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《商业谈判》课程标准 一、课程说明 课程名称 商业谈判 标准简称 商业谈判 适用专业 物流金融 管理 修读学期 第 3 学期 制订时间 2018.08 课程代码 1361390 课程学时 34 课程学分 2 课程类型 B 类 课程性质 必修 课程类别 专业基础 课 先修课程 金融学基础、经济学基础、物流市场营销 后续课程 无 对应职业资格证或内容 暂无 合作开发企业 无 执笔人 合作者 审核人 制（修）定 日期 2018.08 注：1.课程类型（单一选项）：A 类（纯理论课）/ B 类（理论＋实践）/ C 类（纯实践 课） 课程性质（单一选项）：必修课/专业选修课/公共选修课 课程类别（单一选项）：公共基础课/专业基础课/专业核心课 合作者：须是行业企业人员，如果没有，则填无 二、课程定位 《商务谈判》课程是物流金融管理专业的一门专业基础课程。它是研究和探讨商务谈判基本理论和商务谈判运作规律的综合性的应用学科。学习本课程主要让学生了解、掌握商务谈判的策略和技巧，其先行课程是经济学、商品学，同市场营销、公共关系、推销技巧等共同构成了营销专业学生必须掌握的技能课程。 三、设计思路 本课程设置依据：一是根据市场营销学专业人才的培养目标所需要的基本理论和基本技能的要求，系统讲授商业谈判的基本概念、理论、商业谈判的全过程及其策略和技巧，并通过实践环节培养学生解决实际问题的能力。 根据现有的教学条件和教学实践环境，合理安排各个教学环节，在课程讲授的基础上，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力。 课程内容的编排和组织执行以下原则：一是理论联系实际的原则，商业谈判是一门应用性、综合性很强的课程。通过理论联系实际，让学生熟练掌握商业谈判的基础知识、基本理 214 论、谈判的人员准备、信息准备、谈判策略、谈判技巧、谈判合同签、谈判后的总结，通过理论强化和实训操作，培养学生进行案例分析的基本能力，并在实践中领会和掌握谈判的技巧，学会运用谈判的策略； 二是互动性原则，即在教学过程中结合讲授内容，广泛开展课堂讨论，形成良性的师生互动，培养学生的独立思考能力，提高学习效率。 根据职业教育的特色，本课程打破原有教学的方式也方法，采用老师引导学生动手的教学方法使学生积极参与到教学过程中，体现师生活动，以培养和提高学生的动手能力、思考能力以及团队合作能力为目的，促进职业教育中对学生积极主动探索的培养，使学生从“填鸭”式的教学方法中走出来，老师也能够更为充分的合理安排课程的进度和教学方法。 四、课程培养目标 通过对本课程的学习，要求学生能比较完整的掌握商业谈判的理论、商业谈判的内容以及商业谈判的各工作阶段的策略与技巧，探索商业谈判中各种错误产生的原因和补救思路；并养成诚实、守信、吃苦耐劳的品德，养成善于动脑，勤于思考，及时发现问题的惯；具有善于和客户沟通和与企业共事的团队意识，能进行良好的团队合作，强化维护企业或组织声誉的良好意识。 专业能力 能描述商业谈判的各工作阶段——准备、开局、报价、磋商、成交； 能描述商业谈判各阶段工作的作用、内容，理解和运用适当的策略与技巧； 能描述商业谈判中各种错误产生的原因和补救思路。 方法能力 会设计市场调查表格； 能组建协调的谈判班子； 能利用电话和其他通讯工具进行谈判； 能积极、顺利地完成模拟谈判全过程的任务。 社会能力 养成诚实、守信、吃苦耐劳的品德； 养成善于动脑，勤于思考，及时发现问题的惯； 养成课后“六不走”的工作习惯； 具有善于和客户沟通和与企业共事的团队意识，能进行良好的团队合作； 强化维护企业或组织声誉的良好意识。 215 五、课程内容、要求及教学设计 （一）课程整体设计 序号 学习情境 知识目标 专业能力 方法能力 社会能力 学时 1 商业谈判概述 正确理解与领会商业谈判的科学内涵及特点 准确理解商业谈判的原则 把握商业谈判的模式 理解和初步运用商业谈判原则 培养学生的信息收集处理能力；培养学生的创新素质和严 谨求实的科学态度。 培养学生从事商务活动的职业道德意识，职业素养。 2 2 商业谈判类型 全面了解商业谈判的不同分类 不同类型商业谈判的优缺点 能有效进行电话谈判实践 培养学生的自学能力；培养学生的创新素质和严谨求实的 科学态度。 培养学生从事商业谈判的职业素养。 2 3 商业谈判理论 商业谈判的需要理论 商业谈判的公平理论 会运用马斯洛的需要理论分析谈判企业的需要和谈判人员的需要类型 培养学生的自学能力、资料查找能力；培养学生的创新素质和严谨求实的科 学态度。 培养学生从事商务活动理论指导实践的能力。 2 4 商业谈判的组织和管理 谈判人员的素质 商业谈判的群体 谈判人员和谈判活动的组织与管理 根据谈判人员的素质要求进行培养和挑选个体谈判人员 合理组织谈判班子 严格管理谈判人员和谈判活动 培养