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案例丨逆势增长236%，跟谁学的私域运营拆解 / 烧钱、堆规模、融资、再烧钱，似乎成了国内在线教育行业这几年蒙眼狂奔的一个常态。 然而当整个行业都在烧钱跑规模的时候，有一家机构却逆势实现了盈利，它就是「跟谁学」，今年4月份已正式更名为「高途集团」。 不仅如此，成立于2014年的高途，仅仅用了5年时间就实现了在美上市，同时也是国内首家甚至是唯一一家盈利的K12在线教育公司。 2020年，高途的营业收入达到了71亿元，同比增长了236%，全年经营净现金流持续为正，而之所以能取得这样的增速和规模，和高途高效率的运营转化密不可分。 早在公司成立没多久的2015年，高途就意识到了流量红利终将见顶的趋势，同时也看到了整个微信生态的潜在优势，并开始着手建立自己的微信生态流量矩阵。 有关机构专门做了一个统计，高途旗下的6个公司主体，光微信公众号就多达157个，这还不包括全国各地区分公司的公众号。 再加上后来兴起的微信小程序，以及数以千计的个人微信号、微信社群，当其他教育培训机构还在公域淘沙的收获，高途围绕微信生态几乎搭建出了自己的流量王国，整个活跃用户预估超1000万。 然后凭借各种投放引流、群裂变、群转化、1对1微信私聊转化等一系列运营动作，不仅使得高途的获客成本远远低于其他同行，付费转化率也高于大部分竞争对手。 高途这种流量打法，其实就是现在大家都在追捧的私域流量运营，只不过当时还没出现这一说法。 但是随着趋势变化，个人微信弊端越来越明显，比如封禁第三方工具、打击营销行为、查停账号、运营低效等等，而依托个人微信的微信社群自然也大受影响。 这个时候，腾讯及时把企业微信推到了台前，由于具备丰富的客户管理功能和官方背书，企业微信在私域流量运营方面，开始受到越来越多企业的青睐，高途自然也不例外。 不论是出于精细化管理客户，还是降低获客成本和账号安全等因素考虑，企业微信对于高途在原有基础上去更好地打造自己的私域流量池，显然百利而无一害。 下面，我们就来具体分析一下，高途是如何基于现有的微信生态做私域运营的。 一、活动流程详解 1. 活动流程图 2. 第一步：渠道引流 在没有使用企业微信之前，高途的流量路径基本都是先沉淀到微信公众号，然后再引导到个人微信号或者微信社群。 因为个人微信号的承载能力有限，如果流量过大的话，就会先把用户拉到微信社群里，然后再把用户加到个人微信上。 但是企业微信的承载能力远超个人微信，前面已多次提到过，所以高途现在的大部分引流活动都是先直接把用户加到企业微信，然后再进行邀请进群的操作。 这样做一个最大的好处就是，即使用户退群了，他还在你的私域流量池里，而个人微信因为加不了太多用户，就缺乏这样操作的条件。 那么高途在私域运营上，都有哪些引流渠道呢？ 1）微信服务号推送 高途旗下至少157个微信公众号组成的庞大矩阵，自然是用来给企微私域导流最优先的渠道之一，同时也是用户了解各类课程活动信息的重要途径。 用户通过任何方式关注了其中一个公众号，几乎每天都会接收到各种推送，不是让用户报名体验课，就是让用户参与裂变活动获取奖励。 而且从小学到初中、到高中、再到成人，以及各类学科，高途几乎都无所不包，无死角覆盖了用户的学习需求。 如果用户不为所动，公众号还会通过推送「过期提醒！」「xx老师等您很久了~」等话术，来提高用户加入私域中的概率。 2）官方APP 高途的APP主要是用户下载来上课的一个工具。因为上面大部分都是报过名的老用户，所以这上面的活动推送相对较少，一般都是以实体书籍奖励为主的裂变活动。 先是引导老用户把自己的专属裂变海报分享给身边好友，然后新用户通过扫码关注高途旗下的公众号，最后再以相同的方式把用户沉淀到私域。 3）官方小程序商城 高途的小程序商城做得则比其他许多同行更全面，在这上面不仅有各类低价体验课，各类自有IP文具、生活用品也不少，同时还有一些打折的课程书籍，匹配上了用户除报课之外的其他相关需求，一举多得。 当然最关键的还是商城首页中间，那条引导用户添加企业微信的banner，非常醒目，很直接有效的一个私域引流方式。 4）邀请好友裂变引流 还有一个引流渠道就是通过邀请有礼的方式，引导用户把专属海报分享到自己的社群、朋友圈，以及个人好友中去，这也是高途一直屡试不爽的裂变引流路径。 高途的获客成本一直被同行羡慕，很大一部分原因就是高途在裂变上玩得炉火纯青， 当然，在引流这块，高途外部投放的动作也做了许多，包括在一些影响力大的公众号做活动文章推送等等。 3. 第二步：流量的承接 至于流量承接这块，因为高途要基于企业微信搭建自己的私域流量池，所以想要报名体验课的意向用户，第一时间都是让他们先添加企业微信。 不过，根据用户学习需求的不同，高途采用了不同的企业微信号来做承接。 比如想学英语的用户，就会加上英语辅导老师的企业微信号，