如何有效面谈私营企业主.pptVIP

如何巧用保险故事有效面谈私营企业主 XX 主任自入司来一直坚持持续绩优，截至到今年 6 月，共持续绩优 50 个月，是 ** 支公司一颗璀璨的明 珠，更是保费大户，年收入综合排名位列支公司第三名，本人业务保持高姿态的背后，不仅是格局与客户资 源的因素，而且与本人热情好学、勤奋拜访的特质十分不开的，为更好的支撑自己持续开拓大众富裕客户， 上周个人自费参加广州一个特训班，为期一周，每天坚持学习到凌晨，这种意志与学习力，使很多做不到的 ！ 如何持续开拓大众富裕客户呢？我的绝大部分客户来源于私营企业主，下面我谈 一下 如何巧用保险故事，有效面谈私营企业主？ ? 1 、每逢大战，必定亮剑，荣誉至上。 ? 2 、目标明确，立刻行动，月初绩优。 ? 3 、用心经营，勤奋拜访，坚定不移。 ? 4 、持续学习，探索求知，持之以恒。 1 怕 . 政策变动 随着国民经济的发展，产业结构调整是大势所趋，而政策导向明显倾向于大型国企 的利益， 私营企业几乎没有话语权 ? 受影响较大行业 能源及基建行业，如煤炭、钢材、电力、房产、航运等行业 见的私营企业主多了，你会发现，私营企业主有 2 怕： 播下点滴之源，孕育浩瀚希望 2 怕 . 市场波动 工人工资、原材料上涨都会加大经营成本，再加上缺乏市场和技术上的垄断 优势，在风险面前， 私营企业十分脆弱 ? 受影响较大行业 劳动密集型、技术型行业，如制造、加工业、批发零售业、 IT 行业 用心后，你会发现，私营企业主有 2 怕： 我深深感受到面谈私营企业主的 2 大难点 ? 高端客户较为自信，不喜欢被说教 ? 高端客户往往只对比自己强的人感兴趣 讲解“ 风险故事 ”，激起面谈兴趣 讲“风险故事”的好处 ? 真实性高 ：更具有说服力 ? 同质性强 ：更容易激起共鸣 ? 接受度高 ：更能在潜移默化中传递保险理念 对 能源 及 基建 行业的私企主，讲解“ 政策风险故事 ”，以强 化私企主对个人财富资产保全的意识—— 【 风险故事 1 】 “煤老板”还是“霉老板”？ ? 浙商练祖前 2007 年花 2 亿元购买了临汾一座年产量 21 万吨的煤矿，之后又进行了改造，总投入达到 2.88 亿元 ； ? 2008 年 9 月，山西省政府颁布《关于加快推进煤矿企业兼并重组的实施意见》 ? 2009 年 7 月，山西焦煤集团（ 国营 ）对练祖前的煤矿进行整合，官方评估价格： 0.65 亿 ? 不同意官方估价的“霉老板” 被勒令停产 “ 白金价 ”买入、“ 白菜价 ”卖出，私营企业主们实在 伤不起！ 无法把控的政策风险（ 2/1 ） 无法把控的政策风险（ 2/2 ） 【 风险故事 2 】 悲情英雄杜双华（日照钢铁董事长） ? 2007 年底，山东省政府下发《关于进一步加快钢铁工业结构调整的意见》 ? 随后， 08 年 3 月成立的山东钢铁公司（ 国营 ， 2009 年上半年 亏损 12.85 亿 ）开始着手兼并日照钢铁公司（ 民营 ， 2009 年上半年 净 利润 18 亿 ） ? 杜双华用赶新项目、香港上市等办法进行反兼并的努力，但却无法承受银行断贷，检查劳动法执行等压力，在山东省政府主导下 ， 亏损国企强势吞并盈利民企 “进一步就会加速走向死亡，退一步或能求得生存” 在给员工的公开信中，杜双华无奈地写下—— 针对 劳动密集型 、 技术型 行业私企主，讲解“ 市场风险故事 ”，引发私企主对规避、分散及转移风险的主动思考—— 无法把控的市场风险（ 1/2 ） ? 今年 3.15 ，双汇爆出“瘦肉精”事件，双汇损失近 200 亿 ? 受品牌效应的影响，双汇多个加盟店、专柜也蒙受重大损失， 绵阳双汇之前每天屠宰 1600 头 生猪，现在每天 300 头 ? 事件“余震”波及国内 整个肉制品 市场，众多往日生意兴隆的肉制品企业，一时 间门可罗雀，多家因此破产 “城门失火，殃及池鱼”的风险，也可能会令一个 原本经营很好企业的生命周期大大缩短 【 风险故事 1 】“ 双汇事件 ” 的影响