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074物业租赁合同; 物业租赁合同;物业租赁合同的内容;订立物业租赁合同 应注意的问题;谈判技巧;谈判原则;谈判原则;谈判准备事项;谈判准备事项;谈判要点;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧; 如 何 进 行 谈 判;讨价还价策略 投石问路 （1）投石问路的交易技巧 要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方情况，尽可能地了解和掌握当我方采取某一步骤时，对方的反应、意图或打算。投石问路就是了解对方情况的一种战略战术。与假设条件相比，运用方主要是在价格条款中试探对方的虚实。 ; 一般地讲，任何一块“石头”都能使买方更进一步了解卖方的商业习惯和动机，而且对方难以拒绝。 下列都是我们选择投石问路的主要方面： 第一，如果我们和你签订了为期5年的合同，你们的价格优惠是多少？ 第二，如果我们以现金支付和采取分期付款的形式，你的价格有什么差别？ 第三，我方有意购买你们其他系列的产品，能否在价格上再优惠些呢？ 第四，如果XXXX由我们解决，你的价格是多少呢？ 第六，假设限制同类的店面，报价又是多少？; （2）投石问路的对策 反过来，如果对方使用投石问路策略，我方应采取什么措施呢？ 一是找出买方购买的真正意图，根据对方情况估计其租赁规模。 二是如果买方投出一个“石头”，最好立刻向对方回敬一个。如对方探询数量与价格之间的优惠比例，我方可立刻要求交定金。 三是并不是提出所有问题都要正面回答、马上回答，有些问题拖后回答，效果更好。 四是使对方投出的石头为己方探路。如对方询问优惠价格，你可以反问“你希望优惠多少”？ ;报价策略 （1）先报价与后报价 先报价比后报价（还价）更具影响力，因为先报价不仅能够为谈判规定一个难以愈越的上限（卖方的报价）或下限（买方的报价），而且还会直接影响谈判对方的期望水平，起到争取主动的作用。但是，先报价也有不利之处，主要是一方先报价之后，另一方可根据对方的报价水平调整自己的策略和报价方式，特别是在先报价一方与还价一方价格有较大出入时，更是如此。另一方面。在一方报价之后，另一方不一定马上还价，而是对原报价进行各种挑剔指责，目的是迫使原报价者让步。 由此可见，先报价与后报价各有利弊，一般地讲，有下列报价原则：; 第一，在预期谈判将会出现激烈竞争的情况，或是双方可能出现矛盾冲突的情况下，“先下手为强”，采取抢先报价的策略，争取在谈判之初占据主动，给对方以较大的心理压力。 第二，就习惯上讲，发起谈判者应带头报价。 第三，若对手是较为老练的谈判者，己方则对对方情况不太熟悉，则力争让对方先报价，这样先把球踢给对方。我方以便摸底，了解更多情况。 第四，若情况相反，则我方可先要求主动报价，引导对方按我方的意图行事。; 但不论处于哪一类情况，如果对手先报价，我方采取的态度是，首先不要干扰和影响对方的报价，不要中途打断对方的报价。有的谈判者在报价时先报出价格，把让步和优惠条件放到最后，如果你先沉不住气，或想当然地认为对方要求过于苛刻，就会影响对方的思路与情绪，同时也暴露出我方的弱点。其次，在对方报完价之后，对一些主要条件和内容，要适当加以重复，以明确自己是否真正了解了对手的报价。最后，如果对方的报价不合理，甚至是故意刁难，也不要马上回绝。对于谈判人员来说，在谈判中，不论你的理由多么充分，立即回绝对方的提议将被视为鲁莽草率，而且将会被认为对对手及提议缺乏合作与诚意。在这种情况下，一个比较可行的作法是，要求对手解释报价的原因。另一种是，考虑对手报出价格中的可接受性，哪一部分有进一步谈判的可能，哪一部分报价无法接受。;价格让步模式 假设谈判的一方在价格上让步的幅度是100，共分4次作让步，那么应怎么让步呢？请看下面几种让步形式：; 第一种让步模式：100/0/0/0 这种让步方式是一次就全部让出，不留任何余地，然后坚守阵地，再也不让了。这会让对方觉得不可理解，一次就全让出，会使对方认为你报价的“水分”较大，不然怎么会一下子让出100，在以后的讨价还价中你没有一点通融余地，会使知足的人感到得到了很多，不知足的人感到，你还有余地，所以并不感谢你。这就是做出了让步，却没有收到让步的效