 第十五页，共六十八页。 红色发明了飞机，蓝色发明了降落伞； 红色发明了游艇，蓝色发明了救生圈； 红色建造了高楼，蓝色生产了救火栓； 红色发射了飞船，蓝色办了保险公司。 阳光心态 积极快乐 第十六页，共六十八页。 第十七页，共六十八页。 黄色：小屁不可养家，滚；大屁方可定国，留！ A 蓝色：屁不在多，贵在精； B 绿色：不因屁大而喜之； C 红色：有屁多多益善，无屁自去寻来； D 红色喜欢受到赞美和鼓励 第十八页，共六十八页。 红色：讲故事比写作课更擅长； 蓝色：书写过程的快感胜于表达； 第十九页，共六十八页。 综艺娱乐节目VS深度访谈节目 第二十页，共六十八页。 1 说话少经大脑思考，脱口而出 2 对于严肃和敏感的事情也会开玩笑 3 注意力分散，不能专注倾听，插话 4 忘记别人说过什么，自己讲过的话也经常重复 红色过当 第二十一页，共六十八页。 第二十二页，共六十八页。 第二十三页，共六十八页。 拥有高度乐观的积极心态，把生命当作值得享受的经验，容易受到人们的喜欢和欢迎。才思敏捷，善于表达，是演讲和舞台表演的高手。在工作中能够激发团队的热情和进取心，重视团队合作的感觉。 天赋潜能 情绪波动大起大落，比较容易情绪控制人而非人控制情绪。口无遮拦，很难保守秘密，吹牛不打草稿，疏于兑现承诺。工作跳槽频率高，这山望着那山高，缺少规划，随意性强，计划不如变化快。 本性局限 小结 第二十四页，共六十八页。 红色沟通特点 重视前期与客户建立关系和好感，努力找到与客户的共同话题。 给客户表现的舞台，营造一种快乐的气氛，保持热情的态度，随时赞美客户。 多谈论客户的梦想，少谈具体细节部分，控制销售沟通节奏，切忌跑题太远。 谈论知名客户（成功案例），提供证据来支持你的话。 当下尽快推动成交，以防红色性格变化无常。 常和客户保持联络，带客户参加各种活动。 第二十五页，共六十八页。 红色一起欢乐 Case：做好观众，让红色性格顾客快乐表达。 家具展厅内。销售人员：这款****的沙发是必威体育精装版到的，卖得特别火，您看……顾客：****？噢，我知道，不就某某做的广告吗？你们为什么请某某做广告呀？某某是老星了……销售人员：请谁做广告那是公司的事，我们也没权决定，再说了公司请某某做广告，总有公司的考虑，其实，怎样能够买到称心如意的沙发才是关键。您看这款新品，坐上去非常舒适……顾客：请某某做广告，我们消费者还得为某某付广告费！ 销售人员：请谁做广告还不都得花广告费，不单单是请某某呀！ 顾客：我才没傻到为别人花冤枉钱的地步！ 第二十六页，共六十八页。 红色性格顾客爱说，爱表现，而又由于其自我控制力弱，说话凭自我感觉，表现欲强，以自我为中心，他们追求的是舞台表现。 对待红色性格顾客不用在讲话的具体内容上与其较真，顾客也不是认真的，重要的是他表现时，销售人员要给予良好的配合，当好观众，边听边笑边点头，辅以一定的肢体动作，为其创造表演舞台，让他们热情高涨，待其表现一段时间后，找机会顺势介绍产品，推销成功率会大大提高！ 案 例 分 析 第二十七页，共六十八页。 销售话术改进： 顾客：****？噢，我知道，不就请了某某做的广告吗！你们为什么请某某做广告呀？某某是老星了，人气大不如以前，我告诉你，要想飙升人气，你们得请章子怡，章子怡多牛，国际级巨星！ 销售人员：“噢，是呀，先生真是个既爽快又风趣幽默的人，下次公司讨论请代