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分销渠道管理【渠道发展概述】分销渠道发展概述分销渠道的作用与构成分销组织的职能分销渠道的面临的挑战中国消费品分销渠道的典型模式案例分析－宝洁分销渠道发展历程供应商生产商分销机构零售商消费者分销渠道的作用与构成物流 + 资金流 + 信息流分销渠道的作用与构成分销渠道概念解释 ? 客户类型流通类分销商/代理商批发商二级分销商/代理商二级批发商批发市场终端类百货商店购物广场/大型卖场超级市场仓储会员制商店专卖店便利店批零摊床分销渠道的作用与构成各级分销机构生产商销售组织零售商各级物流与服务机构消费者渠道作用?通过零售终端影响消费者购买者支持零售终端覆盖通过零售终端影响消费者分销商网络零售终端管理店内表现管理物流管理分销商考核零售终端调研店内表现标准资金管理销售拜访步骤市场地域拓展终端覆盖计划促销支持二级批发管理计划分解实施实施业务目的- 产品管理- 陈列管理- 促销管理业务支持业务组织管理(1) 销售团队的建立与人员配置 (2) 基本业务技能培训(3)业绩评估生产商总部生产商分公司一级分销商/代理商二级分销商/批发商零售商分销渠道的作用与构成分销渠道的覆盖范围中国的市场分布 A类城市 28 B/C/D类城市 200 城镇 40000 村落 ?????? FMCG零售空间 约 4,600,000分销组织的职能大型零售客户网络深度分销覆盖网络批发及地域拓展建设客户网络提供产品服务（储备库存、保证产品供应、产品售后服务）终端分销覆盖（分销卖入、店内形象管理）提供财务服务（对生产商、对零售商）提供业务支持（促销活动管理、人员管理）提供客户服务分销渠道的发展历程阶段三阶段二阶段一推压帮助增值服务生产商不断发展成为行业领头羊产品成为价格标把经销商利润降低经销商经营资金流失经销商寻找新利润点生产商覆盖水平下降销量与份额降低再投入以保持份额?生产商在市场发展中的形势变化生产商零售商分销组织分销渠道管理面临的普遍问题商品物流方向供应商需求信息流方向企业销售瓶颈分销渠道的发展趋势“产品提供商”“服务提供商”产品销售利润导向低买高卖的分销商分销商的发展趋势以服务佣金为导向提供增值服务的市场覆盖合作伙伴由分销商到服务提供商营销服务产品供应服务和物流服务对下家的信息服务对上家的信息服务产品销售利润导向低买高卖的分销商服务提供商必备的条件以服务佣金为导向提供增值服务的市场覆盖合作伙伴由分销商到服务提供商领先的观念和独到的策略独立的经营系统 (分公司/经营部)独立的运营资金相对独立的仓储运输设施独立的销售人员优化的管理系统客户网络职能服务客户职能服务厂商职能 向下级的覆盖 零售覆盖 产品分销 物流服务 缓冲库存 委托服务 业务支持 产品再销售 库存转移 资金风险 信息反馈库存准确率差?送货及时性差?自然再销售?资金规模小?没有信息系统?分销渠道面临的挑战 ? 自身业务能力覆盖率不足?没有覆盖?不力推分销?分销渠道面临的挑战 ? 零售渠道某生产商的综合通路实例分销商二级批发商C, D零售商65%乡村授权店A, B零售商生产商20%消费者15%国际大零售商东部市场西部市场南部市场北部市场营运经理OM区域经理客户经理AM业务代表客户经理分销商销售代表大中国区销售总监市场促销部现代零售渠道沃尔玛客户队伍家乐福客户队伍麦德隆万客隆客户队伍北中国分销商渠道南中国分销商渠道市场经理13个市场客户代表AE上海连锁东部客户南部客户普马/家乐北京华联华润农工商莲花好又多联华欧尚屈臣氏华联大润发百佳等客户经理AM营运经理OM区域经理业务代表客户经理分销商销售代表分销商渠道的职能以中国的现状来看, 分销商（尤其是大型分销商）对地区性零售终端的覆盖仍有一定优势:部分分销商已经清楚地认识到: 只有发展零售终端, 才有利润可言分销商与部分地区性零售终端长期的合作关系大型分销商的多品牌经营策略使得经销商对地区性零售终端具有较强的谈判能力分销商对二、三级市场的拓展和覆盖能力分销商地区市场信息掌控的快捷性因此, 目前来说, 我们仍然应该发挥分销商对地区性零售终端的覆盖; 选择, 激励和帮助有终端覆盖意识的分销商共同发展终端覆盖工作0级1级2级3级中国消费品市场渠道模式中国消费品市场渠道模式直销（0级）垂直直营式（1级）复合网络式（2～n级）适用对象城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。平台式销售适用于密集型消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。大多数消费品的销售模式，优点渠道短反应迅速服务及时价格稳定促销到位控制有效 责任区域明确而严格服务周全网络稳定受低价窜货影响小；节省大量投入销售覆盖面广、渗透力强各级权利义务分明缺点覆盖范围过于集中、投入大管理难度大受区域市场的条件限制性较强厂家直运、投入较大 价格混乱和区域冲货市场反应速度慢管理难度比较大典型代表De