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销售技巧培训;开始前的准备…;课程提纲;一，了解产品;1，手机常识;克隆机 ：看名字就知道了什么意思了，就是行货的串号等一系列的DD。复制到另一台机子上。原先的克隆机比较差，现在的克隆机有的可以假到连维修点的工人都不知道真假。不过大部分可以辨别的出的。 高仿机:就是仿照别的手机制作的,高仿的手机就是一些不知道的厂家仿照那些行货手机做的,一般来说,质量跟行货手机没的比,得不到保证..仿照越高端的机质量就越有问题.. 三码机:所谓的三码机，就是说它也能实现“三码合一”??当然，这个IMEI是伪造的，其它几种编码也是伪造的。它是标准的黑手机 五码机:五码机是指厂商从国外采购劣质主板后通过正当途径获取入网许可证和3C认证后，采用复制扰码和手机串号后分区域销售。（正规手机一个扰码和串号只能对应一台手机，五码机的一个串号可能有几百台手机） ;与厂家及代理商的合作模式;2，产品的FABE;产品的FABE定义;F：（Features）每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。 A：（Advantages）说明产品的特性会发挥什么用处。「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用。意为该产品的[优点] 。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…… B：（Benefits）说明产品的功效能替客户带来什么好处。顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，顾客必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品 E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观、权威、可靠、可证实。 ;了解FABE的重要性;如何寻找产品的FABE?;FABE的应用篇;第二步：找出产品本身的基本特性好处;从这些功能当中你最常用哪些?;竞品的比较之商品同质化;FABE叙述词;二，实战销售;案例： 老太太买水果;问题：什么是零售？; 销售的一般流程;1，接近顾客;用顾客喜欢的方式接近顾客——四种相迎方式;用顾客喜欢的方式接近顾客——四种相迎方式;用顾客喜欢的方式接近顾客——四种相迎方式;2，顾客的类型分析; 再回想一下，曾接触的顾客有没有下列需求的人： 希望事情做得更快些 感到要安全 喜欢集体决策 想要控制与我们的沟通过程 希望被认为是专家 …… ; 古今中外对人的行为的划分有很多种，现特从人的需求的角度加以区分，以便能够让我们针对对方的行为表现判断其内在心理，制定有针对性的沟通策略。 鸽子型 孔雀型 猫头鹰型 老鹰型 ;老鹰型顾客;老鹰型顾客;孔雀型顾客;孔雀型顾客;鸽子型顾客;鸽子型顾客; 猫头鹰型顾客; 猫头鹰型顾客; 提高门店销售面谈成功率最有效的方法是针对不同性格顾客的沟通风格进行分类，摸透他们的特点与性格喜好，投其所好，有针对性的进行游说。 ;3.门店销售策略性沟通;3.门店销售策略性沟通;打出“听、说、问、笑”组合拳;打出“听、说、问、笑”组合拳;打出“听、说、问、笑”组合拳;打出“听、说、问、笑”组合拳;打出“听、说、问、笑”组合拳;打出“听、说、问、笑”组合拳;打出“听、说、问、笑”组合拳;打出“听、说、问、笑”组合拳;诱导性提问流程（案例）;打出“听、说、问、笑”组合拳;打出“听、说、问、笑”组合拳;打出“听、说、问、笑”组合拳;打出“听、说、问、笑”组合拳;一句话总结手机的卖点,引起顾客的兴趣. 1、? 每位客人的需求和偏好各不相同； 2、? 拥有丰富专业的产品知识才能量身定制； 3、? 说明顾客将获得的益处： 4、? 说她爱听的话 5、? 巧析卖点,引起想象,精于引导； 6、?实物演示, 强调益处说服客人； 7、? 卖方案、漂亮、服务，不卖产品; ;打出“听、说、问、笑”组合拳;4.门店销售异议处理;　事前做好准备 步骤1：把大家每天遇到的顾客异议写下来； 步骤2：进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面； 步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章； 步骤4：大家都要记熟； 步骤5：由老员工