如何有效地开拓准客户.pptVIP

准客户开 拓的方法 疑惑 寿险营销为什么充满压力 ? 寿险营销人员最害怕 我们为何缺乏足够的准客户来源？ 是市场的原因吗？ 还是我们的行销方法有问题？ 扪心自问 你有持续开拓准客户的习惯吗？ 你每天的工作中用于开发准客户的时间是 多少？或者说你最重要的工作是什么？ 你是否在寻找不同类型的准客户来源 ? 你对你的准客户来源有详细的追踪记录并 设法发现最适合你的市场吗？ 成功有方法 持续的准客户开拓习惯 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统 如何有效地开拓准客户 （一）建立习惯 （二）寻找途径 （三）高效开拓 成功者在行动！ （一）建立习惯 销售中 80 ％的时间用于准客户开拓 每天可以没有成交 但不可没有准客户的积累！ （二）寻找途径 1 、缘故市场 ； 2 、转介绍市场 3 、直接推销市场 4 、目标市场 5 、保户市场 １． 缘故市场 今天找谁去 ？ 成也缘故 , 败也缘故 除非你化缘故为无故！ ２．转介绍市场 我们强调转介绍的原因 拥有一定数量的准客户是业务员最重 要的工作； 转介绍虽然不是唯一取得优质客户的 方法，却是最佳、最有效的方法； 有关采用转介绍的争议性认识 （ 1/2 ） 认识之一： 转介绍是在销售成功 之后的事 心理背景：不成功的客户不会介绍， 介绍了也很难成功。 事实真相：转介绍的成功不局限于促成 。 有关采用转介绍的争议性认识 （ 2/2 ） 认识之二： 销售成功后最好不要马上进行 转介绍，递送保单后或续收费时伺机进行， 甚至最好在客户获得理赔之后。 心理背景：不要让客户觉得我们贪得无厌。 事实真相：因为自我设限， 影响了进一步加强信任的可能。 有些问题我们必须正视 没有养成意识 / 习惯 因为觉得销售中第一重要的是成交，所以怕影响成交的心态导致不做 失败后的沮丧和成交后的兴奋都会导致忘记重要工作 怕被拒绝 （自信） 有些拒绝是不会发生的； 拒绝是存在的，好处是帮助你真实判断你和客户的关系； 有些拒绝是可以处理的； 一般而言，拒绝别人总是为难的，客户也是，特别是如果他赞许过你或者你曾 经让他满意。 缺乏必要的技术 你能不能给我介绍两个人说一说保险？（勇气可 嘉） 转介绍的技术要点 取得客户明确的认可表达 提出明确要求 （可以以寒暄的方式直接切入） 例：你刚才说你是外地调来的，那老乡之间有没有 处得比较好的 呢？ 必要的时候说明这样做的原因； 拒绝处理的技术肯定是你需要准备的； 继续你的要求，直到你满意为止。 赞美的重点是让他觉得他很重要。 什么样的时机索取转介绍比较恰当？ 不很局限于环节和时机，只要你和客户建立了 信任或融洽的关系； 合适的转介绍有可能是先敏锐地获得信息，后 决定使用信息的方法； ? 寒暄时比较和谐； ? 收集资料时适当的询问； ? 递送计划书； ? 促成失败和成交； ? 递送保单； ? …… 如何使用转介绍客户名单？ 先猎取信息，作为转介绍方向 建立名单 确定使用层面 客户书面推荐； 客户同意作 为推荐人； 客户同意你使用他的名义； 客户不同意 你使用他的名义； 使用方法 电话约访、写信， 比较适合使用需求分析的工具 转介绍客户开拓法 ? 询问的时机 ? 询问的方式 ? 追踪的方式 ? 追踪的时机 索取转介绍六步骤 ? 取得认同 ? 提供姓名或范围 ? 资格确认 ? 询问是否还有其他人选 ? 准确锁定 ? 重复以上步骤 取得认同 --- 张大姐您好：多年来感谢您对我工作的支持，购买我们公司 的产品。为了提高对客户的服务能力，我在不断地学习，最近我们公司与国际知 名咨询公司麦肯锡合作，开发了一套适合中国国情的客户需求分析工具，想到您 多年来对我的支持，所以先来为您服务。（填问卷） A 、展业。 B 、索取转介绍。 提供姓名或范围 --- 您知道我的工作就是为更多的人提供保 险服务，麻烦您介绍五位朋友给我认识。 A 、象您一样成功的人。 B 、提升最快的人。 C 、象您一样有爱 心的人。 D 、您朋友中最愿意帮助人的人。 E 、对您最信任的 人。 ） 资格确认 ---- 对客户提供的准客户名单进行确认。 询问是否还有其他人选 ---