如何控制销售活动.pptVIP

（五）销售对象分类（如附表一） 1. 直系亲属 2. 至交好友 3. 亲戚 4. 社友、同事 5. 既有保户 6. 业务来源中心 7. 职团 8. 有力人士 9. 递交保单 10. 直接推销 11. 个人观察之准主顾 12. 被介绍人 13. 未成交的客户 14. 促成 （六）销售活动目的的分类： A. 安排面谈 B. 说明寿险的功用 C. 提醒及再确认保单利益以及给付内容 D. 建立业务来源中心 E. 获得介绍 （七）各种销售对象可能的销售活动目的 （如附表一） （八）销售活动工作计划之填写（如附表二） 1. 销售人员在主管的指导下定期（每周或每两周） 拟定“销售活动工作计划”将对象、目的、次 数具体标明。 如何控制销售活动 一、问题点 生产性的销售人员低，呈现两项显著的特性： （ 1 ）他们也渴望高的销售目标 —— 因为销售人员 生产性目标订的都较高 （ 2 ）销售目标无法达成，一定有其障碍和原因。 低生产性的原因和无法达成高生产性的障碍可归 结于活动的不足。 二、解决之道 在于推出一套有效的外勤控制制度，控制的 意识在于使各项事务的发生与计划彼此相合，控 制的基本条件有三，如果漏失了任何一项，就成 为无谓的控制。 （ 1 ）计划（目标或数量化目标） （ 2 ）比较（实际与预定计划之比较） （ 3 ）行动（修订计划中任何不利的变动因素） 任何外勤控制制度都需符合上述控制的要任，并透 过一种封闭的环状控制系统（ closed control 100p system) 运作，该系统的内容如下： （ 1 ）正式的计划须具备数量化目标、时间因素以 及某一限度的弹性（指与销售人员沟通）。 （ 2 ）管理者（控制者）必须与系统内其他的因素 （如计划、销售人员、回馈等）随时保持联系与 回应。 （ 3 ）销售人员须了解计划的内容并且采取一致的 行动。 （ 4 ）回馈的功效卓著。 该套制度假定，一个有活力的销售人员就是 一个多产的销售人员，即使他的销售技巧不佳。 因为我们从未听说一个非常有活力的销售人员在 工作六个月后失败了或者是离开了公司（或寿险 业） 由于大部分的寿险市场尚未开发，一个有活 力的销售人员不可能找不到业务。大多数销售人 员感受的压力比有经验的高业绩者来得大，简单 的理由即他们拜访客户的对象太少的缘故。后者 对达成目标视为理所当然，而前者却视为苦差事 须费力去配合。 高业绩者通常能较悠闲的与准保户面谈，因 为他们知道还有足够的客户去拜访。由于他表现 的悠闲态度无形中增加了准保户对他的信任，进 一步而言，高业绩者不必为了少赚点而诉诸于速 成销售的作法，他可以经常回到保户那里走动， 长期下来由于他专业化的声誉，甚至将产生更多 的业务。 因此，一个有效的外勤控制制度，须让管理者的 注意力集中在低活动量上，如低生产性原因（而 非低生产性本身）以及低活动量的影响等。 三、方法 所推荐的这套制度即活动量责任额制度（ activity quota system, 简称 AQS) 观念，这套制度是根据 以下两项基本原则： （ 1 ）一个有活力的销售人员决不失败 （ 2 ）假设该套制度能增加公司商品买卖的曝光度。 所谓的销售过程（ sales process) 即寿 险公司的销售人员、外务员或职员每一工 作天所从事的工作。该过程是由无数个销 售过程活动（ sales process activity, 简称 SPA) 所组成。销售人员发觉有些 SPA 做起 来轻松也乐意去完成，但有些 SPA 却不是 那么回事，甚至是相当困难或不太乐意去 完成的，如直接销售（ cold canvassing) 即 是。 活动量责任额制度是销售人员在控制 表格上向管理者（即一般所谓处长以上 人员）指出他的活动： （ 1 ）未来的十几个工作天，销售人员应从事何 种 SPA （ 2 ）每一个经理选定的活动应从事几次 （ 3 ）选择从事销售活动的目的何在 对销售人员要求的是活动的“量”，而不是 活动的“结果”。一个制度以活动“结果”作基 础的危险性，在于销售人员与至亲好友三至四次 的面谈就促成三或四件大的保件，因此可能出现 两三个月好的成绩，但是这种局限“自然天成” 的市场，往往是“出现与消失”都在一刹那间。 销售人员对“真实世界”的市场反而未具准备之 心去销售 。 管理者的工作范围在： （ 1