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迎接顾客的销售技巧 迎接顾客的销售技巧 进店的顾客停留时间很短，大多只是逛一圈就走了；并且很多导购还反应，不管自己怎样努 进店的顾客停留时间很短，大多只是逛一圈就走了；并且很多导购还反应，不管自己怎样努 力，处理的结果仍然很不理想。 力，处理的结果仍然很不理想。 是的，不能留住顾客是 目前终端普遍的问题，也是影响终端销售业绩提升的关键环节， 是的，不能留住顾客是 目前终端普遍的问题，也是影响终端销售业绩提升的关键环节， 它的重要性不亚于 “喉咙”的作用。顾客在进店之前，公司会花去很大的成本来吸引顾客进 它的重要性不亚于 “喉咙”的作用。顾客在进店之前，公司会花去很大的成本来吸引顾客进 店，从品牌推广，到店面建设，再到市场拦截，可以说 目前的品牌营销费用大多都花在了这 店，从品牌推广，到店面建设，再到市场拦截，可以说 目前的品牌营销费用大多都花在了这 些环节上。导购如果不能同顾客之间建立基础关系，也就是顾客不愿意听导购的介绍，那么， 些环节上。导购如果不能同顾客之间建立基础关系，也就是顾客不愿意听导购的介绍，那么， 接下来的产品介绍将是事倍功半，甚至招来顾客的烦感，要么是 “我随便看看”，要么是转 接下来的产品介绍将是事倍功半，甚至招来顾客的烦感，要么是 “我随便看看”，要么是转 悠一圈走掉。 悠一圈走掉。 为什么顾客不愿意听导购的介绍？为什么不管导购怎样努力都无济于事？为什么顾客 为什么顾客不愿意听导购的介绍？为什么不管导购怎样努力都无济于事？为什么顾客 只是逛了一圈？为什么顾客总是应付我们 “只是随便看看”？答案是：顾客同导购之间有一 只是逛了一圈？为什么顾客总是应付我们 “只是随便看看”？答案是：顾客同导购之间有一 层 “冰带”，它的存在是障碍，更是冷漠 ！那么作为导购要想让顾客留下来，并且能够愿意 层 “冰带”，它的存在是障碍，更是冷漠 ！那么作为导购要想让顾客留下来，并且能够愿意 听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须进行 “破冰”，也就是如何融化这层 “冰带”。 听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须进行 “破冰”，也就是如何融化这层 “冰带”。 先来分析一下顾客进店时的心里状态，以利于我能够客观的理解顾客的行为。顾客进店 先来分析一下顾客进店时的心里状态，以利于我能够客观的理解顾客的行为。顾客进店 时，难免会产生一定的戒备心理，通常表现为不愿意回答导购的问题，更不愿意多说话，因 时，难免会产生一定的戒备心理，通常表现为不愿意回答导购的问题，更不愿意多说话，因 为担心一旦开口，就有可能被导购缠住不放 ;所以，最好的方式就是尽量不说话，或者少说 为担心一旦开口，就有可能被导购缠住不放 ;所以，最好的方式就是尽量不说话，或者少说 话。这种情况在家居耐用品方面尤为突出。 话。这种情况在家居耐用品方面尤为突出。 根据多年的终端研究，结合上述顾客进店时的心里分析，我对 “冰带”的原因进行如下总结 根据多年的终端研究，结合上述顾客进店时的心里分析，我对 “冰带”的原因进行如下总结 与分析，并给出对应的解决方案以供参考： 与分析，并给出对应的解决方案以供参考： 一、迎宾的错误状态，让顾客产生距离感 一、迎宾的错误状态，让顾客产生距离感 迎宾是我们给顾客的第一印象，它的最大 目标就是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客 迎宾是我们给顾客的第一印象，它的最大 目标就是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客 一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感。 一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感。 二、接近顾客的时机不佳 二、接近顾客的时机不佳 其实，顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自 其实，顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自 己稍有兴趣的产品之前，导购就提前进入顾客的思考范围，甚至是喋喋不休的介绍产品，往 己稍有兴趣的产品之前，导购就提前进入顾客的思考范围，甚至是喋喋不休的介绍产品，往 往会受到他们当下心理的排斥。也就是说，导购接待顾客的时机不能过早，那样会招来拒绝 ; 往会受到他们当下心理的排斥。也就是说，导购接待顾客的时机不能过早，那样会招来拒绝 ; 但也不能太晚，这样也会让人感觉慢待，服务不周到。 但也不能太晚，这样也会让人感觉慢待，服务不周到。 那么，正确的时机是什么样子的呢？我们又该如何把握呢？ 那么，正确的时机是什么样子的呢？我们又该如何把握呢？ 一般情况下，进店的顾客分为两类：一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找 目标，或