学步一超步营销术.pptxVIP

学步－超步营销术;主讲：刘岩松;预热讨论：沈小姐销售保险;本课程的分享形式：互动研讨;1、研讨会采用全封闭形式进行。 2、所有参与人员在研讨会期间应将通讯工具关闭（包括手机、传呼机）。 3、所有参与人员在研讨会期间言行不受职务限制。;4、对所有参与人员在研讨会期间提出的意见、建议、观点应抱开放态度，不得提出批评、。 5、研讨会参加人员分成几个讨论小队，各小队之间展开竞赛。 6、每小队确定各自队长、发言人和队名。;7、每小队在宣讲之前要一起呼喊本队队名。 8、谈论会期间请勿中途离开，如有必要请告知工作人员，请假后方可离去。 9、如有任何需要或状况，请随时告知，以便提供服务。;分队 选举队长（授帽） 选举发言人 取队名 ;1、各小队人员以小队为单位围坐在一起； 2、发放幻灯胶片（每队10张）、水彩笔（每队两支）、答题纸若干； 3、自备书写笔。;讨论规则;发言与聆听规则;评选优胜小队标准;学步-超步营销术 （故事、技巧、理论）;让你的客户永远说“是”的技巧;引言：对营销高手研究的结论; 有趣而合理的事实 　　成功的营销高手，大多无法说明自己的所作所为。有如出色运动员成为优秀教练的不多；优秀教练并非出色运动员出身的则很多。;1. “学步—超步营销术” 来源于实用心理学;案例：“蘑菇”孩子;1.3 “学步—超步营销术”  不能滥用;1.4“学步—超步营销术”的关键  是获得和维护信任;能够真正获得信任：要靠品格;案例：为科长的老母买 最好的电热褥;2.销售明星的学步步骤;2.1对所见所闻学步 赢得客户信任; 案例：黄先生销售汽车;2.2 学步客户观点和信念以　　赢得信任;案例:“减肥”;案例：马克学习打飞镖;2.3如何妥善处理在信念和观点上与客户的分歧;案例:“心理学亲近病理学”;案例:“您在追求最佳性能-价格比”;2.4 变反对为优势的秘诀;案例:“强迫症患者R博士”;案例:结巴圣经推销员;2.5 用动态词学步让客户行动;案例:“腿疾学生一样走得快”;案例:“当你骑着这辆千里马牌  摩托车…???”;2.6学步将来促成今天的成交;案例：高档办公家具的销售;2.7 如何超步带着客户走;3. 达成交易的三种催眠超 步观点;4.营销明星的“学步-超步”技巧;4. 1 如何利用肯定设置使客 户说“是”;4.2利用重复技巧使信息深 入客户脑海;4.3如何使用“必须做”的说 法使客户行动;4.4如何利用“能做”的说法 展现产品的优势范围;5. 如何创造有影响力的演说;??5.1 如何选择“热词”??;5.2抓住和引导客户的注意力;5.3 巧妙利用“缺词法”??????;5.4使用迂回术;5.5利用带强烈催眠色彩的副词;5.6用“冷词”使客户购买;5.7如何解冻客户不买的决定;5.8比较级词语的催眠力;5.9如何使用绝对性字眼;5.10对付客户绝对字眼的　　一步法例－－客户：“我从来不买国产（进口；便宜；高价；新牌子）的。”;营销人员：“您这样认为，是因为可能会买不中意的东西。是吗？”客户：“是啊。”;营销人员：“而（进口；国产；高价；便宜；名牌）的，就一定让人中意吗？（国产；进口；便宜；高价；新牌子的）就一定让人不中意吗？”;客户：“差不多吧。”营销人员：“我们来看看您 中意的真正标准好吗？”???户“真正标准？好啊。”;5.11如何使用超级词语超级词：“最大”、“最好”、“最优”、“最快”;原则：1、除非千真万确，　　千万不要滥用；2、如果千真万确，　　千万不要谦虚。;5.12如何通过隐含命令　　传达信息;临床例句：“那是令人非常放松而舒适的。小陈！闭上你的眼睛。”;销售例句：“你将会看到你的员工干活更有效率，如果你，张先生！利用了这套硬件、软件包。”;5.13利用惊讶法　　打开关闭的心态;5.14让产品自我销售“那套非常非常高雅的别墅在挑选真正有品味的人来一起创造最最有趣而快乐的生活呢。”;“这台比普通人脑还聪明的超强功能计算机正等着一个更聪明的人来征服它呢！”;6.讲故事打比方的奇特作用;6.1讲故事打比方的隐形优势;案例:“我记得你三年前　　　　讲过的那个故事”;6.2掌握讲故事打比方的时机;6.3利用催眠提问法 获取成交所需的信息　　直接运用需求评估提问获取销售信息可以吗?——“先生（小姐），您需要这种电脑吗？”;学步－超步提问法