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如何有效 传递保险讯息 课程大纲 I. 应向客户传达什么讯息 ? II. 如何引起客户兴趣 ? III. 如何有效传递讯息 ? 原则 —— 运用感性诠释理性 ? 保险产品的特性 ? 无形的 ? 无法试用 ? 无立即的利益 ? 感性是激发客户需求的基础 ? 产品的成功销售是以情感沟通为前提的 应向客户传达什么信息 人生三大烦恼 : 保障的观念 : 爱心与责任感 : 活得太久 ? 走得太早 ? 中途波折 保险是： 灭火器 防盗门 蜡烛 备用车胎 …… 只要有我在 , 我就能照顾家人 . 即使我不在 , 我也能照顾家人 ! 如何引起客户兴趣 ? 传达为他着想的信息； ? 引发客户思考； ? 激发保障需求； 传递为他着想的信息 : ? 急用现金 ? 提供保障 引发客户思考： ? 花无百日红，人无千日好 ? 风险的客观性与不确定性 ? 未来的养老风险与医疗风险 激发保障需求 ? 肯定赞美客户有责任心 ? 每一个人都希望家庭美满幸福 保险销售话题 ? 健康方面 ? 意外事故 ? 家庭责任 ? 子女教育 ? 快乐的老年生活 如何有效传递信息 ? 善加利用故事或第三人经历； ? 周边的人，因医疗费用的困扰 ? 电视、报纸等相关话题（养老、医疗） ? 保险生活化 ? 用图形加深印象； ? 五种感官在信息接收程度上的差异： ? 视觉： 60% ? 听觉： 20% ? 触觉： 5% ? 嗅觉： 3% ? 味觉： 2% ? 用数字强化印象； 用图形、数字加深强化印象 举例说明： ? 张先生： 30 岁 月收入： 2000 元 ? 月消费： 600 元 60 岁退休 活到 80 岁 ? 30 －－ 60 岁共挣钱 72 万元 ? 60 －－ 80 岁共需养老金： 154000 元 ? 如果张先生在 45 岁发生意外， ? 那 45 岁－－ 60 岁之间挣的 36 万元没有了，那就更不用 说 60 岁－－ 80 岁间的养老费用了！ 用图形数字加深、强化印象 30 岁 45 岁 60 岁 80 岁 45 岁 60 岁 80 岁 × ？ 30 岁 36 万 36 万 养老金 ×