如何高效使用客户资源.pptVIP

客户类别 客户类别 级别 客户特点 有保险意识 有投保的需要与意愿 A 在投保边缘的，已经奉劝，随时投保 B 因某种因素暂不能立刻投保，但稍加时日，都会晋升至“A” 级 C 随时都会投保，但因健康原因被公司拒保 D 健康无问题，但经济状况不太稳定 开发有难度的 E 对保险认识还不够，与准客户之间还有一定距离 注：各级别客户随着经营力度增加，需随时调整 2019/11/28 四、分类经营 ? 萝卜咸菜，各有所好，站在客户的立场去经 营与开发客户。 ? 遵循流程，循序渐进。 2019/11/28 客户经营开发步骤 充分熟悉客户 选择开发方式 自主销售 答谢会 转介绍 加 保 家庭保单 2019/11/28 成功品牌的利润， 有 80% 来自于 20% 的忠诚顾客， 而其他的 80% ，只创造了 20% 的利润。 2019/11/28 营销管理管什么？ ? 数量、活动量 ? 业绩 = 件数 x 件均保费 ? 件数 = 人力 x 举绩率 x 人均件数 ? 人力、举绩率、人均件数、件均保 费 ---- 四个关键性指标 2019/11/28 保障任务目标实现的关键点 人力： 增员、团队文化、销售能力 举绩率： 活动量、销售能力、销售氛围、考核 人均件数： 活动量、销售能力、销售氛围 件均保费： 销售能力、客户层次 ? 增员、考核、销售能力、活动量、销售氛围、 客户层次 2019/11/28 客户资源高效利用 课程内容 ? 时间： 50 分钟 ? 方式：讲授 ? 目的：了解客户资源重要性、公司客户资源使用现状，明 确运作思路。 ? 目标： 1 、营造良好授课氛围 2 、激发学员兴趣 2019/11/28 课程大纲 ? 客户资源的重要性 ? 客户资源使用现状分析 ? 优质客户的特点 ? 开发步骤 √ 2019/11/28 思考： ? 最赚钱的行业： 房地产、能源、重型化工、汽车、电力、金融、 IT 、 通讯 …… ? 最赚钱的职业： 领导、公务员、国企员工、销售精英 …… 2019/11/28 ? 最不赚钱的行业： 种植业、工业、个体经营 …… ? 最不赚钱的职业： 农民、工人、公司内勤、看大门的、服务 员、泥瓦工、电工、装修工、学生 …… 2019/11/28 区别在哪里？ 待遇好、 政策支持、 垄断行业、 人脉广 待遇差、 政策支持少、 竞争激烈、 人脉少 认识多少人，能挣多少钱！ 2019/11/28 我们有多少资源 …… ? 公司品牌 ? 支持保障 ? 人力增长 ? 客户资源 ? …… 2019/11/28 客户资源的重要性 ? 老客户是最具能动性的，也是最具 能量爆发力的 ? 成功的推销员是保持现有客户并且 扩充新客户 市场营销的目的：获得并留住客户 2019/11/28 ? 很多伙伴说，我找不到客户，其实很 多伙伴都信奉推销完毕就走向另一位 客户。这是做一锤子买卖的生意经。 把目标定位新客户，而丢掉了自己最 重要的老客户，结果得不偿失 ? 失败的推销员常常是从找到新客户来 取代老客户的角度考虑问题 2019/11/28 客户资源的重要性 ? 客户是业务人员的宝贵资产 ? 客户的数量与质量决定寿险销售工 作的成败 2019/11/28 课程大纲 ? 客户资源的重要性 ? 客户资源使用现状分析 ? 优质客户的特点 ? 开发步骤 √ 2019/11/28 ? 您的业绩同比增长了吗？ ? 没有增长的原因是什么？ 一起盘点刚刚走过的 2012 年 2019/11/28 ? 2012 年新单业务中老客户的加保比 例？ ? 老客户转介绍的比例？ ? 2012 年您的几张“大单”是老客户 还是新客户的？ 算一算 2019/11/28 算一算 ? 今年客户服务大约花了多少钱？ ? 老客户占得比例？新客户占得比例？ 2019/11/28 ? 您的付出和收获成正比吗？ ? 每年只需满足老客户的基本需求便可 使业绩增长 14% ?