加多宝营销策略与经营业绩分析.docxVIP

PAGE PAGE 12 加多宝营销策略与经营业绩分析 摘要：企业在瞬息万变的市场当中想要占有一席之地，必须要仔细调研市场，并制定符合自身企业发展的营销策略，以达到良好的经营业绩和其他目标。本文以加多宝集团为例，对于加多宝集团现在所面对的外部环境、内部环境、消费环境和网络环境等因素进行阐述，并对加多宝的现状、矩形SWOT、4Ps营销策略等进行分析，结合相关领域的文献和已知理论，从而得出加多宝成功占领较大市场份额的原因，并且探求加多宝集团的营销策略与经营业绩之间的关系。另外，本文也试图指出加多宝集团目前仍然存在的一些发展的不足，例如缺乏网络营销策略、缺乏对市场的进一步开拓、产品种类较为单一等，并针对上述不足提出了改善建议。希望通过本文的分析和研究，对于加多宝集团的产品研发、市场销售等方面有较大的帮助，希望加多宝集团能够得到进一步的发展。 关键词：加多宝集团；营销策略；经营业绩；SWOT、4Ps理论 引言 在当下的饮料市场，产品种类逐渐丰富，顾客与商家的选择渐趋多样化，因此，同种类产品的市场经济非常激烈。企业的发展受到市场环境、客户偏好、价格拟定等等多种因素的影响，企业必须要综合考量各个相关因素，制定出符合自身的经验策略，才有可能在市场竞争当中夺得一席之地。而加多宝集团作为售卖凉茶饮料的大型企业，面对着重重阻碍，例如品牌商标权纠纷、竞争对手的威胁，在此种危难情况下，加多宝集团仍然能够占据较大的市场份额，取得成功。而探究加多宝集团究竟选择制定何种营销策略来帮助企业度过难关，有着重大意义。 1 营销策略与经营业绩概述 1.1 营销策略的概念 营销策略是企业以 顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、 商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动。营销活动是指产品自生产结束到将产品交至客户手上的一整个过程，包含了中间的营销手段。 1.2 经营业绩的概念 经营业绩是企业经营过程中一系列数据的总和。它能够直观地反映企业的整体财务状况及其经营成果。经营业绩显著的特点是，以客观公允的会计报表为依据，在运用经营业绩进行评价的过程当中，并不考虑各种可控或者不可控因素，因此不具有主观色彩，只能够最大程度地陈述客观事实。 经营业绩可以反映企业多方面的情况，例如，以资产负债表和现金流量表及其相关附注为依据，可以反映企业的财务状况；而考察企业的经营成果便可以参考企业的损益类报表。 1.3 营销策略的作用 企业的发展与多个因素均息息相关。不论是市场环境、消费者偏好、还是产品定价还是产品促销活动，任何一个因素都有可能对企业的经营与发展产生影响。企业在这样的环境下，如果想要适应市场的发展、找准自身的企业定位、抢占更多的市场份额，就需要综合分析影响企业发展的各种因素，制定符合自身发展的营销策略，从而实现企业更好地生存和发展。 2 加多宝集团的现状分析 2.1 加多宝集团的简介 加多宝集团是一家以 饮料生产及销售为目的、有着专业生产技术的 企业，加多宝集团创建于1995年。在1995年第一次推出红色罐装的凉茶饮料“ 王老吉”，并在1998年，该集团以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立首个生产基地。 而在加多宝集团的发展历史中，有一个非常大的转折点。2011年4月，广药集团向中国国际贸易仲裁委员会提出了仲裁申请，请求认定此前双方签订的两份补充协议无效。而仲裁委员会同意了这一申请，理由是，在签订这一份协议之前，广药集团与加多宝集团内部相关负责人曾有过贿赂与受贿行为。而仲裁委员会判决之后，为加多宝集团产生了巨大的影响，广药集团收回了对于加多宝集团使用“王老吉”商标的授权，而加多宝集团的产品本身只有两种，其中最为著名的、为加多宝集团盈利最多的便是“王老吉”凉茶。这给了加多宝集团重磅一击。广药集团与加多宝集团从此陷入无休无止的诉讼之中，最后，加多宝集团败诉，被处以罚金，并且不得再使用红罐凉茶包装。因此，加多宝集团不得不重新规划营销战略，从广告声称更名与类似的包装类似的广告语等宣传战略转为赞助综艺节目等宣传策略。 截止至目前，加多宝集团的销售网络已遍及中国大陆30多个省、市、自治区，并向东南亚、欧美等地销售。 2.2 加多宝集团SWOT矩阵分析 SWOT矩阵分析是指根据企业四要素面临的强势、弱势、机会和威胁。根据四要素对企业进行分析，能够大概判断出企业属于何种经营模式，也能大致判断企业的发展情况。 2.2.1 外部机会 首先，在过去的十二年来，生产饮料行业的集团总产量增长了七倍之多，平均每年增长率高于20%，这表示，饮料行业有着良好的发展潜力。也表示，加多宝集团所生产的加多宝饮料能够有着一个良好的外部环境。其次，在经济飞速发展的当下，居民的消费水平和消费能力都迅速上升，人们的饮食结构大有转变，从只注重温饱到更注重健康、绿色的产